叫板保险营销体系华康试水代理人承继制

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 胡金华 上海 杭州报道

    在保险中介市场上，华康保险屡屡创新。
    自2007年推行了伙伴代理人制度和股权激励方案后，7月28日，《华夏时报》记者获悉，华康保险再出创新之举，对旗下2万多名保险营销员实行代理人业务承继制度。所谓代理人业务承继制度，通俗讲就是如果代理人因年龄、服务、贡献或身体等四类原因停止继续从事保险代理销售业务，那代理人所在的团队及应领取的佣金，可以由其指定的人来继承。目前这种制度在欧、美、日、韩等地区比较普遍。
    在华康保险CEO汪振武看来，“如何对营销队伍在体制上进行根本改革，为国内保险代理人市场培育出高品质的金融服务团队”是推行该制度的初衷。
    据悉，华康保险内部已有200余人获得了保险代理业务承继资格，在华康保险2万多名的代理人队伍中，占比约1%，但在全国300万名营销代理人中，则可以忽略不计。
    7月29日，中央财经大学保险系副教授管眙升对记者分析，保险业务代理承继制度在国外成熟保险市场相当普遍，作为中介公司，华康保险推行该制度对市场来说是件好事。但在中国，由于还是新生事物，这种制度能否被大多数保险公司接受还有待观察，还需要接受市场的考验。

或与投资方要求有关
    华康保险率先推行新机制已经不是第一次了。
    早在2007年7月，华康保险就在上海向其全体营销员推出股权激励方案及实行伙伴代理人制度，成为国内第一家推股权激励计划的保险中介公司。
    记者了解到，华康保险此次推出保险业务承继制度，是在吸引了新一轮风险投资后做出的创新举动。2008年7月，IDG、经纬创投联合向华康保险投资2000万美元，第二轮融资完成。
    有业内人士分析，华康保险刚成立时大搞兼并收购，2007年-2008年则采取在全国铺设机构的方法自建渠道，目前在全国15个省70多个城市设有分公司。今年则基本上停止新设机构，转而注重代理人队伍建设，“这可能与投资方的要求不无关系。”
    但华康保险公司CEO汪振武、经纬创投中国合伙人方元面对该分析不置可否。而对于此前高调宣称的赴纽交所上市一事也予以回避。
    记者了解到，金融危机的爆发打乱了华康于两年前提出的2010年海外上市的计划。方元对本报记者表示，现在上市并不是华康保险的首要目标，经纬看好中国保险市场的发展潜力。

有待市场检验
    业务承继制能否在市场上产生影响，会不会被其他保险公司仿效，目前还不得而知，这一制度本身还有待市场检验。
    记者了解到，在华康保险推出的业务承继制度中，保险代理人只要符合年龄、身体、服务年限、贡献度等四项条件中的任意一项，就可以获得业务承继资格，可以将现有的保险续佣和团队承继给指定继承人，还可以将团队经营为家族企业。
    对于上述管理办法，上海财经大学保险系教授许谨良告诉本报记者，如果撇开公司的生存发展和上市的战略目的，华康保险推出这种制度，应该说是好事，至少可以保证保险代理人之前的收益不因离开等原因被保险公司收回，但是如果要在所有保险公司推行这种制度，则有相当难度。
    “为什么保险公司在代理人制度推出了这么多年之后，都没有一家公司愿意去推行业务承继制度，道理其实很简单，如果资深的保险代理人离开，那么曾经的保单都会由保险公司指定的人员来负责管理，这要比家族式的保险业务承继成本低得多，所以在保险公司，往往一个资深业务员离开，会带走一帮团队，保险公司留下的也仅仅是保单的续期。”许分析。
    在管眙升看来，保险代理公司推出这样的制度，也有现实的考虑，保险代理公司首先不是保险公司，它不设计产品，它生存所依靠的就是一套成熟营销体制和各家保险公司支付的佣金，如果没有好的营销体制，对于保险代理公司的员工而言，他们的保障和地位甚至都比不上保险公司的营销员。
    “对于华康保险而言，无论是此前的未上市股权激励，还是现在的保险代理业务承继制度，它们的推行不仅仅是为了对员工承诺，其中也有不可忽视的投资方的利益存在，至于这些制度能不能承受市场考验，也许要等到华康上市之后才能揭晓。”一熟悉华康保险的人士表示。

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