任性进场 砸钱推广 P2P野蛮生长的烦恼
摘要：相比A股起风带给中国P2P行业的资金分流压力，大洋彼岸全球最大P2P平台LendingClub成功登陆纽交所，更让中国网贷平台看到了前进的动力，上市首日涨幅56.2%，收于23.43美元，当日市值达85亿美元。
华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 刘飞 北京报道
相比A股起风带给中国P2P行业的资金分流压力，大洋彼岸全球最大P2P平台LendingClub （借贷俱乐部）成功登陆纽交所，更让中国网贷平台看到了前进的动力，上市首日涨幅56.2%，收于23.43美元，当日市值达85亿美元。
这如同给国内网贷平台注入了一剂强心针，进入市场的渴望再度升温。金融搜索平台融360发布的《11月P2P网贷行业报告》显示，11月份新增P2P平台90家，连续3个月新增平台数量均在90家以上。
但另一面，11月份35家的问题平台数也创历史第二高，仅次于10月的37家。“新增平台及问题数量均居高不下，说明尽管P2P行业缺乏监管、问题不断，但发展潜力巨大且利润诱人，因此越来越多的人渴望进入这个行业、瓜分这块大蛋糕。”融360理财分析师张懿望分析。
对于一个新P2P平台而言，摆在眼前的难题就是如何脱颖而出。“如果说风控是平台前期竞争的核心所在，那么品牌营销推广则是平台在后期竞争的重点。”一家来自北京P2P平台负责人对《华夏时报》记者表示，根据我们调研，资深的P2P投资者同时至少在十几个网贷平台上投资，行业平均获客成本在200-300元之间。
任性进场砸钱推广
“现阶段进入网贷平台的公司，都是从线下小贷公司起家，传统业务主要依靠线下关系和资源，对互联网营销的玩法知之甚少，成为传统小贷公司向P2P转型之路上普遍遇到的难题。”由小贷公司转向成立P2P平台不足一个月的凌先生表示，平台要想推广，唯一的方式就是砸钱！
这早已成为互联网金融塑造品牌形象的不二法门。“经营一家P2P平台最花钱的地方是广告和营销。”一家来自上海的P2P市场的品牌推广人告诉记者，其中网络推广以搜索引擎优化和营销（SEO和SEM）、线上广告为主，线下营销是分众的电梯楼宇广告和直接送客户优惠促销活动，而具体优惠活动更是五花八门。
常见的有注册送优惠，这招最为普遍，刚成立的新平台多用此招吸引基础用户；第二种是对新人发放虚拟体验金，额度几十到几百元不等，本金只能投资，利息归投资人所有；第三种是发帖、分享送礼，增强用户粘性的同时为拉拢新客户使用的病毒式传播；第四种是高利率营销，如投资人需要先投一定金额才能获得投资秒标高利率资格；第五种是投资人沟通见面会，形式多种多样，如参与返现、抽奖、为用户包场看电影等。
在这场没有硝烟的营销战中，P2P平台究竟需要砸进多少真金白银？上述北京平台负责人表示，“这早已成为不能说的秘密，但从一些P2P平台的一轮轮融资需求上可以揣测出砸进的力度。”
一个公开的网贷平台案例是，团贷网平台上线时的促销活动，一两个月内即“烧”了近200万元。
“上述几种做法的获客成本人均在300-400元，少一些的也需要70-100元。”上述北京平台负责人表示，而中国的投资者有喜新厌旧的情结，“打新”、“薅羊毛”、同时“把玩”着十几个平台已成为投资心得。
以“双11”为例，早已不再是电商节的专场，也成就了P2P平台的促销盛宴。据网贷天眼网站数据显示，“双11”当天全国P2P网贷的日成交额高达22.8亿元，环比增长50%，同比增长500%。
线上推广线下设网点
在P2P平台对高昂获客成本推广“累觉不爱”时，网贷之家、融360、和讯等各类网络平台纷纷上线P2P频道推广，为平台推广打开了另一扇窗户。
相较专业的网贷和垂直搜索平台，一位参与和讯网P2P频道上线的平台负责人认为，和讯网P2P频道的上线意义重大，由于媒体资源的宝贵属性，企业与之相互依存，除了对于平台整个行业的报道，频道与各大平台公司、高管、投资者以及监管机构，有很好的日常沟通和合作。
和讯网总编辑王正鹏在上线当天的致辞中也表示，和讯网P2P频道的上线，就是从媒体的角度呈现出“五轮驱动”，第一轮是新闻资讯，第二轮是互联网金融行业的论坛，第三轮是P2P行业产品库，第四轮是上千家P2P平台的档案库，第五轮是互联网金融的导航。
而据记者了解，为扩大有效推广，入驻和讯网P2P平台暂时是免费的。作为首轮合作伙伴，新新贷CEO张扬认为，除了财经资讯方得天独厚的优势，和讯网的用户群体和P2P的投资用户群体非常贴切。
但对于凌先生这种刚刚成立一个月的平台而言，还不能触及到频道推广的“高门槛”，除了广告营销推广，凌先生认为还是要利用好线下关系和资源的优势，未来计划在四个一二线城市建立网点推广。
但这样的推广成本并不低，“一个网点预计也要有千万元的投资，在顺风顺水的市场中成本回报要在3-5年左右。”凌先生认为，不应照搬照抄互联网营销模式，网点建设尽管成本很高，但这是他从事多年线下业务的优势。
事实上，走向线下正成为互联网金融布局的另一个渠道，91金融和融360已分别从理财端和贷款端进入到线下业务。
融360联合创始人兼CEO叶大清透露，自今年4月便利店开始测试后，数万用户接受了服务，成功率是纯线上的3倍，今年底将有18家“融360贷款便利店”开业。
显然，这就是融360今年8月完成约7000万美元C轮融资后公布的第一个大动作，三年完成三轮2亿美元融资的实力就是目前融360已经在全国过百个城市设立了分支机构，这意味着线下贷款服务网点会在2015年快速完成全国布局。
互联网金融走向线下“如此砸钱”的逻辑是什么？叶大清认为有两个重要的价值可以通过线下服务来实现，首先是未来互联网金融比拼的战场，必然是细分市场用户的个性化服务；其次，对于金融机构来说，通过平台的大数据力量可以更有效地降低运营成本、降低风险，进而有让利用户的空间，缓解社会贷款成本高昂的困境。
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