私人银行揽富高招多

    华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 杨中华 北京报道
    周六清晨，当多数人还在睡梦中时，总有这么一拨人早早地赶到银行在周末里举办的投资论坛或者理财讲座或者高雅艺术品欣赏会或者红酒品鉴会等，倾听该领域专家们的教诲。这一拨人，就是被称为高净值的人群。
    “我是这家银行的VIP理财客户，前几天获悉有此讲堂，就过来学习一下。以前也经常搞这样的活动，主要讲如何投资及分析国内外的经济形势，对更好地把握投资机会很有帮助。”11月初，在光大银行举办的投资论坛上，一位40岁出头的李姓先生微笑着告诉记者。
    随着这部分人群的数量和资产规模快速增长，商业银行纷纷推出私人银行，以期能够在为该人群提供专业、个性化的综合金融服务方案的同时，银行也能获得不错的收益。
    数据显示，20%最富裕的客户，能够给银行业带来一半以上的利润，这是“二八定律”在银行业铁打不动的准则。
    门槛有多高
    多数商业银行都在积极备战私人银行，以期能够抢占更多的市场规模。但是目前由于监管政策以及市场环境，国内只有三家商业银行拥有了私人银行牌照。光大银行零售风险总监齐晔向《华夏时报》记者透露，光大银行也正在积极地申请私人银行牌照，但是何时能够审批通过，还需要看监管机构的安排。
    “光大银行是国内最早一批推出银行理财产品的商业银行，近十年来，光大也积累了很多的客户。这些理财客户进而成了我们私人银行的客户与准客户。由于国内各家银行的情况各不相同，推出的私人银行门槛也有着差别。光大私人银行的门槛是1000万人民币，同时500万人民币是我们重点关注的准客户。”齐晔坐在办公桌后向记者讲述着光大私人银行的一些故事，时不时地拿起办公桌上粉红色的茶杯润下嗓子。
    面对着全国100多万的高净值人群，各家商业银行私人中心使尽浑身解数来争取客户，积极利用各家商业银行不同的特色以及渠道，扩大自身私人银行在市场中的规模。
    除了从理财客户中发展私人银行客户以及准客户，近些年来，商业银行一直支持的民营企业以及小微企业，也将为各个商业银行私人中心输送更多的高净值人群。
    齐晔说道，由于各家商业银行的实际情况不同，导致了私人银行定位也不一样。光大私人银行在成立之初，就提出了“做企业和家族的伙伴”，我们的很多客户也都来自于小微企业等。例如，有些小微企业，在光大银行有500万贷款，我们相信他有相应的资产，我们也会将其纳入私人银行服务体系之中。
    发布的银行中报显示，截至2012年6月末，光大私人银行高端客户数量突破了1万人，同时准私人银行以上客户数量达到10336人，管理资产总规模则达到了722.82亿元。
    业务模式需转变
    不少商业银行联合咨询公司发布国内私人银行市场报告，纷纷指出目前国内约有100多万高净值人群，并且在未来几年内还会快速增长。在国内商业银行利率市场化以及转型的大背景下，私人银行这片蓝海也会成为商业银行必争的领地。
    而不同的私人银行会拿出什么样的杀手锏来吸引这些高净值客户呢？
    李先生告诉记者，私人银行中心经常会组织一些活动，像红酒品酒投资、高尔夫循环赛以及一些沙龙等，能够提供平台，让我们这些客户能够有所交流。但是这些对我来说意义可能并不是太大，我则是希望能够得到一些比较专业的投资建议和咨询，保证自己的资产能够保值和增值。
    齐晔认为，在目前中国私人银行发展的阶段当中，客户更多看重的是产品，而增值服务则是锦上添花。通过提供相对高收益的产品，能够吸引和扩大私人银行的客户数量。
    之前，民生银行与麦肯锡则发布中国私人银行报告，认为中资银行享有客户基础的优势，但是目前各家商业银行私人银行中提供的产品和服务供应大多趋于同质化。私人银行专属的创新性产品，还停留在初步开发阶段。投资咨询服务领域，也更是接近空白。
    齐晔讲道，私人银行的发展，应该有其自身的特色。私人银行不应该光销售产品，同时应该积极地将理财业务信托投行化。同时不能单一追求规模，要给予客户综合经营的理念。