寻找合适契机再上市 土巴兔“20亿天梯扶持计划”提速装企转型互联网

王强/文

随着科技的发展和时代的进步，互联网在便捷性、开放性、低成本、高效率等方面的优势日益凸显，互联网家装也迎来了新的发展机遇。数据显示，在中国营收超过100亿的装修企业凤毛麟角，超过50亿元的不超过10家，更多的装修企业营收低于5000万元，装修企业具有分散性和产值低的特点，让装修领域一直陷入“大产业小企业”的怪圈。

与此同时，85后、90后逐渐成为后装修市场的主力，该人群的消费需求更追求个性化和定制化，对品质和效率有着更高的要求，而传统家装行业存在诸多顽疾，无法满足当前消费者的需求，这些都是装修企业面临的巨大挑战。

12月18日，2019·第五届土巴兔生态大会在深圳召开。活动上，土巴兔对外宣布了一项针对国内装修企业的重磅战略——20亿天梯扶持计划，用于扶持、推动装修企业的快速发展。

“未来一年，我们将用价值20亿元的资源来增强装修企业的服务能力和提升生态合作伙伴的品牌价值。”土巴兔联合创始人王国春在生态大会上揭晓了“天梯扶持计划”。他表示，希望以此帮助装企平稳走上“触网”转型之路。

现金流充裕 寻找合适契机再上市

2018年8月土巴兔在港交所递交招股书，同年年底土巴兔宣布暂缓IPO。其上市之路备受关注，至今一年时间过去，在此次的生态大会上，仍不断被提及。

自2018年底上市计划搁置之后，至此土巴兔方面并无新动作。土巴兔创始人兼CEO王国彬表示，公司并不是排斥上市，但也不会把上市看做奋斗目标，上市仅是土巴兔实现产业重构的一个手段。

2008年王国彬在深圳创立土巴兔。互联网家装巨大的行业发展潜力也引起了众多资本的关注与追逐。根据IT桔子数据显示，从2011-2016年，有数百家企业获得融资。在2015-2017年期间，不少企业获得C轮以上融资。其中，2015年3月土巴兔获得58同城、红杉资本、经纬创投共同投资的2亿美元融资最为瞩目，是迄今为止互联网家装领域内最大一笔融资，而在这之前，土巴兔已经获得了经纬、红杉等知名投资机构的连续追加投资。

从土巴兔近几年发展来看，其业绩也一直保持了良好的递增态势。2015年至2017年营收分别为2.02亿元、5.7亿元、8.81亿元，2018年上半年收入为2.7亿元。土巴兔副总裁聂金津透露，土巴兔2019年上半年营业收入增长31%，下半年的数据还未统计完成，7月份公司同比增长56%。

寒冬之下很多商家也是逆势增长，在这个环境之下要做好的就是用户价值。聂金津认为，用户价值一直是装修行业的主题，而且伴随着过去几年红利期的发展，整个装修产业的品质化牵引程度不够，所以接下来对于装修企业、建材企业以及平台自身，都要从用户价值的角度出发，真正为他们提供高品质的产品，提供高品质的服务。

与此同时，对于何时重启上市计划，聂金津表示，“目前市场整体的环境不太乐观，我们还是希望寻找到一个合适的契机，把土巴兔的价值推到一个比较合理的水平，所以可能会等到市场行情稍微好一点，再来启动这个事情。”

“20亿天梯计划”将使50%的平台装企受益

资本市场遇冷，传统家装行业也正值寒冬。土巴兔作为一家家装互联网公司，从资本市场回归到业务本身，借助互联网思维和互联网工具，将重新赋能传统家装行业。

土巴兔表示，此次土巴兔推出的“20亿天梯扶持计划”，主要基于生态链端装企的快速发展，特别是在AI人工智能、大数据、消费用户等外部和内部因素的变化，土巴兔将自身的技术创新优势和平台强大的大数据等资源优势，全面扶持、提升装修企业的服务能力，同时通过流量、广告、内容、社区等资源，多维度提升装修企业的品牌价值，多维度扶持政策的落地实施，以使装企的软硬实力都得以大幅提升，弥补装企短板。

在20亿“扶持资源”中，土巴兔将投入巨额费用提升、增强装修企业的服务能力。将在平台运营、机制运用、IT培训交流和IT工具强赋能上加大投入，推动行业和平台的标准建设，同时对装企进行更有效的分级分类管理,提升商家对IT工具的使用能力和运营能力，还将上线量房IT工具等多款IT服务管理工具，从而提升装修企业的标准化、数字化能力。

