致胜下一个十年——行业突围破局之道（下）

问题7：To B的行业怎么去做品牌？

江南春：我觉得所有To B的行业其实也可以To C。比如我们以前做雨虹防水，防水涂料以前都是工头去买的，因为业主搞不清楚。业主知道洁具要用科勒、TOTO，可能知道油漆要用三棵树，但是并不知道防水涂料用谁，所以这个时候工头就尽量找更便宜的，或者说找对他最有利的，因为消费者没有品牌认知。这个时候雨虹防水的方法是什么？不断地给工头更低的价格是一种方法，但是雨虹就反方向走，它去To C，在消费者心智中建立认知，让消费者就像知道三棵树，知道科勒、TOTO洁具一样，知道防水要找雨虹，让消费者指定防水一定要用雨虹。这才是一个王道。雨虹防水打了这样一个广告，叫“专注防水20年，鸟巢、水立方供应商”，因为东方雨虹是全中国最大的防水公司，它是鸟巢、水立方的供应商，所以它一这么说之后消费者马上就会想，这肯定是靠谱的，鸟巢、水立方都用它，它借力了心智的安全感。这两年，雨虹防水在C端的指名购买大幅上升，每年都以百分之四五十的速度上升。

还有一种To B的公司，比如说钉钉。当年我们做的钉钉的广告叫“我们都在用，工作更专注”。钉钉就是一个广泛的企业，叫企业级的SSRS系统和企业级的管理系统。所以像这样的公司，只要去打写字楼，然后附加打机场，因为写字楼仅分众就覆盖300万企业，就已经足够了。把这300万优质的企业引爆起来，都用钉钉，就会形成一个广泛的To B的企业，打通写字楼就打通了这些企业。

我也碰到过To B做得比较精细的，比如只服务律师楼的，所以要到我们系统中查哪些楼里面是有律师事务所的，精准性地去打；比如做定制橱柜的，不To C，只做房地产公司、装修公司生意，那就比较简单，只要在我们的系统中搜索有房地产公司、装修公司的楼，可能有30万栋，在这些楼里面可能有5万栋楼跟你相关，你只要做这5万栋楼就好了，因为这里面有你需要的装修公司、房地产公司；比如我们还看到有只做外贸行业的，是帮外贸去做SSRS系统，那就去我们的系统中搜索哪些写字楼里面有外贸公司，只做这些楼就可以。

我也碰到过To B的公司，说还有一些客户没打下来，是因为地推不够强，人员扫荡不够剧烈。我说你表面上看来是个陆军的问题，其实都是空军的问题。比如你有10万家目标企业，结果做下1万家，有9万家没做下来，想一想为什么没做下来？其中3万家没做下来，可能是他根本不知道你，然后你也没找到他，或者你到不了他门口，根本就进不了门，接触不了关键的人。所以对他来说你是不存在的，因为你知名度太低，对方根本不知道你的存在。第二种是你的地推也到场了，也找到了核心人，跟他详细聊了，最后对方也没有把你列入到供应商目录当中，也没有让你参加招标，因为他觉得已经在用的这几家供应商挺好的，没必要再有一家了，因为To B的不太容易轻易更换。这种情况说明什么？你不是知名度不够，而是认知度不够高，消费者没有选择你而不选择竞争对手的理由，这是属于认知度。第三种是他也认知到你有一些独特价值，所以你也参加了招标，但在同等条件、同等价位上，他选择了别的公司。为什么？品牌信任度不够，品牌势能不够，在消费者心智中，他就选择了更知名的一个品牌。实际上你可能更好，但是这个企业就选择了一个对他而言更安全和更信任的品牌，这种问题说明你品牌的信任度不够，品牌势能不够。

所以我说表面上是地推不力，但实质上不是知名度不够，就是认知度不够，或者信任度不够，一旦这些都够，转化率就会完全不同。所以我觉得很多时候大家要看问题的本质，To B行业也是非常需要品牌认知的。

