经销商步入危机时代 4S店盈利难题待解

作者：高薇

来源：

发布时间：2012-07-03 17:14:00

摘要：经销商步入危机时代 4S店盈利难题待解

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者高薇实习生吴洛莹北京报道

   广汽本田多家经销商退网的事件，令许多依然沉浸在“雅阁神话”中的人们回不过神来，行业内便又传出经销商退网的新闻。
    日前，《华夏时报》记者获悉，继今年1月长安福特亚之杰店停止营业后，位于北京来广营的长安福特联福通达4S店也将退出长安福特的网络。
    对此，中国汽车流通协会秘书长沈进军认为，这是市场收缩和厂家网络扩张双重矛盾造成的恶果。而一份来自业内知名调查机构J.D.Power亚太公司的报告显示，目前国内汽车市场上处于盈利状态的经销商的占比已从2010年的81%降至2011年的63%；而出现经营亏损的经销商的占比却从2010年的9%增加到2011年的20%。
    在这种情况下，多渠道拓宽服务链已成为了经销商实现可持续发展的战略步骤，而这其中的售后、金融、配件甚至做改装车等都已成为了各大经销商集团的新兴增长点。
4S店“金矿”不再
    对于许多汽车企业而言，2012年的开门业绩并不灿烂。
    据中国汽车工业协会的统计数据显示，今年一季度，国产汽车产销量分别为478.43万辆和479.27万辆，与去年同比分别下降了1.83%和3.40%。
    由于汽车市场整体低迷，作为市场“晴雨表”的经销商经营状况和生存现状，也将车市的“寒冷”更直接地表现了出来。
    “确实不好卖了，今天还没开张，现在靠销售已经赚不了钱了，只能靠售后来维持生存。”6月4日，记者来到北京的一家广本经销店，一名李姓销售人员如此抱怨。记者观察到，这家店的促销活动优惠幅度不小，就雅阁而言，店面优惠3万，而且还有议价余地，但整个下午，顾客寥寥。
    而在一家广汽丰田经销店，该店销售经理王鹏（化名）也坦诚地表示，该店去年每月销售200辆左右，而最近一段时间仅能销售140辆左右，加上厂家的返点也属于微赔。
    一名一汽丰田4S店销售主管告诉记者，一汽丰田虽然较广丰规模更大、车型更多，但销售情况也不乐观。该销售主管表示：“销售根本不赚钱，只能靠售后。”
    他认为，这样冷淡的市场情况足以令以中高级轿车为主要利润来源的汽车经销商同仁们眉头紧锁，“而据我所知，豪华车经销商的日子也并不舒坦。”
    “豪华车4S店生存环境不好，主要在于各店都在砸价。”北京某家宝马4S店的销售主管对记者说。他表示，对豪华车经销商来说，限购政策虽然对其影响不大，但销售网点的增加，也使他们的竞争压力增大。4S店之间的对垒，最常用也最好用的武器就是价格，但这样一来，靠销售赚钱的时代已经一去不返。
后市场成为新红海
    对于这样的经销商集体困境，有业内人士分析称，这是因为此前的4S店过分倚重新车销售带来的利润。而对此，上述宝马销售主管则表示：“汽车市场已经相对饱和，赚钱不能再靠销售，而要靠售后服务和保养。在销售环节的降价促销，可能看似不赚钱甚至赔钱，但如果能卖出更多的汽车，到店售后保养的消费者也会增多，再加上厂商根据销量的返点，最终才能赚钱。”
    据其介绍，随着中国汽车经销商被推向拐点，向后市场要利润已经成为了4S店新的竞争红海。
    “爆发式的销售增长已经不可能，汽车销售的增速放缓，经销商向后市场转型是必然的趋势。”北京亚运村汽车市场总经理迟亦枫表示。过去，卖车的利润占总利润的70%，但从国际上来看，各汽车强国的卖车利润都不能占到那么高的比率。“国外与中国的情况正好相反，销售利润只占30%，售后利润多达70%。中国的后市场还有很多可以挖掘的商机，潜力非常大。”
    而对此，中国汽车流通协会有形汽车市场分会常务副理事长苏晖也表示，未来，经销商的成败关键主要在于维修保养和售后服务是否能让客户满意，在于基盘客户的数量。“经销商在注重后市场，向服务转型之后，依然可以获得生存空间。”苏晖称。
    据一位业内人士透露，目前我国新车销售的利润在5%左右，而售后服务业的利润则高达10%左右。“目前的车市，有将近80%的厂商采用‘买车送服务’的营销策略，即把在4S店购车的客户发展成会员，然后利用会员折扣增加他们对4S店的忠诚度，并屡试不爽。这正为汽车后市场业务的开展埋下了伏笔。”该业内人士称。
经销商探寻新增长点
    据苏晖介绍，4S店向汽车后市场领域的渗透将有助于经销商们的健康成长，除此之外，各大汽车经销商集团也都在通过不同的方式扩充自身实力。其中上市、抱团、涉足改装车等均已成为了经销商们新的突围方式。
    近日，有消息称，内地十大汽车经销商之一——上海永达汽车将在香港上市，这意味着上海永达将成为继大连中升、正通汽车、庞大汽贸、联拓集团、中进汽贸等之后，国内经销商集团上市的新成员。
    “汽车经销商这个行业本身就是资本密集型行业，想做大做强离不开资本，为了获得稳定的融资渠道，上市是最可行的办法。今年车市开始下滑，众多经销商更是需要大量资金挺过难关。”对此，沈进军评述。
    而5月26日，通用汽车授权的捷邦国际GMC展厅在北京珠市口开业，这是捷邦国际在国内的第二家直营店，便也宣告了捷邦汽车在“利润巨大且竞争相对较小”的豪华改装车领域的持续扩张。
    此外，一些经销商还在进行抱团取暖，比如日前庞大便已公告将与利星行开始合资兴建奔驰品牌专卖店。“这说明了经销商联手出击的优势非常明显，一方面大型经销商集团强强联手有更强的抵御风险的能力，不容易被车市寒流击垮，在与厂商的沟通中，也能掌握更多的话语权。另外，抱团经营的运营模式也更有助于建立全面、强大的服务体系，提升服务水平。”有分析人士称。