对于资金问题，聂金津在接受媒体记者采访时表示，“实际上我们是互联网家装领域最早实现规模化盈利的企业，所以说我们是有本钱去投入，去赋能。”其表示，土巴兔依靠多年的经营积累，形成了“流量壁垒”，将有助于土巴兔更好在行业内扎根。

据了解，土巴兔还将通过巨大的流量和广告、内容扶持装修企业，提升装修企业的品牌曝光度，从而提升品牌价值。按照土巴兔的计划，将搭建全方位内容生态体系，提升PC端和移动端的内容多样性、实用性和创新性。土巴兔将加大社区化内容运营上的投入，实现内容的精准运营，为商家塑造品牌影响力。同时，将行业内容生态全线升级至3.0时代，商家与用户的对接更为精准，可针对差异化用户而提供差异化的内容素材。平台的品牌赋能资源，也将面向商家开放，与装企共享。

毫无疑问，天梯扶持计划将是土巴兔打造强大生态链的其中一环，充分体现了土巴兔赋能平台的价值。“土巴兔将做家装行业的服务者，通过平台赋能，将已有的大数据、供应链、品牌、IT系统等产品服务向行业充分开放，帮助装企实现蜕变式发展。”王国彬此前表示。

行业专家预测，土巴兔此次的天梯扶持计划，对整个平台生态产生正面的激励效应和提振效果，20亿的资源投入将使50%以上的平台装企受益，但部分运营能力好的装修企业可能受益更大，业绩提升可能超过30%以上，品牌价值也将同步提升。

科技加持：推动装企分级分类、标签化

2019年互联网家装市场发生了重大变化，无论是消费端还是市场端，整个家装生态处在不断变化和调整中。在需求端，业主结构以85、90后为主，消费决策由线下转向线上，装修服务关注点由通用转向差异化、更加关注到用户个体；而在市场端，高端市场、翻新业务、公装市场让分类越来越细化，同时市场竞争更加激烈，装企获客成本增涨，行业已经从“红利驱动”转向“效率驱动”。

消费者和市场端的变化，倒逼生态伙伴不断提升效率，通过数字化经营、营销升级等方式提供产异化、高品质的供给，持续推动行业向前发展。互联网家装行业或已进入调整升级期，未来能够占据流量入口和获得资本青睐的，必定是能全方面满足用户需求的平台型企业。土巴兔将利用互联网平台优势，通过大数据、AI人工智能等技术将供需两端更精确划分，帮助生态伙伴一起成长，让装企与用户无缝对接。

为助力商家升级、推动生态健康发展，土巴兔表示，公司将从四个方面着手扶持政策。土巴兔会对平台装企分级分类，提升装企的差异化运营能力，构建商家成长体系。据了解，土巴兔将平台装企细分为品牌、别墅、局装、公装、整装和综合等6大类，让用户需求和装企能力快速配对，使装企运营更精细、营销差异化。平台还推出不同维度的榜单，比如极速完工装企榜、专业量房装企榜、人气商家榜、精选案例十大装企、优质服务十大装企、业主信赖十大装企……未来榜单和标签还将更加细分，用户登录土巴兔网站或APP，就能根据自身的需求，搜索到满足自己需要的装修企业。

同时土巴兔启动线上运营，将商户赋能与潜力激活并用，通过培训赋能、运营赋能和标准流程化赋能提升装企的能力。比如在运营赋能上，将依托线上运营和活动营销，通过数据分析、网店经营、商户服务等手段来提升装企能力。

土巴兔还通过迭代与创新，打造全链路数字营销体系。网店从PC端、APP端升级到快应用、小程序等，同时运用场景运营，为装修企业做包装。

价值壁垒是土巴兔平台的“生命线”，平台会提供全面的交易保障系统，采取资金托管+质检管理+工地安全+售后服务的模式，全面提升装企的差异化能力。2020年土巴兔继续深耕价值壁垒，推动业主从签约开始，对资金安全、质量管理、售后服务等全面做改造，让业主更放心选择平台所推荐地公司，降低业主的决策难度。

无论是为装企分级分类还是标签化，商家差异化运营无疑是这次生态大会的关键词。王国春表示，差异化运营使“预约率提升21.4%，平台用户转介绍增长了20%”。两项亮丽数据，极大提升了在场装企的信心。

而按照土巴兔目前的装企增长速度预测，下一年度同期，该数值将继续保持高增长，拿单商家增加数量仍将突破四位数。

对于土巴兔2020年的发展规划，王国彬表示，明年还是会进一步推动产业互联网和消费互联网的发展，将土巴兔这些基础设施在装修公司用起来。让用户买材料、装修、请人监理都变的更加轻松、更加简单、更加安心。

编辑：史言

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