林晓金融观察：平安银行零售业务冲出一匹黑马 主要用了哪些招术？

林晓

近日，平安银行公布2019年上半年报，公司营收、净利同时实现两位数增长。尤其让同行艳羡的是其零售业务的收入以及占比，因此探讨平安银行何以在零售业务方面增长如此之快，是非常有意思的话题。

今年上半年，平安银行零售业务实现营收385.96亿元，占比为56.9%；实现净利108.10亿元，占比为70.2%。其中，平安银行AUM较上年末增长23.9%、同比增长44.2%。

AUM和LUM这两个概念很重要，其中LUM主要为向客户投放的零售贷款，AUM为包括存款、理财等在内的零售客户表内外金融资产。简单讲AUM是非风险资产，LUM是风险资产。

根据平安中报披露，报告期内零售客户资产（AUM）达1.76万亿，2019年上半年AUM增量是去年同期增量的2.6倍。零售客户资产较上年末增长23.9%，同比增长44.2%。

商业银行的零售转型如何能成功，最便捷的路是什么？平安银行当初制定的打法就是，以贷款投放带动管理资产提升。具体指，做好场景化客户经营，挖掘客户经营场景，嵌入银行产品服务，实现批量获客能力，鼓励高收益贷款投放，拉动低成本存款增长。也就是以风险资产LUM带动非风险资产AUM的规模扩大，从而快速向零售银行转型，这是一条战略选择，从目前来看，这条路是成功的。

当然要实现这个转化，可不是容易的事。平安银行的零售业务分为三大板块，基础零售、私人银行和消费金融。

从基础零售看，低成本批量获客是关键，这里最关键是要有消费场景，这也是近两年几乎所有金融机构都在争抢的一块大蛋糕。大家都这样做：利用不同的互联网场景打造多种获客路径，坚持科技赋能和大数据驱动客户分析及经营策略的制定，促进获客及客户经营效率与产能提升。

然而平安银行不同的是，它具有平安集团庞大的生态圈，这种场景的客户价值和客户利用效率相当高。

平安银行的半年报显示，2019年上半年，平安银行代发及批量业务的企业户数26,165户，同比增长42.9%；有效客户数265.49万户，同比增长 18.8%。2019年6月末，代发及批量业务客户带来 AUM余额 2,525.80亿元，较上年末增长25.0%；客户存款余额815.37亿元，较上年末增长17.3%。

私人银行方面，2019年6月末，平安银行行财富客户71.97 万户、较上年末增长 21.6%；私行达标客户（私行客户标准为客户近三月任一月的日均资产超过600万元）3.84万户、较上年末增长27.9%，私行达标客户AUM 规模6,122.45亿元，较上年末净增1,544.9亿元。在2018年，私行财富管理还是平安银行的短板。2018年6月末，平安银行管理私行客户52.59万户，较上年末增长15.2%，私行达标客户2.58万户，较上年末增长9.6%。

平安银行私人银行业务增速堪称惊人，可能大家忘了平安集团去年在私人银行领域的一个大动作，就是由平安银行整合平安信托财富管理团队。去年10月这个工作就已经结束，从信托划到银行1200多人、业务队伍700多人、管理队伍500多人。

这次整合不仅仅是合并团队那么简单，截至2017年末，平安信托服务的活跃财富客户数达7.47万，较年初増长42.2%；保险金信托业务规模达20.5亿元，签约客户数接近整个市场保险金信托行业过去3年的两倍，平安信托财富管理团队客户资产规模和平安银行私行相当。平安集团作为国内最大的金融控股集团，其内部各金融条线分工清晰，但有些业务是重叠的，难以避免同业竞争的情况，平安信托和平安银行的私人银行面临的同样的客户和同样的市场，主要定位都是依托专业投资能力和综合金融平台，面向个人高净值客户提供一站式金融生活服务，实现财富保值增值。整合在一起以后，形成合力，在产品、服务，销售能力以及客户规模方面都会有一个大的提升。

这是在当时引发市场震动的合并事件，在今年平安银行的报表中表现为私行财富管理的大爆发。当然，这件事情能够成功的最本质东西还是平安作为金融控股集团所独具的综合经营优势。

责任编辑：冯樱子 主编：冉学东

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