蔡咏：打造券商中的“招行”

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 郑桂兰 合肥报道

   国元证券成立于2001年10月，今年是其运营的第十个年头。上海证券交易所成立以来的二十年中，上证综指从最初的96点，最高到过6124点。证券业在经历了数轮牛熊转换后，行业中券商的江湖地位发生了翻天覆地的变化。
    国元证券算得上发展较快的后起之秀，已经从当初的地方性券商成长为资本金雄厚的全国性券商，净资产排名进入前十，且是15家上市券商之一。发展之初的国元证券靠稳健经营突出重围；而今它发展的脚步已经很快，业务内容、规模都扩张了很多，风险控制的内涵可能与最初的经验已不完全相同。在下一个十年中，处理好高速发展与风险控制的关系也许是对国元证券最重要的考量。
借壳往事：
地方券商登台全国市场
    从2001年到2004年，国元证券在营业部数量、经营规模等方面还算不上省内最大券商。2004年券商全行业亏损，稳健的国元证券却平安度过了。当时的国元证券经营比较稳健，自营规模控制得较好，同时委托理财也没有承诺很高的收益率。2005年，面对全行业亏损及行业经营的高风险，监管部门开始对券商进行综合治理，对经营进行规范。
    国元证券总裁蔡咏对《华夏时报》记者表示，国元证券抓住了自券商综合治理以来的每次发展机遇。行业规范跨上了新的台阶后，注重风险、稳健经营的国元证券开始显现出了长处。“听话的孩子最后还是得到了回报。事实上，只要选对了方向，步子走得慢一点没有关系。”
    2007年国元证券借壳北京化二在深交所上市，这算得上其发展中浓墨重彩的一笔。当年北京化二先是做私有化改革，当时二级市场的股价开始飙升，收购流通股股东的成本加大。根据资料，北京化二当时共有1.04亿流通股，若按照2006年10月11日停牌前最后一个交易日的收盘价9.96元/股计算，全部收购的成本在10.36亿元。
    当时北京筹办奥运会，北京化二所在的厂区土地需要拆迁，且需要在2007年底之前完成。在时间紧迫的情况下，北京化二放弃收购流通股，转为卖壳。“当时是中信证券帮我们介绍的借壳化二，中信证券是当时北京化二的财务顾问。”
    按照当时的方案，化二回购控股公司东方石化持有的69.87%的非流通股股权并注销，再将化二全部资产出售给东方石化，东方石化支付上市公司对价2亿余元。这2亿元资产最后就留在了国元证券。“当时留2亿元在上市公司，主要是考虑到流通股股东的权益。这些流通股不能没有对应的上市公司资产，这2亿元是对流通股东的交代。而之所以是现金资产，是因为国元证券是金融企业，别的资产都是不需要的。”
    国元证券借壳北京化二付出的成本并不多，就是国元证券原股东对流通股股东每10股送2股的股权。根据资料，当时国元证券共送出2080万股。除此之外，还需向中信证券支付财务顾问费用几千万。
    此次借壳，国元证券获得了进入上市公司的2亿元，再就是向流通股东支付了2080万股股权。这真是一单非常划算的借壳上市，只是当时国元证券并没有融资。“注册地迁到安徽也没有受到什么阻碍，国元证券借壳上市成为资本市场的典型案例，这方面也获得了各方的支持。”
百亿增发大战：
风起于青萍之末
