财务顾问业务野蛮生长新三板精品头部项目被争抢

来源：华夏时报

发布时间：2018-04-20 20:23:19

摘要：可以说，目前的FA市场仍是一个新兴市场。每家打法不同，领域不同，各自在自己区域范围内攻城略地。但无论是老牌的FA机构还是新兴的FA，都试图与创业者捆绑得更加紧密，伴随创业者从融资到上市的各个节点。

■闫妮孟俊莲

目前，在二级市场上，A股IPO、再融资的投行服务带有较突出的牌照业务特点，已经形成了相对固化的市场生态，即券商主导整个过程，是总设计师和总协调师，别的机构很难进入。

但在一级市场和场外市场，为创业公司做投融资业务的FA（Financial Advisor，财务顾问）市场正处于野蛮凶猛的发展阶段。既有华兴资本、易凯资本、汉能投资等老牌FA机构，也有泰合资本、以太资本等后起之秀，还有专注于新三板市场投融资业务的北拓资本等专注于具体领域的FA。但形成规模的头部机构数量整体偏少，沉淀厚度也不够，且中小型的FA团队迭代频繁。

可以说，目前的FA市场仍是一个新兴市场。每家打法不同，领域不同，各自在自己区域范围内攻城略地。但无论是老牌的FA机构还是新兴的FA，都试图与创业者捆绑得更加紧密，伴随创业者从融资到上市的各个节点。而且伴随着创业公司的需求变得更加复杂，包括对投资方背景和资源的考量、币种选择、上市地的选择、并购、拆VIE、业务分拆等需求，各家FA更加注重精细化服务，行业洗牌更加深入。

各家打法不同

华兴资本经过几年的发展基本奠定了行业领军地位，左手FA右手投资，最近几年，他们开始了向全业务投行的转型。其中之一就是成立基金自己来做投资。

从2013年至今，华兴先后成立了两只美元基金，三只人民币基金，基金总规模将达到140亿人民币(以当前的汇率估算)。摩拜、滴滴、奇虎、途家、车和家、链家、京东金融、英雄互娱等，这些公司都是华兴私募股权基金的投资案例。

汉能投资走的也是投行加投资双轮驱动的模式，据报道，汉能投资在投行方面每年的交易额高达几十亿美元到百亿美元不等。与此同时，汉能投资也经常促成了国内很多知名的大型并购案。比如58同城与赶集网合并、阿里巴巴收购易传媒等。融资方面，中国每一年VC和PE投资总额的5%左右是在汉能的平台上发生的，百度外卖、沪江网等都是汉能的项目。

采取FA+投资的运作模式，两块业务如何协调，如何进行利益隔离，甚至于如何防止基金变成FA的托底侠，都是值得深究的问题。

北拓资本则是近几年在FA市场异军突起的公司，其特点更多的是专注聚焦做新三板市场的投融资服务。在过去3年间主导完成神州优车（838006）、九鼎集团（430719）、华图教育（830858）、大运汽车（870012）、中谷物流（836283）、创显科教（834541）、泽生科技（871392）、柯菲平（870447）、哇棒传媒（430346）、三力制药（832708）等新三板领军企业的财务顾问业务，帮助逾80家企业完成近200亿融资规模。

“目前，新三板市场超过1万家挂牌企业中，至少有超过5%以上的头部企业值得合格投资者和投融资中介服务机构重点关注。”北拓资本董事长朱正国对华夏财富君称。

专注新三板精品头部项目

便于融资是大多数企业选择挂牌新三板的初衷。虽然近两年新三板流动性差、市场情绪低迷是目前公认的新三板大背景，但也挡不住热门行业及头部企业的融资之路。

2017年，北拓资本顺时应势，先后在大运汽车（870012）17.7亿元，夜光达（838321）4.78亿元，大象股份（833738）4.896亿、源和药业（833379）2.6亿，九州风行（838610）1.76亿元等新三板多家知名公司融资过程中担任财务顾问。很多新三板人士用“北拓起来了”来评价这两年北拓的异军突起。

北拓资本于2015年9月正式成立。在不到3年间主导完成神州优车（838006）、九鼎集团（430719）、华图教育（830858）、大运汽车（870012）、中谷物流（836283）、创显科教（834541）、泽生科技（871392）、柯菲平（870447）、哇棒传媒（430346）、三力制药（832708）等一批新三板领军企业的独家和专项财务顾问业务，帮助逾80家企业完成近200亿融资规模。

在神州优车、大运汽车、华图教育、哇棒传媒等上述新三板明星企业的背书下，主动与北拓资本在新三板投融资业务合作的公司也越来越多。截至目前，北拓投行业务签约项目超过200家，企业融资需求规模超过200亿元。

开展FA业务，需要突破几个核心挑战，首先是融资业务的成功率整体不高，很多原因导致一个项目最终无法完成，包括企业基本面发展不及预期，买卖双方定价预期偏差较大，融资服务工作做不到位等。整体来看，一级市场融资成功率仅为30%左右。

其次是项目的整体融资时间周期比较长。基于不同项目的情况，周期在3-5个月的时间不等。长时间的拉锯战不断考验融资中介团队的市场动态判断能力、执行水平及团队耐心等各方面综合能力。

最后是融资顾问行业从业人员流动性较大。FA是非常依赖人才的行业，避免不了“厉害了自己单干”的情况出现。

朱正国对华夏财富君称，“北拓通过组织化、系统化、标准化的承揽、承做、承销团队构建机构化模式，使得每一位团队的同事能够同时参与到不同项目的不同环节中相对平均地输出产能，更充分地创造价值，从而推动团队平抑项目周期的波峰和波谷。北拓十分崇尚团队协作的价值观和模式。充分的团队协作能够降低对单个团队成员的过份依赖，很大程度上降低个别岗位人员的流动对工作的影响，更好地为企业提供可持续的优质服务，保障客户体验。”

标准化、流程化的方式使得北拓目前每一年可推出100-150个相对优质的项目，即使在30%的市场平均成功率之下，我们能够做成绝对数量较多的项目，以此来对冲单个项目成功概率的波动性。当然，北拓一直致力于优化综合能力来提升整体成功率，2017年我们的成功概率达到近35%，这一比例在2018年得到进一步提高。