戴尔的转变

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 薛楠 北京报道

　　2013年9月10日，戴尔的第二大股东卡尔·伊坎宣布不再阻止公司创始人迈克尔·戴尔提出250亿美元收购戴尔公司的提议。从某种意义上来讲，这是一个信号的释放，使得9月12日，戴尔股东收购要约进行投票表决的结果没有了悬念。

　　最终，创始人迈克尔·戴尔如愿以偿通过私有化竞购的决议，股东批准公司价值约249亿美元的私有化交易。迈克尔·戴尔将持有公司75%的股份继续担任CEO。戴尔私有化被看做是为其向IT解决方案提供商的转型之路排除资本市场的障碍。

　　加速投资

　　戴尔公司凭借定制化、直销模式曾一度成为全球最大的PC厂商。随着PC市场的增长放缓和利润下降，老牌PC厂商纷纷寻找新的市场业务增长点。转型和增加业务量是当前戴尔私有化要面对的问题。这也是今年8月底，迈克尔·戴尔带领他的高管团队来到北京正式对外发布戴尔全新战略和布局的目的。

　　迈克尔·戴尔在发布会上表示，公司今后重点发展改善企业解决方案、加强销售能力、加倍关注新兴市场、发展平板电脑和PC的云客户端计算以及改善用户体验等五大领域。

　　实际上，从2007年开始，迈克尔·戴尔就开始实施戴尔向企业级市场，成为一个“端到端解决方案提供商”的转型。戴尔公司并购了20多家企业，其中包括存储器制造商EqualLogic、IT服务供应商佩罗系统公司、云计算解决方案厂商Boomi、虚拟化存储厂商Compellent、安全服务厂商Secureworks、网络设备公司Force10networks、企业管理软件制造商QuestSoftware等。

　　谈到收购时，戴尔亚太及日本地区商用市场副总裁AlvaroDelPozo表示，“戴尔的目标是希望成为一个顶级的可伸缩自如，可扩展的端到端解决方案的提供商，在收购方面，戴尔投入几十亿，甚至是更多的资金。我们过去所做的收购，以及未来我们将要做的收购非常有条理，专注于市场上颠覆性创新的力量。”

　　“在数据存储管理方面，我们收购了Compellent，我们看到了客户工作环境中，多终端、多设备的问题变得越来越突出，WYSE能够帮助他们管理虚拟化多设备的工作环境。接下来还要很好地保护工作环境，这就是安全。戴尔收购SonicWALL，就是安全方面的收购。无论是收购还是自身的研发都将是在这些专注的领域。”AlvaroDelPozo解释说。

　　“私有化之后，戴尔将会加速投资，尤其在研发和投资方面做出更多的投资。”迈克尔·戴尔表示，“亚洲是全球经济最为活跃的市场，这个市场有很大的机会，我们会进行大幅度的投资。”

　　新聚焦

　　目前，戴尔的四大业务部门是企业解决方案部门、软件部门、服务部门和终端用户计算部门。其未来将围绕“变革、连接、洞察和保护”的四大重点发展业务领域则分别对应着云、移动、大数据和安全。

　　戴尔软件事业部成立只有一年半的时间。据了解，戴尔软件收入迄今已达到15亿美元，团队成员超过6000人，其中包括1600名软件工程师和2500名软件销售人员。客户超过100万，在全球1000强企业中有90%是戴尔软件的客户。目前，其在亚太区已经推出超过20款本地化产品。明年戴尔软件将本地化多款系统管理、安全以及信息管理解决方案。

　　虽然，与企业级市场的竞争者IBM、惠普相比，戴尔还有一定的差距，不过在另一些方面，仍然有令人欣慰的数据。

　　上一季度，戴尔全球服务器销售增长了11%。在亚太区，戴尔已持续多个季度拿到市场份额第一的位置，在中国区，从2008年开始，大部分的季度，在X86服务器市场一直占据第一的地位。市场研究公司IDC的数据显示，戴尔占服务器行业营收的19%左右，较去年同期的16%有所提升。其份额增长主要是得益于用以吸引服务器大客户的削价策略。

　　据2012年的财报显示，戴尔公司在企业解决方案和服务运营市场的收入为186亿美元，占到其全球收入的30%以及一半的利润。上个季度，戴尔总营收为145亿美元，终端用户计算营收89亿美元，同比下滑9%；运营利润2.24亿美元，同比下滑65%。成为其业绩下滑的主因。毋庸置疑，戴尔转型之后，会更加侧重于企业解决方案和服务运营方面，而非过去侧重于买PC硬件产品，可是，如何利用营销手段，抓住企业级用户呢？

　　戴尔全球高级副总裁、首席营销官KarenQuintos表示：“戴尔正从过去以硬件PC为主向综合的端到端的解决方案提供商转型。我们已经大幅度重塑了戴尔的品牌，包括新的品牌形象在视觉体验上的一致性，例如新的标识、色彩、所使用的市场材料，以及我们讲述客户案例、故事的方式。戴尔在传递信息方面也做出非常大的改进，重点去凸显戴尔客户使用的核心技术的成功案例，以及戴尔的技术解决方案如何帮助客户解决他们的挑战。”

　　利用社交媒体平台进行客户传播是戴尔营销的一个途径。据了解，戴尔已经建立了一个@DellCares平台，戴尔是其在社交媒体上的一个服务支持平台，利用这个平台解决客户提出的问题。

　　“我们认为社交媒体有三个使用的途径，一个是品牌传播的途径，其次是倾听的渠道，第三个是提供服务。比如，Facebook主要是针对消费者的，但是过去几年中，Facebook做了一些投资，吸引了CIO这样的人群。我们用Facebook不仅是针对消费者，也是针对CIO的。Twitter和LinkedIn有很大一部分B2B的人群，戴尔和这两个平台合作的非常多，在这两个平台中与IT的高管或IT决策人打交道，对他们进行传播。而在中国，客户会出现在人人网、微博和微信上。”KarenQuintos说。

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