单位运营利润“转正” VIPKID再闯启蒙赛道

（VIPKID联合创始人、总裁张月佳）

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 于玉金 北京报道

在51talk宣布盈利后，另一家以1对1为招牌的公司VIPKID也迎来了单位运营利润扭亏为盈的曙光时刻。8月18日，VIPKID宣布，其单位运营利润（UE）已经连续两个季度为正，90%的渠道首单实现盈利，获客成本同比降低45%，业绩保持持续增长，这意味着VIPKID成为国内唯一一家收入在百亿级规模且实现UE转正的在线教育企业。

在取得新成绩的同时，VIPKID也不甘心仅在1对1的赛道中发展，而是构建产品矩阵，除了今年年初宣布的大米网校外，VIPKID还推出了中外教培优课、英语启蒙课、数学思维等多个新产品。

不过，无论是如今的大班直播课还是启蒙赛道上的竞争可谓“白热化”。对于为何作出这样选择，VIPKID教学产品负责人林陈斌在接受《华夏时报》记者在内的媒体采访时表示，公司的打法其实与其他公司不是同质化竞争。“公司目前也是行业中唯一一家1对1、1对4、一对多等多种产品形态都相对比较成熟的公司，所以我们在其中做一些组合，这是我们差异化的打法。 ”

单位运营利润扭亏为盈

过去一段时间，VIPKID在组织、产品做了大的优化，目前已经连续两个季度单位运营利润（UE）为正。

据VIPKID联合创始人、总裁张月佳表示，UE为正这件事情对公司来非常重要，代表现在进入VIPKID的每个学员都是可以盈利的。

“最重要的是，VIPKID取得UE为正、90%首单盈利的成绩，规模不但没有减少还在持续增加，是在一个大的体量上完成的增长，今天VIPKID作为1对1赛道领头羊，（可以）很有底气地说，1对1是有比较大空间的，天花板可以做很高。”张月佳表示。

与该赛道已经早一步盈利的公司相同，单位运营利润“转正”先是在于降低获课成本，累积的品牌势能，给VIPKID带来了远超行业平均水平的续费率及转介绍率，促使获客成本大幅下降。

VIPKID方面提供的数据显示，经过三个季度持续优化，获客成本降低了45%，与市面上首单2000元-3000元的产品获客成本基本持平甚至更低。

“VIPKID一直关注品质、规模和效率之间的战略平衡。从去年下半年开始，随着一对一赛道市场格局已定，VIPKID开始在保证品质、规模的基础上进一步追求经营效率和产品创新，并在短短一年时间内，拿出这份令人满意的成绩单。”张月佳分析。

产品全面扩张

一对一北美外教在线英语教育业务加速接近盈利的同时，VIPKID开始在产品线上加速扩张，打造“第二增长曲线”，构建全功能、全价位和全年龄段的一站式青少儿英语学习产品矩阵。

2019年11月，VIPKID委派联合创始人张月佳直接负责大米网校，被外界解读为VIPKID进入在线K12大班课和培优市场的重要标志。据天眼查APP信息显示，今年1月6日，VIPKID宣布大米网校已获得腾讯、红杉资本中国基金、黑马纵横等机构8000万美元的A轮融资。

据张月佳透露，大米网校目前低价课到正价课的转化率达到18%，续费率达到75%，多项核心指标跻身在线大班课第一阵营。此前，张月佳还表示，大米网校未来有能力做到300万到500万学员。

“大米网校目前处在产品打磨阶段，很多人问大米网校的竞争力在哪？其实VIPKID有很多小学员，他们到四年级开始就有很多需求，他们也是大米网校目前重要的流量来源。”张月佳还分析。

此外，针对学生日益增长的英语学习应试需求，VIPKID推出中外教培优课。今年7月，课程单月销量超过1万单，第二季度环比增长180%；针对3-6岁低幼儿童，VIPKID推出的“VIPKID启蒙课”；与此同时，VIPKID还推出了专为3-8岁孩子研发的数学思维课，该课程融合国内外相关课程体系，以“大班小组”的形式提升课堂互动性及孩子的学习效果。

对于产品扩张，是否会进一步加大成本？VIPKID首席技术官郑子斌表示，产品扩张并不会增加技术成本，此前一个新的业务同一批人做，中间会存在很多重复性工作，而随着中台能力建立起来，可以用更少团队，不会增加很多成本，更快速地满足市场需求。

火拼启蒙赛道

在新扩张的产品中，启蒙赛道的产品格外引人注目。早在2018年，随着整体教育消费升级，教育“前置”需求明显、传统教育模式亟待更新，启蒙成为学前教育赛道热门词汇，诸多头部公司闯入，但是随着头部公司遇到了巨大困难被收购，还有一些小公司默默消失，该赛道冷静了下来。而如今，启蒙赛道的火热程度并不亚于直播大班课。

此次VIPKID推出的“VIPKID启蒙课”，针对低幼儿童学习英语坐不住、效果差等痛点，采用AI课堂＋外教1对1练习的情景式教学模式，通过互动性更强的自适应学习和人机口语对话技术，激发孩子学习兴趣。

值得一提的是，VIPKID还推出了专为3-8岁孩子研发的数学思维课，该课程对于VIPKID而言则属于扩科产品。据VIPKID方面透露，在针对VIPKID适龄儿童家长的推荐测试中，扩科转化率超过20%。

而启蒙赛道上的公司们也在发力。据天眼查APP信息显示，8月17日，在线少儿英语教育公司伴鱼宣布完成1.2亿美元C轮融资，伴鱼在短短几个月内连续完成C1轮和C2轮融资，这是2020年以来在线少儿英语教育行业融资金额最大的一起融资事件。

与此同时，由字节跳动推出的瓜瓜龙启蒙更是凭借热门综艺节目赚足了眼球，这个针对2-8岁学生的在线教育产品，涵盖英语、思维和语文，多维度体系化教学，一经上线便被视作与猿辅导旗下斑马AI争锋相对的产品。

对于进入该赛道的动机目标，林陈斌表示，首先没有任何一家公司是从3-5岁（产品）之后一直能往上去做到15岁，VIPKID是从当年的课程往下去延展，做其承接预备课程，所以从教育的体系上看，公司与其他公司有极大的差异化形式。

“其次公司目前也是行业中唯一一家1对1、1对4、一对多等多种产品形态都相对比较成熟的公司，所以我们在其中做一些组合，这种组合才是既能保证孩子的趣味性，同时又能保证学习效果、效率的更好方案，这是我们差异化的打法。”林陈斌补充说。

有意思的是，伴鱼方面的口径为，其于2017 年进入在线少儿英语行业，入局之初便搭建产品矩阵生态，走出一条差异化路线。似乎每一家公司都将自身视为独特的存在，而VIPKID的“差异化打法”会掀起多大风浪值得期待。

责任编辑：黄兴利 主编：寒丰

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