问题8:我是一个地方的奶制品，这行业中已经出现了很多大公司，比如蒙牛、伊利，我怎么脱颖而出呢？

江南春：如果你的行业当中都是大鳄，我认为第一是要聚焦，缩小切口。

比如说在江苏，面对蒙牛、伊利，江苏的卫岗牛奶怎么办？他说“在江苏，更多人喝鲜奶都是选卫岗，连续20年江苏销量遥遥领先”。标志出来局部优势，“我在这里是老大”，消费者也会选择你，因为你更新鲜，更贴近我的身边，历史更悠久，我是喝着你长大的。

我也做过一个上海的奶制品公司，叫妙可蓝多。妙可蓝多当时有做牛奶，也有做奶酪。我当时看完了之后，就跟妙可蓝多的董事长柴总讲了我的几个观点。第一，我认为不要再做牛奶了，我们不仅有蒙牛、伊利，上海还有光明，所以我觉得做牛奶这件事不靠谱，因为你的竞争时间窗口已经过去，所以要集中做奶酪。

而奶酪她也碰到一个问题，中国人其实不怎么喜欢吃奶酪，虽然他可能知道10斤牛奶才做一斤奶酪，但怎么讲他都不认。后来我就说如果聚焦奶酪还没到时间窗口，就聚焦做儿童奶酪，因为今天的小朋友吃奶酪，他们的父母，85后、90后的父母对奶酪的接受程度要比我们这一代70后的人好很多。因为他们比较西方化一点，奶酪对这一人群还是有一定影响力，而且这些人比较有文化、有知识，知道小朋友吃奶酪可以增强钙质，可以长更高，有一定的认知。

所以我们可以看到，妙可蓝多从聚焦牛奶到聚焦奶酪，又聚焦到儿童奶酪，找到了一个更好的切口切下去。而且为了口感好，妙可蓝多先做成了再制奶酪，也就是说一部分是奶酪，一部分是奶粉，小朋友吃惯了，连早餐也加奶酪，所以就出现了妙可蓝多奶酪棒，定位叫儿童健康零食。小朋友吃薯片爸妈不喜欢，吃糖爸妈也不喜欢，那小朋友吃啥东西爸妈会喜欢呢？奶制品。奶酪棒，消费者会觉得是个儿童健康零食，所以我们就不断地在分众的屏幕上唱“妙可蓝多妙可蓝多奶酪棒”，大家都知道了，小朋友也在电梯口跟着唱，最后可以发现小朋友都要吃这个奶酪，所以妙可蓝多的股价从二十几亿一下子涨到了80亿，这就是聚焦的力量。

不要说牛奶市场有多大，跟你有关系吗？它跟蒙牛有关系，跟伊利有关系，可能跟光明跟卫岗有关系，跟你没关系。今天你的竞争不要跟巨鳄去竞争，你要找到自己独特的价值。今天妙可蓝多做奶酪已经成为中国第一大的奶酪公司，也很好，可以去想现在奶酪市场本身在不断地扩大，而它已经占住了一个时间窗口，成为消费者心智中先入为主的奶酪公司，妙可蓝多等于奶酪，奶酪就选妙可蓝多。这不是很好吗？有这样的认知之后，最有趣的现象，就是如果你能成为奶酪领域的第一品牌，我个人认为500亿是闭着眼睛看，一定会看到500亿，因为奶酪一定会成为世界未来发展的趋势，你是看得见的。

这也是我给大家的一个建议，要找到一个小的聚焦的切口切进去，不要贪大。

问题9：企业因为这次疫情损失很大，营业经营上要不要收缩一下？广告预算要不要收缩？

江南春：我想大家受疫情影响都很大，不仅在座各位，分众受影响也非常大，大的公司受影响很大，中小公司受影响也很大。出现疫情，行业比较萧条的时候，收缩预算，这是个条件反射，但是这个条件反射是每个人都会做出的，我相信百分之九十几的人都会收缩预算，收缩经营。

但这是不是一个正确的选择？这是一个正常的条件反射，但不一定是正确的。在萧条时期有个加成法则，萧条的时候，“坏”被你内心的恐惧不断唤起，你的想象可能比事实要坏两倍；好的时候你也可能过度乐观，就像炒股一样，觉得可以持续去万点，好多时候也乘以了2。所以我觉得现在都是互相之间double的，都是加剧的，需要静下来想一个正确的选择。

