银保渠道夹缝求生

作者：叶琪

来源：华夏时报

发布时间：2014-05-09 23:31:00

摘要：在4月1日正式实施《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》一个多月后，最新同业数据显示，4月单月各大寿险公司银保新单均纷纷大幅下滑，除了平安，几家上市险企的银保新单保费同比下滑幅度均超过80%，而在寿险市场上占据大半份额的前八大寿险公司平均下滑超60%。

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者叶琪北京报道

不出市场意外，4月份银保市场温度骤降。

在4月1日正式实施《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》一个多月后，最新同业数据显示，4月单月各大寿险公司银保新单均纷纷大幅下滑，除了平安，几家上市险企的银保新单保费同比下滑幅度均超过80%，而在寿险市场上占据大半份额的前八大寿险公司平均下滑超60%。

尽管这与今年1月银保新单整体同比增长超过300%形成鲜明对比，但对近年来饱受诟病的银保业务而言似乎也并不是坏事——迫于新规压力，不少保险公司从3月份开始就逐步将销售重点从趸缴型高收益理财产品转为期缴产品。

不过，期缴周期的启动能拯救多方夹击下的银保市场吗？至少目前看来并不乐观。

“开门红”后转向

有业内人士将银保形容为鸦片，这意味着戒烟的过程会异常痛苦。

根据银保新规，从4月份开始，银行代理的保障型及长期类产品的占比要达到20%，因此华创证券分析师高利此前就预计，在一季度的缓冲期内，部分银保占比较大的保险公司会抢在通知正式执行之前多做一些短期业务，以便于为全年的保费达成打下一定基础，因此这些公司的银保保费一季度可能会出现阶段性的高速增长。

不出所料，数据显示，今年一季度寿险公司的银保新单保费为3150亿元，比去年一季度增长112%，相当于去年全年保费的67%，而在银保业务排名前10的公司中，国寿、人保、中邮的增幅都超过100%，而华夏、新华、安邦、建信则都超过300%。

“我们为今年开门红的准备很充分，让利活动很多，效果也确实超预期，仅第一周的保费就已经超过去年1月，不过在新增保费中趸缴还是占了极大比例。”大型寿险公司市场部人士李涛（化名）对本报记者表示。

一年期的趸缴产品在给保险公司带来滚滚现金流的同时，也令其面临可能产生的满期给付压力。而实际上，今年的压力已经不小。一位精算人士透露，很多公司都在为今年的现金流出做准备，而明年会更加麻烦。“网上盛传寿险业今年的满期给付1600亿元，我估计约2000亿元，主要来自2009年高达3500亿元的银保趸缴。而退保和赔付将达5500亿元，费用2500亿元，现金流出将达1万亿元，行业保费估计在1.6万亿元。”

上市险企一季报显示，国寿、平安、太保、新华的寿险保费收入同比分别增长18.1%、26.7%、25.2%、53%，而同时责任准备金计提规模同比分别增长61.2%、21.1%、4%、57.8%。长江证券分析师刘俊对此指出，保费收入增速与责任准备金计提规模增速差异较大，主要原因在于产品缴费结构和产品形态不同，其中国寿和新华因为趸缴占比较高，责任准备金计提规模也较大。

在李涛看来，保险公司对短期高现金价值产品的热衷也是不得已而为之。“任何结构调整都不可能不要一点规模来支撑，现金流得保证啊。你看各家公司去年也卖了不少高现价产品，今年要不做，怎么应付现金流压力？”

不过，“开门红”后见好就收，也成为大多数保险公司的一致策略。记者了解到，实际上从2月份开始，保费排名靠前的主要寿险公司都相继主动压缩规模保费，其银保业务开始进入期缴或期缴趸缴并重的阶段，甚至连“船大难掉头”的中国人寿从2月份起就不再强调用趸缴产品来冲规模，而开始主推期缴产品。

因此，在3月份，虽然大多数保险公司的银保新单规模保费开始出现环比负增长，甚至有的日保费规模环比降速达到五成，但大多数保险公司当月的银保期缴保费却环比正增长，如中国人寿3月份就环比增129.8%。

期缴拯救银保？

但对于期缴的转向，也并不意味着银保形势的乐观。

“不仅是20%的限制对今年的业务有影响，另外一方面，保险公司与银行在利益分配上的矛盾也在加深。你看余额宝出来后，银行忙着抢储户都来不及，对卖保险的兴趣不可能不降低。从这点看，其实余额宝对保险行业的冲击不比银行小。”李涛坦言。

5月8日，记者在一家股份制银行营业网点也感受到了这种转变：一位客户经理热情地向记者介绍该银行在售的多只短期理财产品，对于记者主动问及宣传板上写着的一只分红险后，他又马上开始推荐一只期限长的、年化收益为6.2%的理财产品。

除了近年来逆生长的银行系险企，银保新规的实施无疑令保险公司对银行网点的争夺更为激烈，也意味着银行在双方合作中的话语权再次放大。“大账小账一起算下来，现在很多公司在银保渠道上的成本已经超过7％。今年有的网点私底下的额外要求越来越多，但为了能签下代理协议，或者调动销售积极性，一般都会答应。”李涛无奈地表示。

据兴业证券分析师张颖测算，2014年一季度上市保险公司合计营业支出达23.3%，高于营业收入增速，其中增速较快的包括手续费及佣金支出，为24.2%，而营业支出的过快增长也导致四家上市公司合计归属母公司股东净利润增速下降7.8%，其中中国人寿降幅近三成。

除去银行的主观因素，产品自身的问题也成为银保市场发展的一大局限所在。“前几年被忽悠买了银保产品的，看看通知书上少的可怜的分红，只要不傻，基本都会选择退保买余额宝或银行的理财产品。”一位市场人士笑称。

根据一位保险客户的投诉，去年4月他买了某寿险公司的一款分红险，买时是承诺每年7%的收益，但今年一查，15000元一年只有115元的分红，因此现在要求退保，但公司说只可以退5000元加115元的分红。

记者注意到，今年3月中下旬开始，不少公司陆续推出了健康险和年金类费改新产品，但这类对价值贡献较大的产品主要在个险渠道销售。