康师傅主动谈判遭冷遇家乐福扩张需要钱

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发布时间：2010-12-24 17:21:17

摘要：康师傅主动谈判遭冷遇家乐福扩张需要钱

本报记者邢云飞北京报道

康师傅与家乐福的隔空交火目前尚无收兵迹象。有接近双方的知情人士私下透露，出于急于打破僵局恢复供应的考虑，康师傅方便面事业群某最高级别管理者已亲往上海家乐福总部进行谈判，然而，家乐福方面有决策权的相关高层却已悠然“休假”,其谈判代表对实质内容代而不表,双方第一轮接触性谈判最终无果而终。康师傅心急吃了冷豆腐，谈判内容回到了原点，并无任何实质性进展。

从双方态度来看，家乐福目前依然保持强势抑或是其谈判技巧，利润额似乎已经成为了目前家乐福考量的最主要因素。

康师傅遭冷遇

从2010年12月11日媒体报道家乐福与康师傅交恶断货开始，已近半月时间。双方在口水战之余，重新谈判实际上也已经启动，但截至目前为止，双方仍未出现和解迹象。据各地媒体报道，家乐福超市中的康师傅方便面断货现象依然持续。

有接近谈判的知情人士告诉记者，目前双方的首轮谈判基本上已经以失败告终，双方依然各执己见。

“谈判失败的原因主要是因为家乐福方面的谈判人员级别太低。”该知情人士告诉记者，14日，由康师傅方便面事业群副总裁级别人士亲自带队的谈判小组前往上海与家乐福方面进行谈判，但家乐福却只有没有决策权的中层管理者出席谈判。“显然，在这件事情上，康师傅表现的比家乐福更着急。”

“康师傅方面在谈判中没有提到让步，而家乐福方面也仍然是坚持最初要求的‘涨价部分的50%’归家乐福。”该知情人士还表示：“圣诞将至，家乐福方面高管按计划休假去了，这件事情上，参加谈判的家乐福中层人员没有决策权。”

随后，记者求证首轮谈判破裂一事，康师傅北京地区相关负责人未给予正面回应。该负责人表示，鉴于目前事件处于敏感阶段，没有新的进展可以公布。而家乐福方面则表示，目前谈判还在继续。

谁是谁非

事实上，早在11月初，双方就已经停止了供货关系。据康师傅北京地区相关负责人表示，矛盾源自11月初，康师傅袋面系列涨价10%，家乐福方面要求返还涨价部分的50%作为条件。因为返还比例没有谈妥，双方陷入僵持，从而导致了康师傅方便面在家乐福的断货，此后再无进行过接触性谈判。

直到“断货门”被媒体曝光，矛盾双方才开始正面回应此事。家乐福方面称，出于控制物价的考虑，家乐福未同意康师傅于11月提出的涨价要求，故而出现断货。随后康师傅在发布公告表示：“受限于原物料价格飙涨，我司与11月起不得已将部分袋面价格小幅上调，但我们相信此次争议应与我司产品调价无关。”公告隐晦表示，其中涉及商业谈判未达成一致。

两天之后，家乐福方面再次表示，不希望与供应商进行口舌之争，希望双方采取积极态度共同推动事情的解决。而康师傅方面则发出了第二份声明，态度明显强硬了许多。在这份声明中，康师傅公开了部分谈判细节，并表示造成断货并非康师傅断供，而是家乐福单方面的暂停采购。康师傅北京地区相关负责人还表示，涨价部分只有袋面产品，而断货产品则包括了桶面和袋面。随后双方再次陷入僵持。

不谈判也是策略

从幕后走向台前，方便面“一哥”康师傅与家乐福的这场零供矛盾已经从一个商业事件转变为了一个公共事件，双方无论谁做出让步，都是一个艰难决定。

事实上，家乐福近年来多次遭遇零供纠纷，而纠纷的焦点都是在进场费、促销费，以及付款方式等方面的问题。有供应商反映，家乐福是目前连锁卖场中费用最高的渠道。因此，家乐福在本次事件中的让步，也将会影响到其他的供应商，如曾经发生过矛盾的蒙牛等知名品牌。而对于康师傅而言，也同样面临着如何面对其他KA渠道的问题。

不过，相比而言，似乎康师傅更为着急。上述接近谈判的知情人士告诉记者：“康师傅派出了方便面事业群的高层参与谈判，却被家乐福虚晃了一枪。”

康师傅北京地区相关负责人表示，虽然康师傅在家乐福一直是亏损经营，但一直坚持下来的一个原因就是考虑到家乐福的通路展示作用。但对于是否会考虑接受家乐福的要求，该负责人则表示：“不了解谈判详情不便回应，但从个人角度判断，公司不会让步。”

这或许也正是家乐福的谈判策略。据一位已经从家乐福离职的采购经理透露，在康师傅的这个事情上，很多使用的招数都是他们入职时的培训内容，比如用撤柜、停止采购、清场等手段来威胁销售人员。“尤其是当对方的高管亲自出现在谈判中的时候，就要更多地要求折扣返点、因为这名高管不希望在下属面前失去家乐福这个客户。”而这些不合作的谈判招数的第一条则是“要把销售人员（供货商）当作最大的敌人。”

随后该人士向记者展示了一份来自家乐福的采购培训资料。在这份资料中，记者看到了“毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：‘竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。’”“不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。”“要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场”等内容。

“这些培训让家乐福成为了目前连锁卖场中费用最高的超市。”上述采购经理表示，但同时这也触及到了零供合作的道德底线。

家乐福扩张需要钱

零供矛盾本身并不是什么稀奇的事情，矛盾的解决往往是依靠各自在消费者心目中的影响力而决定，弱势者需要服从于强势者。但对于像可口可乐、宝洁等大品牌来说，在零供关系中则会处于稳定的平衡之中，鲜有摩擦。而本次康师傅与家乐福的矛盾则成为了一个颇有标志性意义的事件。

从康师傅方面发出的第一份声明来看，康师傅的涨价已经于11月份开始执行，而且其他卖场也都已经接受了康师傅的涨价。而家乐福接受涨价的条件康师傅不能接受。

“家乐福最终的目的还是想压低进货价。” 作为卖场，利润来源除了被诟病的进场费、货架费、促销人员费用之外，还有重要来源则是价差。显然，压低进货价能够给家乐福带来更高的利润空间。康师傅相关KA系统的工作人员告诉记者：“在有媒体曝光之前，我们发现部分家乐福门店是已经调整了价格的，而现在这些价格又改回去了。”而家乐福方面回应称，此为工作失误导致。

值得注意的是，此前不久，也曾传出家乐福要提高本土日化品牌8%--15%的进场费的传闻，虽然最后传闻未曾证实，但“家乐福需要钱”则成为了猜测的焦点。

“家乐福在中国属于扩张阶段，今年以来的并购和开店步伐都很快，这都需要资金。” 中投顾问高级研究员黎雪荣分析认为，与海外市场的全面收缩相比，家乐福新股东LV集团希望中国家乐福能为其带来更多的现金流。

据2009年中国连锁协会数据，连续多年领先的家乐福被后来者大润发超过而居第二，显然，家乐福存在着扩张的内在动力。