杭州银行北京分行发力国际业务 “双赢计划”助力中小型外贸企业
华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 钱进 北京报道
“创新是企业生命力所在，是企业持续稳健发展的源泉动力。”《华夏时报》记者采访杭州银行北京分行国际业务部负责人时，道出的第一句话便是如此。
有如此感触的背景是，杭州银行北京分行意识到，随着中国经济的不断发展，未来商业银行中间业务收益将是银行盈利的重要来源。而国际业务又是中间业务创新最为活跃的领域之一。
事实上回顾以往，受全球金融危机对实体经济的影响以及外需减弱等多重因素的挤压，我国进出口企业面临了一系列生存危机。
张先生，中国某林产公司财务总监。“我就切身经历了一场进出口的寒冬”，张先生面对记者坦率道出当时的困境。彼时正值金融危机之时，而张先生所在的公司要从国外进口一部分木材及松香，当时该公司与某国有大行有国际业务方面的往来。
“但在金融危机那个敏感时刻，这个银行给我们的国际业务授信额度非常有限，根本不能满足我们资金的正常运转。”张先生直言不讳，“尤其是大银行，在服务方面就越不很尽如人意。”
但不能因为金融危机就停止正常的交易买卖，更不能因为国有大行在金融危机中的谨慎行事影响该公司正常的资金需要。张先生秉承这样的初衷，机缘巧合接触到了杭州银行北京分行，其特色创新的“双赢计划”也从根本上解决了张先生的困难。
创新“双赢计划”
服务中小型外贸企业
所谓“双赢计划”，简单说来就是，“针对优质国际业务客户的专业金融服务方案”，杭州银行北京分行相关负责人如是说道，核心是快速灵活。但“小计划有大用途”，其中的奥妙远远不是一句话就能表述清楚的。
吴先生，他所经营的碳素制品是北京地区的龙头企业。与张先生相同的是，此前吴先生也是某国有大行的客户，“以前开出一笔信用证都需要数天时间”，吴先生面对记者时如是说到。但要知道将近1周的时间，对于争分夺秒在市场上捞金的行业龙头企业来说，无疑是巨大的时间损失。吴先生深深意识到这一点后，转而寻找更快速便捷的方式。初到杭州银行北京分行的吴先生根本不相信的是，可以用仅一天的时间就能开出一笔信用证。
探究其中的秘诀，“这都得益于我们开办国际业务最有利的体制保障。”上述负责人介绍。
相比于全国性银行“支行—二级分行—一级分行—总行”的决策体系，杭州银行北京分行创新的“分支机构—总行（部）”的二元制决策体系，其经营、管理和授权更贴合国际业务时效性强的特点。
这样的创新是杭州银行北京分行国际业务的风生水起。但探索的脚步从未停止。事实上北京的经济总量大，中小型外贸企业数量居多，其中不乏资质优秀的中小企业。由此杭州银行北京分行确定了中小型外贸企业“小、快、灵”的特色方针。
“特色”还在于更加贴近国际业务的“三率”竞争原则，归纳起来就是费率、贸易融资率以及汇率。比如汇率，“因为我们是外汇交易中心的会员，这就使得我们有先决跳进提供较其他银行更具竞争力的汇率报价。”上述负责人如是说道。
而对于费率、贸易融资率，因为杭州银行北京分行具备更有效率的业务处理权限，能够自主结合自身业务或资金成本、客户综合回报等因素更快确定“三率”，“这个特点是其他银行一级分行以下机构无法比拟的优势。”负责人接着说道。
有了创新优势，杭州银行北京分行的专业人员仍然不敢松懈。对于银行来说，风险控制，是永恒的话题。
上述负责人解释，“由于涉及到外币，不但要遵守国内制度，还要遵守国外惯例，国际业务操作中如履薄冰。”为此国际业务部建立了完善的风险控制制度，以规避风险。
巩固红海扩大蓝海
强化联动营销
事实上，杭州银行北京分行的专业人员深知，有了“双赢计划”产品是远远不够的，他们要做的更多的是，让人们了解产品并积极推广营销产品。
为了提升市场竞争力和市场份额，杭州银行北京分行国际业务部秉承“巩固红海，扩大蓝海”的战略联动营销思想。
“渠道是多样化的，比如政府的工作报告、上市企业的公告、各种媒体、企业自身、市场传闻等等。”上述负责人介绍道，从这些信息中进行筛选，选定一些有价值的客户进行营销公关、充分沟通和业务合作。
在沟通中，杭州银行北京分行的同事们不单单要了解客户，还要让客户充分的了解杭州银行北京分行，从而达到一种相互了解的良好合作基础。
以今年上半年为例，通过业务部门的联动，新发展国际结算客户数十家，增加国际结算业务达到数千万美元，并为这些客户提供贸易融资服务，有效缓解了他们融资难的矛盾。这些一系列的变化让我们看到，杭州银行北京分行实现了公司授信业务与国际结算业务的“双赢”。
而上述负责人也向记者解释了他所理解的“双赢”。他表示在后金融危机时代，中国的进出口企业困难与机遇依旧并存。但无论困难多大，杭州银行北京分行也将陪伴在企业左右，携手共同努力绕过经济险滩，把握机会，共谋更大发展。
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