平安人寿丁当：探索构建“慈善生态圈” 发挥金融企业最大价值

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 胡金华 上海报道

中国经济走到今时今日，迈入了“新时代”，过去以损耗资源、破坏环境包括破坏社会价值观为代价的发展模式已不具备可持续性。要实现企业高质量的、可持续发展和永续经营，必须主动去创造一种对客户、社区、社会、环境乃至后代都是友好的商业模式。

《华夏时报》了解到，11月18日，华商书院2018年（第十二届）年度论坛在武汉举行，中国平安人寿董事长丁当在发表题为《商业向善》的主题演讲中表示，公司是人类社会最伟大的发明之一，千万计的公司是中国经济繁荣的基础。他对中国经济稳中向好发展充满信心，坚信中国企业将以富有韧性的姿态共克时艰。

与此同时，丁当也在论坛上透露，平安人寿正在探索构建“生态+金融”的慈善生态圈模式。从营造善意场景出发，从客户需求出发，为海量用户提供多种生活服务，在提升用户体验同时，最大化满足客户全金融需求。并且“慈善生态圈”模式将原本割裂对立的慈善和商业有机融为一体。

平安人寿新商业模式探索

在上述论坛上，丁当指出，作为企业而言，追求利润是公司生存的基础，但同时利润不应是唯一的目的。

“作为金融保险业的一员，平安人寿经过二十四年的发展，到今天为止，拥有超过2.25万亿资产、9000万个人客户、5万名员工和140万代理人队伍，2017年实现净利润347.32亿元，2018年前三季度实现净利润551.69亿元。这样一艘大船，在驶向更广阔未来的道路上，如何才能经受住市场风浪的考验？这一直是平安人寿管理层思考的问题。公司生存和发展的目的是什么？公司的厚价值什么？如何设计出最好的、带给人幸福的产品？如何改进流程把服务体验做到极致？如何教育140余万员工，让他们与人为善，为行业、为社会贡献更多社会价值？如何在高速发展的同时，走得更稳、更远？”丁当表示。

丁当指出，平安人寿正在从医、食、住、行、玩这些日常的用户需求切入，建立与用户沟通的桥梁，赢得用户的信任，逐步实现普通用户向金融客户的转化，最终实现从获客到提升体验再到价值转换与兑现的目的。我从以下层面来讲述。

在丁当看来，传统的保险商业模式，是利用大数法则，通过三差，即“死差、费差、利差”来实现公司的利润。这种模式成功与否，关键在于业务员能否售出保单。过去这取决于两方面，一是业务员是否有足够的技巧销售出保单；二是业务员是否有足够的客户购买保单。这种情况导致了业务员注重围绕保单经营自己的事业，缺乏对客户的善意关照，忽略了客户感受，经常出现客户不满服务而不愿意加保或转介绍。

而据丁当介绍，“慈善生态圈”模式跳出了这个窠臼，建立起一种与客户更善意、更密切、更高效、更具价值的联系。平安人寿利用“科技+”，搭建了线上平台——平安人寿金管家APP，在这个平台上，提供着诸如医疗、食品、出行、教育、法律等生活类产品和服务。用户可以经由代理人的推荐来这个平台购买，这样客户的生活需求得到满足，业务员加强了与客户的沟通，为未来持续服务客户做好准备。

此外，“慈善生态圈”模式也一改过去“从保单出发，自保单结束”的物化经营思路，遵从一种“从客户出发，循环经营”的可持续、人本经营模式。

据记者了解，“慈善生态圈”思路的核心，就是把用户请到线上，通过提供免费服务和优质产品，更好回馈客户。以这种逻辑，平安人寿构建了两个王牌慈善场景。

第一个是“健步行”活动。平安人寿本着营造善意场景的创新思路，全国范围内推广“健步行”活动。同时平安人寿将这一理念融入产品设计之中，进行“产品+健康”的创新实践。2016年，平安人寿联合平安健康险，在业内首推“平安RUN”计划:客户只要购买了指定保险产品就可以参与平安RUN计划。平安RUN设置周月年三重运动目标，长短结合、由易到难，达成相应运动步数即可获得相应奖励。通过这一设置将运动的成果与客户购买的保险相关联，最终实现在保障端。平安RUN将长期运动的大目标进行拆解，改变客户缺乏运动的坏习惯。

第二个慈善场景是“幕天捐书”。该项目以书籍流转为核心内容，在平安金管家APP开设“幕天捐书”模块，客户可到平安人寿的客服门店捐书，或线上预约业务员上门收书，实现好书向乡村学校流转。2018年，“幕天捐书”启动“千城万区”公益行动，以城乡社区为主要阵地，百万业务员走进社区摆摊设点，广泛筹集书籍，建设乡村学校图书角。截至2018年9月底，平安人寿全国45家分支机构共举办5.4万余场社区捐书活动，获客人数285.5万人，转化率按中观50%估算，实现潜在保费效益240亿元。

创造金融机构最大价值

在论坛上，丁当也认为寿险行业拥有800多万员工，其中在平安人寿工作的有140万之多，属于典型的“劳动密集型”企业。通过“生态圈”这种商业模式，教育、经营好这些员工，热爱工作，和睦待人，并通过他们把这种善意传递给千千万万客户，再通过客户影响到他们的家人、同事、朋友，就是对社会很大的贡献。

据本报了解，平安人寿构建“慈善生态圈”模式也积极响应习近平总书记所倡导的“健康中国”和“书香中国”建设。

在助力“健康中国”方面，“健步行”活动通过业务员邀请客户参与的方式，从2014年至今累计吸引近3亿人次参与健走健跑；在教育和阅读等领域，平安热手正在帮助乡村少年等群体摆脱困厄，获得解决问题的能力，承担起更广义上的社会责任。截至2018年10月底，“幕天捐书”项目已累计筹集近450万册图书，建立逾1万个图书角，覆盖133个贫困县、1178所乡村学校，帮扶超42万名乡村少年。

丁当在论坛上介绍称，从2012年起，平安人寿开始再塑企业文化，推行“爱与责任”为基础的“慈善文化”，提倡代理人队伍“执善心、筑大业”，培养员工的善心善意，以善念善行开展业务与服务，提升客户体验，从而为客户、为社会创造“厚价值”。

丁当也表示，平安人寿的“慈善生态圈”模式以创建美好社会为目标，和时代主题合拍，与国家利益一致，此为预期之善；“生态圈”营造的善意场景，连接代理人与广大客户，建立人与人之间的信任，此为手段之善；通过践行这一商业模式，实现社会、公众、客户、员工等相关利益方共赢，承担起迈向伟大企业所需要肩负的使命，此为效果之善。远超利润之上的“向善”使命追求，给予平安人寿远超行业平均水平的品牌溢价，吸引更多潜在用户选择平安，从而为公司带来更多价值和利润。

“以营造善意场景为特点的商业模式，放弃单纯产品营销的思路，转换为对幸福生活的销售，实现客户生活品质的改善、社会公序良俗的重建——当公司发展的出发点和归宿统一于此，这家公司就有极大可能成为一家基业长青的伟大公司。”丁当称。

编辑：张赛

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