北京银行“蓝领”付月英的成功之路

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发布时间：2010-01-08 21:46:52

摘要：北京银行“蓝领”付月英的成功之路

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者贺江兵北京报道

　　在世人眼中，进了银行就是端上了“金饭碗”；如果混到中层肯定不是白领就是金领，拿着高工资敲敲键盘，喝着咖啡，翻翻报纸……
　　事实真这样吗？
　　不是，起码要做出一番事业的银行从业人员不可能这么过。有着20年从业经验的付月英是北京银行月坛管辖行公司业务部经理。到去年底，她管理的存款有17亿元，贷款余额28.5亿元，机构理财9亿元，国际结算量8亿美元，个人实现利息收入1.31亿元，中间业务收入700亿元。她管理的信贷规模和业绩相当于中部一个县级市一个农村信用联社——县域最大的银行类金融机构（一般人员约700人）的规模。
　　简言之，付月英一个人的工作业绩超过一家小型银行或者700人的工作。
　　她的工作和生活与上述描述压根不沾边，她之所以取得上述业绩，有其独到之处，或许有人能复制，不过其敬业精神却很难学到。
　　她被誉为“史上最牛客户经理”，她的同事向《华夏时报》记者坦言有两个别人做不到的：一个是能从《新闻联播》中找到客户和商机，令人叹为观止，另一个是她从宏观政策变化中寻觅商机亦值得业内学习。
看《新闻联播》
挖掘重要客户
　　那是在2007年初，正在忙于工作的付月英从央视《新闻联播》听到一条消息：我国一个大国企与一家外资开办了一家合资公司，领导人在人民大会堂出席了合资公司揭牌仪式。她的第一反应是：把这个合资公司账户拉到北京银行来。
　　这个想法不错，实施起来困难重重。众所周知，北京的银行网点众多，竞争激烈程度不亚于世界任何一个城市，北京银行作为一家城市商业银行在竞争中毫无优势可言：国有大中企业一般都选择国有大银行，全国性股份制商业银行在北京都有网点，部分总部亦设在北京。
　　第一步，付月英费尽心思终于找到那家合资企业新的办公大楼。她首先与装修工人搞好关系，问出了这家公司的总会计师的办公具体楼层和房间号、房间电话号码，该公司入驻后，付月英每天与总会计师联系，终于得以见到这位总会计师。不过，这位总会计师明确地对付月英表示：“我们这家合资公司只会跟四大国有商业银行合作，北京银行不在我们公司考虑范围之内。”
　　经过几个月的不懈努力，付月英跟总会计师和财务人员多次接触，反复讲解北京银行的优势、该行的产品，使客户关注到北京银行在资本市场的良好表现，终于，这位“固执”的总会计师改变主意，决定与北京银行试合作。后来的合作让这位总会计师了解了付月英，他对北京银行行领导说：“付姐是我见到的所有银行中最敬业、爱岗，最执着诚实的人。我们愿意与有付姐这样员工的银行合作。”
　　目前，这家公司在北京银行存款余额高达数亿元，并与北京银行进行理财、贷款结算等业务。
　　这只是付月英看新闻拉客户的众多例子中的一个。
宏观调控中拉客户
　　在上一轮的宏观调控中，大小商业银行的客户经理只有一项工作是一样的：收紧贷款。
　　付月英的想法和做法恰恰相反，她在接受本报记者采访时讲述的是不一样的故事。她说，银行连续执行了从紧的货币政策，部分大型国有企业已经明显感到流动性吃紧，这时候应该是北京银行抢夺大客户的最好时机。“雪中送炭的效果永远比锦上添花效果好！”