美国研究过，在危机时刻和萧条时期，如果减少一块钱的投资，危机之后大概需要付出一块六的代价，这是个普遍法则。其实在危机时刻可以换一个角度，营销成本都在降低，竞争对手的干扰度也在降低，在这种情况之下，其实你应该做出的选择不一定是收缩，有可能不是去踩刹车，而是去踩油门。

跟大家分享一下，我最近一段时间跟很多中国企业开了很多电话会议，得出一个感觉，疫情对大家冲击真的很大，大量的企业都有生死存亡的问题，很多人的现金流都熬不过几个月，但一些优秀的头部企业都是憋着劲要抢反弹，要扩大份额。

我觉得大家要回归到常识当中，中国作为全世界最大的消费市场，会因为疫情而消费规模骤然减少吗？大家如果从今年五一到明年五一去想一年，你觉得中国的市场规模会改变吗？显然不会。市场规模它就在那边，关键是你在你的行业当中是跑赢了大盘还是被淘汰出去，你的市场份额是扩张了还是下降了，我觉得这是一个非常大的问题。如果在这么大的市场当中，你能够通过这次危机别人在踩刹车的时候踩油门，扩大了市场战线，那么最后可以发觉你跟第二梯队拉开了差距，或者原来是第二梯队，你弯道超车了。一些没有竞争力的产品退出市场，会腾出很多的空间，这个空间谁会抢到？只有那些踩油门加速前进的公司，有差异化有创新的公司，会抢到那些留下来的市场。

我给大家举个例子，在我的客户当中，有一个高端绿茶领导品牌叫竹叶青。四川人、北京人很多很喜欢竹叶青，我也特别喜欢喝竹叶青茶，根根倒立。受疫情影响，今年春茶没人收了，茶农都不知道怎么办了，因为大家觉得没有市场。这个时候竹叶青不这样，他说这么多的茶农都已经种出来茶叶，如果没有人收，茶农怎么生活呢？竹叶青的老板唐先洪说“我要担起社会责任，我不压价，原来是什么约定价格我全收了”。所以他就在600到1500米的峨眉高山收明前茶芽，因为竹叶青就是明前茶芽制成。

但糖酒会开不了，没有经销商怎么办？竹叶青采用的方法是用视频会议来给很多经销商打气鼓劲。它在分众上投了很多的广告，告诉大家非常时期多喝竹叶青，多喝高山明前绿茶。其实大家会发觉绿茶本身有消炎抗菌的作用，所以竹叶青先打出来了这个位置之后，既保护了茶农，同时销量还涨了153%，比去年销量还更好。原因是什么？因为别人不敢去干，整个市场萎缩了，但其实供应商更萎缩，大家都不出来干的时候，只有他一个人出来干，就把市场收割了。

这就是今天说的谁有雄心去做这个事情，谁是有雄心的企业。所以我觉得真正危机到来的时候，有寒冬不太可怕，因为它会帮助你清扫市场。比较优质的企业应该想的不是怎么样踩油门，而是抓住这个时机扩大市场份额，品牌集中度怎么大幅地上升。我认为每一次危机都是品牌集中度上升的时候，因为总有一些人，尤其是中国优秀的创业者，骨子里都是乐观主义者，所以在好的市场中可能是万马奔腾，在逆境当中就会有极少数的人一马当先地冲出来。这时候考验的不仅是创始人的智力，更是心力和定力。

问题10：我觉得打品牌不一定要做分众，互联网也可以精准投放，您怎么看？

江南春：过去一些时间当中，大家看到互联网的价值不断地被发展起来，互联网有了更多的大数据精准分发，成了媒体行业一个非常重要的势力。

我觉得应该说2015年之后，中国的媒体就发生了根本性的改变。2015年开始，传统媒体一直在下降，那么2015年到2018年的四年当中谁在上涨？大概就是分众和互联网在涨。分众每年百分之二三十地上涨，互联网也是百分之二三十地上涨。

