保单服务保CEO刘大勇：现在保险业的战争是中介和保险公司之间的战争

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 闫妮 孟俊莲 北京报道

5月26日，由《华夏时报》主办的“变革、创新、发展——2018中国保险科技高峰论坛”在北京举办。多家互联网保险平台创始人、保单服务保CEO刘大勇称，今年一季度个险代理人的月均增员率是7%，去年是12%。增速放缓十分明显，但是很难断定是互联网造成的影响，产品政策调整也是非常重要的因素。

大V和非单代理人等保险代理人增速很快

刘大勇称，片面强调互联网对于传统保险的颠覆作用是有一定的局限性，现在保险业的战争不是互联网与传统保险的战争，而是保险中介或者经纪人和代理人之间的战争，互联网只是工具。

现在是泛代理人时代，代理人群体大体分成三类人：第一类是保险公司的专职代理人；第二类是保险推荐人，比如大v、保险公司内勤，甚至是客户；第三类是实质上的经纪人，这里面包括那些飞单的代理人。泛代理人目前呈现两个趋势，趋势一是群体增速很快，其中第一类人增速放缓，第二和第三波人加速发展。趋势二是第一类人向第二三类人群迁移也很明显。

保险中介可以推荐各家产品，这个本身就比代理人具有先天优势，是高维打低维，传统保险公司的代理人的确很难。最近上映的复联3，灭霸有个手套，集齐6块宝石，一个响指就能灭掉一半生命。刘大勇认为，互联网就是那个手套，只是工具，而不是战斗的主体，谁能胜利还要看是否能够收集齐6块宝石。实际上互联网平台，不管是中介也好，还是公司也好，目前来看还是一个工具。

内容+产品的方式转化率非常高 是未来大趋势

互联网保险会对代理人制度产生影响，并且加速其变革，但是不会产生让代理人制度消失。

网销和代理人如果不考虑产品的话，只是分配制度不同而已。

刘大勇称，网销制度一般分为两级，团队长和推荐人。 如果一个产品80%佣金，团队长20%，推荐人60%，大体上这样分配；传统代理人是多级分配制度，如果一个产品佣金是80%，大约销售佣金30%，管理佣金40%分给不同层，还有10%做各种推动。当然这个数是编造的，其实成本远远不止，但直接销售佣金差不多是30%-40%。一个新代理人每个月卖1万的保费，这在传统代理人制度里面，产能已经非常不错了，那么如果他不是团队长，只能拿到4000元的直接销售佣金。而如果他直接走互联网渠道可以拿到6000元佣金，比较之下，互联网制度的优势就出来了。

刘大勇称，代理人制度如果新增跟不上，所有人收入都会降低，整个体系都会受到冲击，金字塔长不大，必然面临变革。网销制度走的是高销售+低管理利益模式；代理人制度可以走另外一个极端，高管理+低销售利益模式，这也不是没有出路，我看到有些经纪公司做过试点，也走出了快速发展的道路。

代理人制度的确要变革，但会被冲击成什么样，目前还不好说，代理人制度仍然有自己的改革空间。

刘大勇最后称，保险代理市场空间很大。首先产品要赋能。一定要把好产品做起来，没有好产品做不起来。第二是给中介公司赋能，帮助他们解决系统问题，架构问题，产品问题。第三是代理人赋能，帮助他们获客和转化。

2013、2014年的时候通过写文章转发等方式尝试推荐保险产品，转化率很低。但是从去年开始，群众的认知变化很大，内容+产品的方式转化率非常高，这个也是大趋势。我们也教会代理人如果拓客、如何促成、如何提高转化率等，这是我们目前关注的地方。

责任编辑：孟俊莲 主编：冉学东

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