　　到2008年上半年，一家大型国有企业资金明显吃紧，这时候，付月英主动找到这家公司的财务老总，要求给予这家企业信贷支持。值得一提的是，付月英与这位财务老总已经认识了8年，到现在他从一般的财会人员提升为这家集团的高管，建立了良好的工作关系和私人友谊。长期合作的各家银行均满足不了贷款额度需求，财务老总大为感动，当即达成合作意向，并签订数以亿元计的信贷授信，让这家企业度过了宏观调控以来最严重的流动性危机。
　　2009年初，这家公司决定选定新的业务合作伙伴银行，自然首先想到的就是在企业遇到危机时，对这家企业帮助最大的北京银行，于是，主动与付月英联系。目前，银企双方已经开展了多项业务合作，为北京银行带来可观的综合收益。
　　付月英利用宏观调控其他银行收缩信贷的机遇，在企业遇到困难时，主动帮助这些大企业——在平时不可能看上北京银行的龙头企业渡过难关，当企业度过危机后，这些受到北京银行帮助的企业都与该行建立了合作关系。
黑脸是晒出来的
蓝领是穿出来的
　　接受本报采访的时候，记者很好奇，银行客户经理怎么这么黑。付月英爽朗答道：“这张黑脸是晒出来的，有人说银行工作人员是什么白领啊、金领啊，其实，我们是蓝领。”说着指着自己藏蓝色的行服，爽朗笑声中露出洁白的牙齿与黝黑的脸庞形成巨大的反差。
　　2008年炎夏，付月英得知一个大优质客户信息后，冒着炎炎烈日去拜会该公司财务负责人，看着她那张被烈日晒黑的脸庞，公司前台被她的执着精神打动，帮她与财务主管联系，恰好财务负责人不在。
　　付月英就在这家公司楼下等，直到下班时间过后，企业财务负责人才回来，得知付月英在公司苦等自己6个多小时后，主动留下名片给付月英，并答应第二天详谈。
　　后来，这家公司成为北京银行客户，北京银行为这家企业提供了10亿元综合授信额度。
　　付月英无论何时何地与客户见面，都是身着北京银行的工装。她也要求手下员工在见到客户时一律身着行服。她私下告诉记者，很多刚入行的年轻客户经理爱漂亮，爱打扮，穿金戴银的，这很不好。“如果你会见客户穿着名牌，花枝招展，再背着一个LV包，如果对方财务人员也是一位女士，人家穿着公司工服，又不让打扮，一下子显得人家很寒碜，女孩子都有爱美之心和攀比之心。”
　　 “是不是就很难合作了？”记者问。
　　“不是很难合作，是永远不会和你合作了。”
　　付月英对这身藏蓝色行服情有独钟，“穿上它，我代表的就是北京银行，无论与什么样的客户打交道，我能感觉到不是我一个人在战斗，我的背后有团队在支持。身着正装显得庄重大方，能让客户更加信任你。”
给客户孩子请家教
自己的儿子无人管
　　套用一句台词说付月英是再贴切不过的了：“她心里装着她的客户，唯独没有她的家人。”
　　付月英所在的北京银行月坛支行行长李建营向本报记者介绍说：“她每天都是最早来到单位，最后一个离开。”每天关注财经新闻、宏观经济金融政策，研究竞争对手情况，然后给部下开会，并且，毫不保留地把自己积累的资源交给新分配来的大学生，带着这些新员工去企业拜访。晚上回家一般很晚了，付月英说很想为家人做顿饭，但是，就是没机会，中午在单位都是盒饭解决，有时候甚至顾不上吃。
　　为了稳住大客户，付月英为他们做了很多，为自己的孩子做的太少，甚至做出外人看来不可思议的事情。她曾把自己费尽周折为儿子联系到的好学校的名额送给了一个客户的孩子。她儿子上高中期间，她每周末都接送客户孩子去做家教辅导，课时费全由自己承担。最后，客户的孩子考上了学校，而付月英的孩子却没考上理想的大学，至今她还觉得非常对不起自己的孩子。
　　为了保证营销时间，付月英将许多案头工作都留在中午和晚上处理，周末加班更是家常便饭，只有“5+2”和“白加黑”，基本没有休息时间，每当完成全天工作拖着疲惫的身躯很晚回到家中，便会发现桌子上摆着家人吃剩的方便面和饼干盒。
　　付月英对家人充满愧疚和歉意，但是，在客户面前，她总是神采奕奕，显得专业和热情。