那么为什么只有分众和互联网在涨？因为传统媒体的资讯模式发生了改变，你可以发觉主流人群不看电视，都去看互联网，所以互联网成为最主要的资讯模式和娱乐模式。从资讯模式看，大家都在看微博、微信、新闻客户端，大家都在看内容，但是其实也很少注意看广告。你在这么多新闻客户端上看了一个月，真的记得的广告有多少呢？所以要做内容营销。第二是娱乐方式，原来是看电视的，现在看综艺也好，看剧也好，都在看视频，年轻人基本都看视频。在看视频当中，大家有没有发现，以前贴片广告效果非常好，这几年大家都买会员了，中国大概有7亿的视频用户，那么有多少是买会员的？3亿多是买会员的。也就是说剩下的一个月20块钱包月买会员都不肯买的人，还是不是你的用户？

所以我认为中国主流的用户不太看电视了，他的视频是付费的，看微博、微信、新闻客户端都在看内容，很少看广告，这个时候你可以发觉分众为什么在这个时间当中崛起。因为引爆了主流用户。分众是什么？中国三亿多主流人群每天要路过电梯，要路过分众，分众是他们的必经之路，而且每天要坐4次电梯，高频到达，最终他们在封闭空间中被进行了强制性的收视。所以在这样的情况之下，整个城市里面的人很难越过分众，我们在城市里面很难有不回家、不上班，也不去看电影，也不去大卖场的人，分众对人群形成了高频的集中引爆。

我觉得互联网是一个非常好的流量，它可以通过精准分发为大家导流导购，这是它最大的特点。但是互联网上做品牌其实是比较难的，因为现在是移动互联网时代，消费者主要看手机，那首先，消费者是有选择的，他只看内容，不太注意看广告，所以在手机上要做内容营销；而且因为屏幕也很小，不会形成比较强制性的收视。所以我个人觉得，反而是分众这样的媒体在崛起，分众2018年就有155亿的广告营收，基本上等于湖南卫视、浙江卫视、东方卫视的总和。

电梯媒体是我在十几年前所看到的一个机会。今天什么时候消费者会主动看一下广告？我觉得不仅每天大家都要路过电梯，还会主动看一下广告。为什么？比如说我在电梯里旁边有个女生，我如果盯着人家看，好像不礼貌，很尴尬，那看什么？是不是看一会儿广告会比较好？反过来说，如果我一个人坐电梯是看三面不锈钢好，还是看一个广告好，有点内容总比不锈钢好，而且刚好电梯里也没信号。所以可以发现电梯媒体在这个位置上，不仅覆盖了三四亿的人，而且是城市消费者每天途经影响着他们。可能很多消费者真正记得住的广告，妙可蓝多、铂爵旅拍、新氧医美、饿了么、美团等等，基本上都是从分众上看到的。你可以发现十几年之前大家都在CCTV上看到广告，后来湖南、浙江这些电视台里面有几个栏目是有效的，到今天来说，好像这几年主要的品牌都是分众引爆起来的。

所以我觉得做品牌要引爆主流人群，尤其是做中产阶级市场的要引爆主流人群，主要还都是分众做起来的。但我认为互联网的精准分发是一个非常好的品效协同的方法。另外，互联网上做内容营销也是可以的。用分众做品牌，引爆生活圈，另一边手机端做内容营销，这两者合在一起，是一个非常好的匹配。

问题11：流量和品牌谁更重要？该怎么组合？

江南春：我认为品牌是道，流量是术，这两者是可以被组合的。

我也看到过一个问题，很多人说流量是今天一切生意的根本，我觉得这是一个大错特错的句子。流量不是一切生意的根本，人心才是一切生意的根本，你能不能夺取人心才是一切生意的根本。流量是什么？流量是品牌赢得人心的结果。

