从苏宁菜场到VR卖车 战疫情崛起的E销售

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 孙斌 于建平 北京 摄影报道

从年三十到立春，位于北京市通州区梨园附近的苏宁小店一直很忙，距离北京市政府重新合理规划门脸至今，这家线上线下打通的苏宁实体超市刚刚重新开业两个月。

店员小洋一直没有停歇过，在她手机上两个上百人的“苏宁菜场”微信群里，小洋不厌其烦的发送着时令蔬菜和水果的报价购买链接，半个月来，这家和实体店搭配的苏宁云超日营业额基本都在5000元以上，甚至在最近返京人员陆续回京后，其线上日营业额已经逼近8000元。

距离这家店十公里左右，位于北京朝阳区和通州区交界处的一家一汽马自达店头，资深维修顾问小黄也已经开始了忙碌，在上班首日，黄顾问给所有微信辐射的客户发送了一条VR看车修车的15秒小视频，并提供了线上续保、远程救援的详细链接电话。

E销售们忙开业

“尽管知道最近可能是小店的机会，但我自己都没有想到这几天的线上营业额会这么高。”一边忙着摆弄手机回答微信群中客户的提问，苏宁云超的店员小洋一边和《华夏时报》记者交流，在上百人的客户维护群里，各种各样关于菜蔬的问题接踵而至，小洋虽然感叹一个人实在忙不过来，但她手上的动作从没停过。

在这个仅有两位店员配置的苏宁实体小店里，冷柜里每天早上一上货的酸奶、面点，到了下午就基本上被进店零客们扫荡一空，而更为热销的绿叶菜，在苏宁线上APP和微信小程序中基本显示为无货，供货方需要提前配货，客户必须要隔日提前在线上预定，而每天一早，小洋和同伴就会准时将绿叶菜和禽蛋、肉类鱼鲜的到店小视频和照片发至群里，呼唤客户当日自提。留下的，是群里“还有吗，还有吗？”的询问。

记者发现，单是鲜果类单品，小洋凭一己之力，在一个上午就做到了2000元营业额以上，小洋骄傲的笑容背后，是苏宁整个物流配送体系和线上/线下配送体系的全力支撑。

离开苏宁小店，远在三十公里外，北京南三环的汽车三元催化器卖家老王，面对开年的行情独辟蹊径，受电视里热播的诗词大会启发，他在微信群里和100多位老客户做起了知识竞答，老王说，“与其闲着，不如先和客户互动起来问声好”。一位老王的客户介绍称，“京城南城五分之一三元催化器销售额，都是老王一个小门脸做出来的。”

1000公里外的上海，上海青浦车间里，二手车创业者阿诺仍在苦思冥想创造销售新点子，在这之前，集结了采埃孚等著名动力调校专业的一批志同道合的创业者，已经创下了一个奇迹，他们的客户可以在尚未看到实车的情况下，凭借网络看车和阿诺提供的量化车况指标分析，果断下单购入价值数十万甚至上百万的整备车辆，正月十二，阿诺公司里一台车况极好的蓝色甲壳虫出货了，买家凭借的购买量化指标，仅仅是这家创业公司精细的量化数据与图片展示，以及由阿诺自己操刀写作，人性化的家庭式代入使用感受体验网文。

这位清华汽车系毕业的创业者对于二手车销售模式的创新，率先导入360度看车况和销售顾问视频带你看车的服务，以及基于微信小程序，自己研究的超清大图展示，不仅开了二手车行业之先，甚至部分实质做法要大大领先于众多汽车主机厂的4S店，也正是因为此，阿诺倡导的二手车营销新模式吸引了小米雷军的关注和投资。

“E销部”的注意点

与全国在新冠疫情下苦苦思索出路的中小业主们相比，小洋、老王、阿诺是常日里动脑子，也是最勤奋的一拨创业者，他们当下的收获，多少源于平日里对线上线下模型的积累和创新。

长期关注两者模型整合的某产业基金执行董事张鲁远认为，这一次疫情，一方面是让互联网对下沉市场进一步加强渗透，更为关键的一点是在下沉市场中将很大程度从消费休闲场景进入到生产力场景。