    蔡咏表示，国元证券的成功，没有天时没有地利只有人和。“国元证券一成立就经历5年熊市，一直到2006年市场才开始转好。熊市中出生的国元证券更加重视控制风险和稳健经营，仅在2005年出现过小额亏损。所谓的地利也没有，安徽是内陆省份，从经济实力到投资环境都没有太多优势。国元证券这些年的发展靠的是人和，靠的是企业精神，公司得到了股东单位和政府的支持。”
    值得一提的是，国元证券董事长凤良志与总裁蔡咏已经搭档多年。凤良志自2002年开始任公司董事长，蔡咏自公司成立的2001年就在国元证券工作并担任总裁。
    管理层的稳定对于证券公司的发展至关重要，某位证券业元老级管理人士曾说过，券商发展好的，一定是管理层工作做得好。国元证券高管层首先对公司发展有高度的责任心和使命感，其次是多年积累的权力体系运行顺畅，最后是公司治理制度规范，注重权力制衡和风险控制。
    要说国元证券发展中最华丽的一笔，一定是2009年公开增发融资百亿，这帮助国元一跃进入一级券商行列。“其实当时市场环境不算好，也有同行认为我们公开增发是做不成的。”
    管理层为了增发做了很多工作，除了本职工作，还关心承销商工作人员的个人婚姻问题。“现在他已经结婚生子了，我们的介绍工作也很成功。”国元证券一位工作人员表示。此次增发成功称得上是国元证券发展以来最重大的机遇。正是管理层的全力推动，国元证券才能完成许多重大的发展规划。
细分化全新选择：
主攻零售经纪业务
    增发成功的国元证券被称为财大气粗，净资本和净资产排名进入国内行业前十。拥有72家营业部的国元证券，有37家营业部在省外，近期又获批4家营业部，总共已有76家营业部。“也就是说我们一半以上的营业部在省外，应该说国元证券不再仅是地方性券商。”
    稳健经营与国元发展一直如影随形，在谈到未来发展方向时，蔡咏表示，还是要着重发展经纪业务，经纪业务是主要的、稳定的利润来源；对于投行业务发展，与规模相比则更注重发展品质。
    “事实上，国元证券总部每年对经纪业务的投入都增长很快，近几年每年在经纪业务服务提升上的成本增长在13%至14%，现在每年用在经纪业务升级改造上的费用就有1亿多元，而且这个数字还在不断增加。”
    但就是这样的投入增长速度，仍不能覆盖对广大的散户投资者的服务。“就算营业部的老总每天陪着客户，最多也就能维护200个客户。和一个营业部的开户总数比，这是一个极小的数字。因此，客户服务要想实现突破必须采用新的技术手段。现有的维护客户的方式方法无法实现对散户的服务。”
    要实现对散户投资者的服务，必须依赖现代化的软件技术手段，开发能够监控客户操作的软件，实现技术性客户管理。“根据台湾券商的经验，他们可以为一部分客户专门开发一个交易软件，这在大陆还是没有的，我们在客户服务尤其是零售客户服务方面有非常大的提升空间。国元证券看重这个发展方向，努力发展经纪业务的散户服务，打造国元证券经纪业务对零售客户的品牌效应。招商银行在零售业务上做得很好，与四大行既形成差异化竞争,又打造了自己的特色和长处。我们希望以后能做成券商中散户服务的旗帜公司。”
    与境外的证券公司相比，国内券商的经纪业务服务还不足，尤其对散户几乎就没有服务。国元证券将以研发中心加客户服务总部的部门架构，致力于打造券商零售业务中的招商银行，确立国元证券经纪业务的品牌效应。