为什么这么说？在中国，大家觉得什么有流量？淘宝有流量。为什么它是万能的？什么东西找不到，你一定都会去搜淘宝，你要找品牌就会找一个品牌旗舰店，会找天猫。而你想买一个产品，想早上买了下午就到会找谁？找京东。所以消费者心智中是有条件反射的，要买汽车豪华尊贵体现身份就会找奔驰，要驾驶起来很有驾驶乐趣就会找宝马，要找安全的汽车就会找沃尔沃。要买辆二手车就会找瓜子二手车，因为脑海中会马上跳出来“没有中间商赚差价”，消费者在大脑当中已经形成了一个条件反射。所以我觉得品牌一旦赢得了人心，流量是天生的，这个品牌是持续免费的，而且品牌能够让流量有更强的转化。品牌可以使溢价能力得到更大的提升。

所以我认为品牌更重要，流量是术，品牌是道，两者之间的组合有点像空军跟陆军的组合。什么是空军？做品牌就好像是做空军。空军的工作是开足火力，炸开消费者心智防线，让消费者更容易接受，打开消费者的心智。那么陆军的工作是什么？陆军是流量，工作就是在空军的掩护之下，在空军炸开消费者防线之后，用更快的速度、更少的损伤，迅速占领阵地，夺取成果。我认为这是一个配合，今天的战争都是空军先打开心智，然后陆军再冲上去打。否则的话，空军一旦炸不开对方的心智，陆军要么是怎么攻也攻不上去，最后死伤无数，付出了巨大的成本还是攻不上去，要么在攻上去付出了巨大的代价，代价之后就导致没钱赚，我有很多的地推，有很多的渠道，花了很多成本，最后做了这个生意也不赚钱。

问题12：为什么十多年以来分众一直遥遥领先，这是怎么做到的？分众是做对了什么而确立了在市场的领导地位，垄断了这个行业？

江南春：我觉得不能用垄断这个词，我觉得任何行业都是开放的，没有人可以垄断，大家都可以加入这个行业。其实我们这个行业除了分众之外，还有四五百家公司，只是分众是这个行业的开创者。应该说，分众开创这个行业的时候，电梯媒体只是一个补充媒体，那时候电视非常强大，而我看到了一个机会，我发现中国最大的改变是城市化。城市化就要造楼，楼里都要有电梯，以后大家都要从电梯里走过，这是十几年之前我的一个看法。

第二部分，可以看到其实消费者中没有人要看广告，广告实际上是个反人类的行业。什么时候消费者会主动看广告？我当时看到了两个地方。第一是等电梯、坐电梯的时候，消费者会主动看广告，第二是坐飞机的时候。那时候我就看到波司登羽绒服的飞机广告，我坐在经济舱里面，前面这块布上的广告就叫“世界名牌波司登”，因为要看很久，所以印象也很深刻。我发现只能在这样的时空中会注意看广告，会记得住广告。所以我后来就做了电梯媒体，那时候全世界都没有，但是我认为它一定会成功，所以我就把它做起来了。

走到今天，这个市场的变化大家也看到了，因为市场格局的改变，我们从一个补充型媒体成为了一个媒体的重要组合，到今天，电梯覆盖了三四亿的主流人群，中产阶级也好，主流人群也好，都从电梯里走过。而反过来，消费者现在不太看电视了，这也是我们始料未及的。那么在今天，当消费者不太看电视，看视频是付费的，看微博、微信、新闻客户端都在看内容，很少看广告，分众反而成为中国引爆品牌的核心平台。

分众从一个非主流平台变成了一个中国最主流的引爆平台，但是我觉得我们只是开创了这个行业，而且引领了这个行业。其中，引领行业包括我们引领了数字化。分众第一个开辟了在云端进行分发，所以这次疫情中，大家看到分众的屏幕运作如常，因为都是在阿里云上分发的，我们在后台控制。无论小区开不开，分众都能分发。第二个部分，分众在很多的屏上可以千楼千面精准分发。比如说宝马7系在上海可能要做10万块以上一平方的楼，宝马5系只要做7万到10万的，宝马三系主要做4万到7万的，楼价是社会身份最好的象征。如果一个产品只在家乐福卖怎么办？我们可以只做家乐福旁边三公里之内的小区，分众可以很精准地去做这些广告。如果我是个装修公司，可以只做刚刚交楼、入住率低于30%的楼，或者入住10年以上的楼。我们还可以根据搜索的数据，是对母婴关键词的搜索高，还是对汽车、理财的搜索高，来精准匹配。因为阿里是分众的股东，通过分众跟阿里巴巴的组合，可以告诉你每个小区最近在买什么品类，你可以精准地去分发你的广告。所以我们在这个领域开创了数据可回流，广告的数据会回流到你的天猫数据银行。数据银行一看，原来这两亿人看过，我可以点击对这两亿人再投放。数据可以回流，还可以在数据银行里看到，看过分众的人，是不是后来有加购物车、关注收藏，最后有没有购买。所有这些都是可以被评估的，所以我觉得我们引领了这个行业。