在《华夏时报》与部分商用车企和经销商的沟通中，就很能理解作为生产力工具销售部门，很多商用车经销商的积极演变。

“我们是传统行业，线下营销的各种手法已经被大家发挥到极致了。反而是线上营销，尤其是商用车销售，落后于乘用车，还有很多短板。当前疫情蔓延，外部销售环境非常恶劣，逼迫着我们进行‘补课’。”福田商用车瑞沃广东大区总监王建光称，广东的30家一网28家二网均已经活跃起来，有的网络经过新冠疫情特殊事件的历练，在组织机构上也将进行相应调整，成立专门的e销部。

据王建光表述，他平日里就非常重视对经销商营销创新意识的培养，他辖区内的30家一级网络对于线上营销、福田e家、微信朋友圈、抖音、快手、汽车之家等互联网e销工具的应用并不陌生。疫情发生后，王建光更是每天都在微信平台上给营销网络开会，鼓励大家更好地利用这些e销工具服务客户。

和福田相似，近日包括东风、长城、比亚迪、长安福特在内的多家车企也纷纷开始跟进疫情下的售前和售后干预，并开始线上销售的远程培训，甚至上汽乘用车、上文提及的一汽马自达等已经重新开启了VR看车服务，而面对众多车企几乎在一日之内就快速上马的VR看车，业内一位曾经营汽车超市概念多年的人士称：“VR看车是一项十年前就曾探索过的线上营销模式，在5G技术逐步普及的当下，车企尤其是营销部门应该重视的是最后到底给你的准车主们看什么。”

对此，在上海、北京打拼多年，并多次为宝马、长城车型提供线上维保演示课程的阿诺在公司内倡导的做法很有借鉴意义，他发动了自己公司内所有的售后/售前业务骨干来解释车况，并将高于普通4S的维保流程视觉化，图片化，再通过维修人群口口相传的特征打造线上IP，真正实现了汽车行业内维保知识的人群传导。

知识传导比传递知识更有效

回溯到17年前被称为“中国互联网第二次启蒙”的03年非典，当时资本助推下的互联网行业，虽然刚刚在01年遭遇了非理性的泡沫，非典的爆发重新引燃了互联网大众化和商业化的烈火。在张鲁远看来，今年的情况，不但是对互联网，对传统行业的下沉式集合与再造也进入了新的关键期。

在这位行业研投人士看来，正是在2003年，网易、搜狐、新浪实现了上市后的首次年度盈利，全球投资者对中国互联网的兴趣也再次萌发，那一年也诞生了QQ游戏、淘宝网、京东商城等影响了一代人的产品。

而当下，发生在我们身边的互联网与线下营销的整合故事是什么？口红一哥李佳奇，5分钟卖光100辆MINI限量版的带货女神黎贝卡，在创造了一个个线上销售神话后，媒体和互联网从业者都意识到，弱链接的传统行业在介入强链接客户关系的传统行业时，越来越会面临自身的瓶颈和认知不足。

这种带给新营销IP的行业危机感，不是在新冠疫情引发后带来的蝴蝶效应，而是在此之前早就被很多有识之士和从事传统行业项目投放的营销人士一眼看穿。

未来或者说近几个月挺住后，销售行业的前途在哪？在《华夏时报》采访中，部分行业人士的看法是，经济上，很可能对逆人性的行业，如健身锻炼、非刚需教育类(如知识服务等)等产生较大负面影响，而更加有助于民众短暂脱离现实的游戏、影视等行业，以及宗教、心理相关的需求可能有更大的增长。

而如何把一介书生式的逻辑思维式知识贩卖，转化为普通老百姓喜闻乐见，并且能通过微信、抖音等社交软件的熟人介质进行社会性传播，从授人以鱼到授人以渔，将是整个营销界，或者放小到一点说，是目前各大汽车营销公司急需找到抓手的痛点所在。

或许，若干年后回头看，黄金百战穿金甲，不破楼兰终不还的疫后中小企业自救史，就会从我们身边的小洋顾问/小黄顾问身边崛起，而他们依托的，恰恰是众多实体店围绕疫情下中国百姓自信的购买力所做出的行为变革。

编辑：于建平 主编：赵云

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