孟朝霞：在变化中寻找不变的规律

在变化中寻找不变的规律
专访富国基金公司副总经理孟朝霞

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 丁学梅 上海报道

   印象中，谈起这几年的基金销售状况，大家都是一脸苦相，感慨基金行业发展进入瓶颈期，新基金总是在挖老基金的墙脚，基金整体规模不见增长。而富国基金公司副总经理孟朝霞最近心情却不错，谈起销售来驾轻就熟。她带领的团队刚刚创下了2011年的基金销售纪录。
    从保险公司做市场，再到转战基金公司，孟朝霞不但快速完成了角色转换，也对市场工作乐此不疲，她笑着说：“做了十几年的市场，其实关键就看你是否很喜欢这个行业，很多经验都是相通的。我觉得在变化的过程中寻找不变的规律，最大的乐趣就在于此。”
规模固可贵 精准价更高
    作为国内“老十家”基金公司之一，富国基金成立于1999年，拥有公募、社保、企业年金、特定客户资产管理等全部基金业务“牌照”。
    这一老牌基金公司，刚刚创下了2011年的基金销售纪录。近期首发的富国天盈债券基金三日内便吸引了80亿元资金认购，并启动了比例配售。如此战绩，令不少同行羡慕。
    谈起这些，孟朝霞的解读却很值得寻味。“富国并不过分追求规模。我们期望给产品找到它适合的客户，并带来符合客户预期的收益。有了口碑和财富效应的积累，我相信规模是水到渠成的事情。”
    孟朝霞表示，在天盈这一产品设计之初，他们就做了大量的市场和客户调研，并与投资部门充分沟通，了解这一产品适合什么样的人，这样的目标人群又在哪里，甚至分布在哪些销售渠道中。
    “比如，约定收益的低风险份额天盈A，适合那些风格保守，但又追求一定收益的保守投资者。与银行6个月的理财产品相比，富国天盈A的收益和认购起点，都更有吸引力。”
    “而杠杆类别天盈B，或许需要了解债券投资，尤其是了解富国债券产品的投资人，才能更好地接受。这样的人群，在机构和我们的直销客户中，有不少分布。”
    所有这些，并非闭门造车，而是经过详细市场调研，以及渠道沟通的结果。考虑到富国债券类产品的历史业绩，以及旗下封闭式债券基金的长期溢价，富国基金最终为这一产品制定了分渠道、分时段、五天内快速发行的策略。
   “经过与投资部门沟通，我们也意识到，目前，同时满足风险控制需求、收益水平较高、且有足够利差保护的信用债投资标的数量有限。因此，在制定快速发行策略的同时，我们也打算合理控制规模。”孟朝霞表示。
    在当前并不热闹的发行市场上，这是一着险棋。孟朝霞并不多谈自己当时的心情与决断。也许是目光独到、也许是富国债基口碑出众，抑或是快速销售的高姿态带来了饥渴效应，不论如何，她和她的团队做到了，而且，赢得漂亮。
    “关键是，‘对’的产品给‘对’的人。”她说。
保险老兵的基金战场
    孟朝霞的基金从业年限并不长。她于2009年加入富国基金。此前一直在保险行业打拼，有着十多年的保险行业营销经验，是资深的市场营销管理者。
    2009年上海市金融工委全球招聘，孟朝霞加入富国基金，分管市场。“ 保险业与基金业有很多相通的地方。我在竞聘过程中，发现做基金市场独有的吸引力，最终经过多轮的竞争，来到富国。”她表示。
    和孟朝霞交流时你会发现，这位保险业的前大将思路清晰，积极进取。正如她自己所说的，她喜欢赢的感觉。
    十多年在保险行业营销经验的积累，是孟朝霞的独门法宝。她说，“保险产品很难卖，因此，必须以非常深入、细致、专业化的营销去打动客户。同属资产管理范畴，基金与保险这两个行业，有些东西是互通的，可以在优化的基础上，相互借鉴。”
    “基金相对保险，更大的挑战在于一个‘变’字，不停的变化。一个保险产品生命力可以是5至10年，并且不像开放式基金时刻面临申购赎回。基金产品就不同，资产市场瞬息万变，机遇和投资人需求也在变化。而且，开放式基金进出自由，我们要关注的不仅仅是销售，而是每天都要面对申购、赎回、业绩的波动、投资人需求的变化。并在这些变量中寻找一个最佳的结合点。”
    她总结，市场营销工作最大的吸引力在于变化。最大的挑战，则在于如何在变化的市场中寻求规律。
“对”的产品给“对”的人
    与其它基金公司相比，富国近年间的产品与营销策略一直很有特色。从国内第一只封闭式债券基金，到第一个分级债券基金，再到第一个主动量化策略的沪深300基金，以及各具特色的主题类产品，都为这一老公司带来了人气和眼球。
    正如富国基金总经理窦玉明在多个场合提及的，这一公司致力于做中国的“多策略投资专家，在自己擅长的领域为投资人提供富有特色的产品”。不仅仅在当前热门的债券领域，成长股、量化投资都是富国关注的目标。那么，如何在制造端和销售端贯彻这一战略？
    孟朝霞告诉记者，与别的基金公司不同，富国基金将营销策划和产品设计放在了同一部门。“这意味着，我们在产品设计之初，除了思考它的投资特性之外，还需要思考它的客户在哪里，他们希望获取什么样的收益并承担什么样的风险，以及我们如何找到这些客户，并如何把这一产品卖出去。”
    富国基金还将在近期推出国内第一个专注于奢侈品市场投资的基金产品。“这是一个很有魅力的细分领域。只要看看有多少中国人在法国的LV门口排队，就可以知道它的生命力了。”那么，如何找到这一产品的客户群？孟朝霞卖了个“关子”，她说：“敬请期待。”
    作为一个“喜欢赢的”领导，孟朝霞觉得“对”的产品给“对”的人，并不是营销的最高境界，若能做到“在对的时候，把对的产品给对的人，就更完美了”。她眼中的创新也不仅仅局限于产品，客户服务和收费模式等等都应该纳入思考范围。
    金融市场上，最关键的仍是“顺势而为”。在过去的两年间，富国基金抓住了“债券”。但在可能的指数投资、成长股投资领域，也播下了希望种子。当然，你很难确切知道，这些机会何时到来。“市场总会青睐有准备的人，富国基金一直在努力。”孟朝霞说。

