春节攻势打响 4S店争夺1.7万摇号人

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 翟亚男 北京报道

   摇号中奖的名单，似一剂猛药，让冰冻的京城车市开始苏醒。
    在1月26日当天，不少4S店就开始了针对1.7万客户的春节促销。
    “等了一个月，终于看到了些希望。”主营一汽大众品牌的北京博瑞祥弘店的销售员小张颇有些急切地等待着即将到来的怀揣购车指标的客户。就为了等这批客户，小张推迟了春节回家的行程，甚至做好了过年不回家的打算。“现在还不知道究竟有多少人能订车，但这段时间必须随时准备着，不能错过任何一个到店的客户。”已做了4年汽车销售员的小张似乎又回到了最初买车卖车的时候，心情很是紧张。的确，“决战1.7万”已经成了各家4S店当前的重头戏。
促销全面展开
    首批摇号名单出来后，京城车市的促销战全面打响。除了直接的销售促销、售后促销、改款升级原有车型外，推出方便消费者摇号订车的特色促销也有不少。满足客户的代步需求，推出汽车租赁业务，也成了不少4S店的新主意。另外，修建客户会所、注重客户的服务满意度提升，也成了不少4S店的必修课。
    记者在北京博瑞祥弘的展厅看到，“恭迎首批摇号成功的幸运客户前来展厅赏车、购车”的大红条幅甚是醒目，店里同时推出了春节优惠促销活动，针对首批摇号成功的客户2月28日前购买速腾、迈腾、宝来车型，均有几千元不等的礼包优惠。东风雪铁龙金泰4S店总经理商伟表示，店内车辆依然保持12月份的促销活动，对于交付订金的客户，还可享受一定的优惠，可获赠装饰礼包。沃尔沃中汽南方百旺店则对在该店购买任意车型的客户赠送全额保险。宝马品牌则对订购旗下车型的消费者赠送价值不菲的礼包。
    记者发现，除了促销力度略有提升，各家也开始比拼服务质量。经销商普遍认为今年售后服务将成为工作重点，部分经销商已经有所动作，主要包括延长维修保养服务时间、增加售后服务项目、汽车装饰配件等销售及促销。
    “对于到店看车的潜在客户，我们会做好记录和跟踪工作。我们加强对客户的服务工作，这就更需要我们提高硬件设备和销售人员的素质。中高级消费者往往不在乎几千元的价格差别，他们更在乎服务是否到位，是否给他们留下深刻印象。”某店负责人说。
价格战无踪影
    与往年春节促销相比，今年的车市几乎看不到价格直降的信息，京城各家经销商似乎达成了默契，那就是“价格战打不得”。
    “消费者买车，首先选择的是品牌，然后才会考虑价格因素。打价格战受损失的不是一个经销商，而是经销商所代表的品牌。我们明确表示不会跟风打价格战，而是要通过提供更具有附加值的服务来吸引消费者到店购车。”雪佛兰合力华通店总经理刘维克说出了自己的观点。
    众多经销商也都肯定了这一观点。“业内估计今年北京车市的销量将比去年缩水50%，经销商的利润也会跟着大幅度缩水，所以各家都不会轻易地给出大幅度的让利。以后的车市将会回归理性，经销商们更要回归理性，要在保有客户身上下工夫，通过他们来影响身边需要买车的潜在客户。”长安铃木某店负责人对记者说。
    据了解，不少店在不卖车的时候，都在做一些信息的整理工作，比如对客户工作没有做到位的，都在及时弥补。同时，大部分4S店还为订车的消费者提供协助摇号的业务，包括信息交接、进行摇号登记、摇号全程跟踪、及时向客户反馈摇号结果等。“我们正在想各种办法挽留客户，只要是能想到的，我们都开始做了。”小张对记者说。
50万辆等待释放
    小张这几天忙活的不仅是给老客户打“慰问”电话，还在为新客户交车里外张罗着。
    据悉，从去年12月开始，北京各家4S店就基本上进入到了零库存的状态，目前厂家的车辆开始陆续进店。“店里第一批通过审核的备案车辆有50多台，目前为止已经有10多辆车完成交付，其余车辆也会在近期陆续完成交付，店里会慢慢忙碌起来。”某店负责人说。
    “最近一段时间到店看车咨询的客户渐渐多了起来，不少客户甚至是直接将旧车开到店里，要求置换新车。但是由于相关政策还没有出台，所以经销商和消费者只能再等等，估计政策出台后，会有一个不错的成交量。”长安铃木某店负责人表示。
    “24万张牌照，大约90%以上都会购买新车；此外，旧车淘汰更换新车是不需要摇号指标的；再加上外地人进京购车回当地上牌的情况，以及商用车的销售，预计2011年北京市总体上牌量仍然能达到50万辆左右。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为今年北京车市还是有希望的。
    按此计算，目前北京地区有4S店约460多家，如果能够实现年销售50万辆，平均每家4S店销售在1000辆以上，可以恢复到2008年的销售水平。“今年会有困难，但多数经销商能够克服。”罗磊表示。

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