当然，这么多年来，在市场中，分众的收入一直是第一位，并且等于2到10位总和的5倍，所以说分众的领先度是比较高的。因为分众占领了最优质、最核心的资源，占了百分之七八十的优质资源，而且占据了高势能的城市主流人群，他们是意见领袖和口碑冠军。人和人是不一样的，有些人可能在周边，不是一个主要影响力人群。而分众所影响的这三亿城市主流人群，不仅是中国消费里的70%，还影响着更多的人。段永平讲过一句非常重要的话，广告是打给20%的人看的，后面都是跟风的。在中国主要要占据3亿的主流人群，因为他们定义了品牌，引领了潮流；打动了他们，就打动了整个市场，引领了市场。

我做了26年广告，所以比较了解客户做品牌的本质到底是什么。可能有很多公司进入这个市场之后，就是走价格非常便宜的路线，但是我觉得他们不会成功。因为本质上，品牌是什么？品牌是建立安全感，降低交易成本或者创造交易溢价，这是品牌的两个作用。

所以在这种情况之下，品牌既然要这样建立安全感，所以在什么媒体上打很重要。你在中央电视台打和在一些非主流的电视台打效果会很不一样。非主流的电视台很便宜，但是不会成功的，它不会建立起安全感，一是它广度不够，第二是它的媒体本身就是在发出一个错误的信号，就是在说我这个企业不太行，所以我去做非主流的电视台，行的企业都是做中央电视台，这就是一个区别。

所以要找到主流的平台进行引爆。像在分众上，Top100的品牌当中，81个都在投分众，这样的分众会给消费者一个安全感的背书。我觉得每个公司存在都有它的理由，我们作为头部公司，要引领一个行业的繁荣，这是我们的责任。如果这行业没有人跟进，从来没人做，只有我们一个在做，也不是一个好的行业。

作为媒体公司，要知道客户要什么。我觉得普通公司都是交易型企业，而好的公司是提供了独特产品价值的企业，更好的公司是解决方案型的企业。我知道客户不是仅仅要分众的媒体，他要的是品牌引爆的结果，这个时候分众不仅要提供媒体的引爆能力，关键还要提供定位的能力，帮客户梳理定位、梳理竞争战略的能力，再加上品牌引爆，甚至再加上我们后端撬动互联网流量的能力，以及撬动线下经销商的能力，品效协同起来，才能帮助客户实现品牌的引爆和销量的增加。

问题13：国际股市在崩盘，您对中国股市怎么看，会不会大跌？还有哪些行业或公司具有投资价值？

江南春：我自己不炒股，所以可能很难回答你这个问题。但是，首先我相信自己的祖国，我对中国充满信心。

我认为中国拥有伟大的执行力，大家可以看到这次疫情期间，中国能够迅速地调动起社会所有的资源，而且中国人的勤奋努力也是世界上首屈一指的。所以，我坚信我们是很幸运的一代人，我们读大学的时候，九十年代初，中国改革开放如火如荼；92南巡讲话之后，我们刚好出来工作，是多么的幸运。我觉得中国以前是世界老大，经过鸦片战争之后弱了下来，而现在正在从世界上的一个强国马上重回世界第一。我坚信2028年到2030年之间，中国会重回世界第一，我觉得我们生逢这样一个中国重回世界第一的时间当中，是无比的幸运。所以我相信我们的股市，相信我们的国家的能力，一定会给大家带来更多的回报。