国元证券

2001年 由原安徽省国际信托投资公司、安徽省信托投资公司等发起设立；
2004年 控股长盛基金，开始多元化发展；
2005年 成为行业第13家创新试点券商；
2006年 设立国元香港公司，开拓国际化发展平台；
2007年 借壳北京化二登陆深交所，成为上市券商；
2009年 取得直投资格；公开增发99亿元，净资产排名进入前十；
2010年 收购海勤期货公司获金融期货牌照；融资融券业务获通过。

对话
券商服务提升空间还很大

    《华夏时报》：国元证券在去年公开增发时表示，增发后将积极购买券商营业网点等经营性资产。当时收购证券资产（网点）的传言甚嚣尘上，如今一年多过去了，并没有看到国元有收购计划，这是什么原因？
    蔡咏：当时确实有收购一些券商营业网点的考虑，以扩大国元证券在全国的网点分布和优化网点分布结构。后来我们的网点建设基本采用了新设和搬迁的方式，同时将很多证券服务部改造升级成了营业部。这样做的原因很简单，就是成本低。收购一家券商营业部至少需要1亿元左右，而新设一个营业部的成本一般只在几百万元，包括购买房产。当时国元证券考虑收购营业部是在证监会基本不批新网点的时间段，如果能够新设当然比购买划算很多。
    一个网点1亿元看似很贵，但一个营业部一年的盈利在2000万左右，也就是5年能收回成本。这个市盈率才是5倍，事实上算不上很贵。因此营业网点是券商的优良资产，能新设是最优的选择。国元证券目前包括4家新设筹备的，有76家营业部，39家在省外，37家在省内，且大部分营业部都是自有房产。上海、北京、深圳等物业比较贵的地方也都是自有房产，经营的安全边际很高。
    《华夏时报》：券商在经纪业务领域的竞争可谓白热化，甚至出现过低于成本的佣金率，佣金战是券商竞争的初级阶段，最终的竞争还是会有所突破，佣金战会走向何方？
    蔡咏：自从证券公司营业网点设立市场化以来，营业网点急剧增加。市场整体交易量和券商服务没能同步增长，佣金战成为主要竞争手段。
    券商说到底是交易通道，经纪业务是最稳定也是最大头的收入来源，所以国元证券一直非常重视经纪业务，同时也把经纪业务服务水平的提高作为接下来的五年发展计划。国元证券计划将零售客户的服务作为发展的重点方向。
    这不是一个口号，而是实实在在的方向。未来券商对零售客户的服务，主要依赖软件网络技术，将众多客户的交易情况、偏好情况分类。例如，将近期浏览金融股较多的投资者筛选归类，向其发送金融板块的咨询报告；将近期账户亏损较多的客户按兴趣爱好分类，将爱好高尔夫球的投资者组织起来放松一下，缓解客户情绪等。与台湾券商的合作也有出于借鉴经纪业务服务经验的考虑。招商银行的零售客户服务，在五大行强大的竞争压力下依然脱颖而出，说明除了大客户战略，这个领域也是有活力的。国元证券计划将零售客户服务做好做出品牌，让投资者觉得较高的佣金率也物有所值。
    《华夏时报》：现在各个券商都有自己的卖方研究所业务，该业务竞争激烈，未来发展方向是怎样的？
    蔡咏：现在卖方研究所业务的市场竞争确实非常激烈，大部分券商的研究所将加大对内服务的力度，不能一味拼抢为基金等机构服务这一个大饼。国元证券的研究所主要是对内服务，同时也需要做到一定额度的基金分仓。未来国元证券研究所对经纪业务的支持力度会加大。随着券商经纪业务的进一步发展，客户服务水平和能力将是经纪业务竞争的主要内容。这样就会使得经纪业务对研究所研究支持的需求更加迫切。因此券商研究所向内发展是个方向。
    《华夏时报》：投行业务成本很高，但对业绩贡献份额一般不会占很高比例，如何看待投行业务在券商各个业务中的地位？
    蔡咏：投行业务是券商的主营业务之一，对于项目较少的券商来讲，投行业务对业绩的贡献份额不大，原因是该业务固定成本比较高。所以要提高投行业务对业绩贡献的份额，就要不断提高公司承揽和承做项目的能力。国元证券近两年积极把握IPO重启和创业板开闸的机遇，承做项目能力提升，在安徽省内及全国部分地区形成了一定的品牌效应，现在有很多项目是自己找上门来的。事实上，上市对企业本身的影响是最大的，券商是帮助他们上市的。找到好一点的投行是企业能够成功上市的保障，所以投行的品牌效应很重要。国元证券今年投行的项目较多，暂时不缺乏项目储备。今年前三季度，国元投行业务占净利润的比例是19.1%。

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