Q&A

Q=华夏理财
A=富国基金公司副总经理孟朝霞

    Q：富国天盈分级债基大卖的原因有哪些？为什么提前结束募集？
    A：我想这是历史业绩、产品设计、销售策略和渠道工作的多方面体现。富国天盈分级债基产品本身具有吸引力。而富国债基的历史业绩也很出色，拥有不错的口碑。另外，我们还针对不同渠道采用了不同的发行策略。提前配售结束募集，也结合了对未来业绩的考虑。经过与投资部门沟通，我们意识到满足风险控制需求、收益水平不错且有足够利差保护的信用债投资标的数量有限。在发行之初就制定了快速发行，并且适度控制规模的策略。
    Q：保险公司和基金公司的文化有哪些冲突和相通之处？
    A：保险产品很难卖，必须以非常细致、深入、专业化的营销，打动客户买保险。但好处是保险产品的生命力比较长，一旦客户被开发，可以做到5-10年。开放式基金的难处不在于卖基金，而难在随时面临客户的申购赎回、业绩波动、投资人需求的变化。但在客户服务上，有些地方是相通的。我从业十几年，只有银行没做过，但是我跟银行感情最深，因为一直都和银行打交道，有些资源也是互通的。
    Q：如果总结下自己，您觉得您是个什么样性格的人？
    A：我很喜欢竞技体育，所有的此类运动我都能玩两下。我喜欢竞技体育所营造的激情氛围，以及通过努力拼搏最终赢的感觉。更重要的是，运动教会人坚韧、顽强，迎接挑战和面对挫折，学会团队合作。我想我就是这样性格的人，喜欢拼搏之后赢的感觉。

记者手记
女强人的另外一面

    孟朝霞是基金圈的女中豪杰，她的最大特点是思路清晰、积极进取，无论多么忙碌，你都能看见她自信的笑容和端庄的姿态。有人笑称：“一看她就是保险公司出身的女强人，经过历练，带着女强人的范儿。”
    她的行程总是安排得满满当当，不是在出差，就是在出差的路上。记者也是在上海“富国论坛”会议进行中间，把她“偷”出来一小会，随后又被电话叫了回去。回北京后，记者想电话补充采访。
    孟朝霞笑着说：“我一年就这一天时间能陪小孩，我觉得已经亏欠她太多了，‘六一’儿童节说什么也要留给她。周四、周五我一有时间就打电话给你好不好？”
    作为妈妈的孟朝霞让记者感到了一个女强人的另外一面。每个妈妈都希望多一点时间陪自己的孩子，可是有些妈妈却为工作付出自己的大部分时间，留给孩子许多亏欠。
    希望基金行业不是一个冰冷而忙碌的行业，虽然与投资打交道，显得行业更加特殊，但也希望这是一个充满人情味、有“钱”途，也有温情的行业。希望看到更多的基金公司走上坡路，多看到一些“孟朝霞式”的笑容。

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