另外关于哪些行业和公司具有投资价值，我其实很难回答这个问题。我可以说下在分众的客户里面看到的一些点，比如妙可蓝多快速地增长起来；洽洽从100亿变成200多亿，在分众上做小黄袋的广告，“掌握核心保险技术，保鲜不到位就会有油哈味”，取得了很大的成功；饿了么从几亿美金涨到了95亿美金等。

我们看到很多公司取得了资本价值的巨大上升，我觉得这背后是中国的一个逻辑。第一，做中高端产品，迎合中国社会消费升级的企业会成功。第二，相信品牌曲线，坚持品牌曲线的企业会迅速成长。就像飞鹤和波司登，以前飞鹤就十几亿，到现在是1200亿，总共也就过了5年；波司登从44亿港币回升到400亿，也只花了两年时间。我觉得最主要的是他们走了品牌曲线，如果走的都是流量曲线、促销曲线，那么起来快，但到后面就会越来越难。所以我觉得要看这家公司坚持走品牌取向，还是走流量促销曲线，有没有走对路子。第三个部分就是会利用媒体的红利，比如当年吃到了中央电视台的红利，吃到了一些栏目的红利，今天可能就是线下吃到了分众的红利，线上吃到了抖音、小红书的红利。十几年之前，很成功的品牌都是CCTV引爆起来的；六七年之前，如果抓住了几大卫视的核心栏目，像中国好声音、快乐大本营、奔跑吧兄弟，品牌也会被引爆起来；这几年，抓住了分众的红利，品牌也会起来。所以我觉得能够善用这些红利的公司，善用流量红利，善用品牌和核心阵地，也会起来。

这是我给大家讲的几个观点，最后送给大家一句话，我觉得中国消费市场不会因为这次疫情发生革命性的改变，我对中国消费市场充满信心。我认为在今天的中国，我们这一代人要有充分的雄心，因为整个中国的疫情拐点已经过去，中国消费市场不会下降。可能有一些大众消费者会去掉一些非必要开支，会更谨慎，但谨慎的同时，也会把钱花在更稳妥、更确定性的品牌上，比如出去吃饭不会乱找网红餐厅，可能就找肯德基、麦当劳、老乡鸡，这种大品牌成为不加思索的选择，成为一个默认选项，是一种标准，是一种常识。

但是对于中产阶级，白领、骨干精英，我认为他们还是三爱三怕三缺，爱美、爱玩、爱健康，怕老、怕死、怕孤独，缺爱、缺心情、缺刺激。他们不要低价的东西，他们要品牌的、品质的，要有心理满足感。刚需的东西都买过了，他们要的是有品位的、自我标签化的，所以他们要的是商品不仅提供功能，还要抚慰心灵和情绪。所以，我觉得在未来，大众可能是清单式消费，中产阶级可能是冲动式、触发式消费；大众可能是趋同式消费，中产阶级可能是趋于优化消费；大众可能是功能化消费，中产阶级可能是美学化、精致化、健康化消费。

所以我相信未来整个中国的中产阶级消费升级不会改变，它会围绕高端品质和精神需求展开，怎么让中产更有存在感、仪式感、幸福感和潮流感。中国已经有2.25亿的中产阶级，未来会到5亿，这个数量已经超过了美国的总人口数，所以要牢牢地锁定城市主流人群，他们是中国的风向标人群，定义了品牌，引领了潮流。

我觉得五年之后回来看今天的疫情，它会是中国经济的一个很重要的分水岭，消费市场会两极分化，企业也会分化。那些有雄心的企业，能够开创差异化价值，能够抓住时间窗口引爆品牌的公司，会主导整个市场的格局。

其实我特别喜欢江苏，你们经常喝的酒是梦之蓝，梦之蓝有句话我特别喜欢：“上一个十年，是一个好的时代造就了你，造就了我们这一代人；下一个十年，更好的时代，值得更好的你。”所以我觉得对于有雄心的人，不确定的永远是环境，确定的是你自己的这颗心。

编辑：雷洁

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