可孚医疗的生意经：紧扣医疗器械风口多渠道交互发力 线上存量客户收入占比接近100%

受全球疫情刺激，国民健康意识显著提升，医疗健康成为最火热的赛道之一。在此背景下，医疗器械行业成为新风口，包括可孚医疗在内的一批企业打开了上市通道。

10月25日，可孚医疗科技股份有限公司（以下简称“可孚医疗”）在深圳证券交易所创业板上市，发行价格为93.09元/股，共募集资金37.236亿元，将用于生产基地、研发中心和仓储物流中心建设项目等。

据了解，经过多年的发展和用户积累，可孚医疗融合互联网新零售大数据运用与传统医疗器械的生产经营特点，借鉴自有品牌专业零售商（SPA）经营模式，形成了一套具有可孚医疗特色、符合市场趋势、行业领先的生产经营模式。

如今，可孚医疗以“可孚”品牌产品为核心，构建起了包括健康监测、康复辅具、呼吸支持、医疗护理、中医理疗五大领域，同时覆盖各年龄层、全部消费群体的产品体系，涉及近万个产品型号及规格，能够满足消费者多品牌、一站式购物的产品需求。并且，通过采用线上线下相互结合的方式，构建了以电商平台、连锁药房、自营连锁门店相结合的立体式营销渠道，两者互相导流和协同，最大程度地覆盖用户的主要消费场景，形成多样性、多内容、多维度和多触达点的新型经营形态。

发挥规模优势，全品类布局打造核心竞争力

根据WIND和中国医药物资协会的数据显示，医疗器械行业市场规模从2006年的434亿元增长至2019年的5,800亿元，年均复合增长率约为22.07%，远高于同期国内GDP增速及全球医疗器械行业平均增速。

与国际医疗器械市场相比，我国医疗器械市场还有巨大的成长空间。据了解，2017中国年人均医疗器械费用仅为6美元，美国的人均医疗器械费用为329美元，约为中国的55倍。随着中国经济不断发展，人民生活水平和医疗保健意识的不断提高，城镇化、人口老龄化的不断加深以及医疗保险覆盖率的提高，国内医疗需求将不断释放，未来我国医疗器械产业存在非常宽广的发展空间。

目前，我国医疗器械行业集中度较低，市场竞争较为分散。深耕医疗器械行业十余年的可孚医疗以全品类布局著称，致力于为用户提供终身信赖的医疗健康产品和一站式解决方案。目前不论线上，还是线下，均已形成较强的竞争力和影响力。

据悉，可孚医疗是一家专业从事医疗器械的研发、生产、销售和服务的全生命周期个人健康管理医疗领先企业。在行业集中度较低的背景下，可孚医疗专注为消费者提供个人医疗器械产品一站式购齐服务，采取“自有品牌+代理品牌”双线并行的品牌策略，使得其产品类目不断扩充，已有近万个产品型号及规格在售，覆盖面广，且其产品依据市场需求变化，仍在持续不断地扩充、更新中，足以满足绝大多数消费者的大健康产品购物需求。其中可孚医疗自营门店中的仓储式大卖场定位于一站式展示购物中心。除了面向个人，还面向诊所、卫生站、小医院等，让采购品种多、整体需求量不大的机构可以一站式购齐。

不同于一般个人医疗器械企业普遍存在规模小、产品单一的特点，可孚医疗秉持着为客户提供“一站式购齐”服务的理念，旗下产品覆盖健康监测、康复辅具、呼吸支持、医疗护理、中医理疗五大领域，在血压计、轮椅、护理床、助听器产品等细分市场占有率位居行业前列。齐全的产品线为提高客户忠诚度提供了强有力的抓手，有效满足消费者对品质和品类的需求，提高了公司的整体竞争能力。

经过十余年的匠心发展，可孚医疗凭借高品质产品和良好的市场口碑，与行业内知名的药房建立了长期稳定的合作关系，同时积累了一批忠实的优质个人用户。通过线上大型电商平台销售的快速发展，公司培育了具有一定规模和品牌忠诚度的用户群体，产品已经进入2000多万个家庭。

发力线上运营，抢占信息化发展先机

随着电子商务的快速发展，医疗器械网购规模也在持续增长，额温枪、血糖仪、血压计等个人医疗器械产品进入寻常百姓家，成为日常监测身体健康情况必不可少的用品。电商渠道已成为个人医疗器械行业增长最快的销售渠道，越来越多的医疗器械企业开始布局线上业务。

作为全国较早取得医疗器械互联网B2B、B2C交易许可证的企业，可孚医疗率先推进工业化和信息化的深度融合，建立起了较为完善的数字化运营体系，为公司预判市场、调整经营策略、精细管理提供了强大的支持。

截至去年底，可孚医疗共拥有57家运营中的线上自营店铺，每年产生上千万条线上销售订单，和大量的产品售前、售中、售后反馈信息。通过将上述信息脱敏、清洗、筛选、整理后，形成系统性、标签化的信息资源，并将其广泛应用在公司内部新产品开发、产品线调整、生产销售库存预警等领域。目前，可孚医疗已逐步形成了覆盖天猫、京东、唯品会、拼多多、苏宁易购等国内主流第三方电商平台的线上全渠道销售网络。

据其最新招股书披露，随着线上销售金额及占比的逐年提高，可孚医疗主营业务收入实现快速增长，2018 年、2019 年、2020 年，主营业务收入分别为 108,278.98万元、145,624.09万元、232,359.83万元。同比增幅分别为27.70%、34.49%、59.56%。

亮眼业绩的背后是多样化的线上销售模式——以自营店铺模式为主，以直发模式和平台入仓模式为辅。2018-2020年间，可孚医疗线上销售比例呈现逐年提高态势，线上销售占主营业务收入的比例分别为64.95%、71.62%、77.82%，公司积累的订单数和用户数也快速增加。以2020年为例，其中，仅天猫好护士器械旗舰店一店的年收入就达5.35亿元。

近几年，可孚医疗仍在不断拓展线上渠道，在天猫、京东、拼多多等主流电商平台持续开立店铺，店铺数量逐渐增多，目前拥有的在营业自营店铺数量已多达57家，已占据了线上主要流量入口。同时，也在持续不断加大对自营店铺的推广投入，报告期内投入到自营店铺的线上推广费用分别为3,415.19万元、4,080.78万元、6,419.40万元，从而也推动了自营店铺收入的持续增长。

可孚医疗在维持自营店铺发展的前提下，也同步积极拓展平台及销售渠道，加强与阿里健康大药房、药健康大药房旗舰店等平台合作，快速提升直发模式与平台入仓销售。依托丰富的产品品类优势与品牌优势，可孚医疗销售收入借助平台渠道快速提升，双方实现合作共赢。可孚医疗在招股书中表示，其与线上客户合作良好，合作年限较长，存量客户收入占比接近100%。

可孚医疗方面表示，公司将秉承“健康守护、关爱一生”的企业宗旨，进一步强化产品研发创新力度，扩大自主生产规模，加强自有品牌建设，深耕国内国际市场，打造具有行业领先地位和国际影响力的民族品牌。

编辑：程阔

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