蓝烨：在方正打造“创业文化”

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 胡钰 北京报道

   作为《华夏时报》主办的2008年中国CEO高峰论坛“中国十大杰出CEO”获得者，方正科技总裁蓝烨提及最多的词是“扎扎实实”、“实在”、“务实”。正是基于这样的管理方式，在上任方正科技总裁10个多月以来，蓝烨和他的团队拿出了一份相当不错的成绩单。今年7月，方正消费类笔记本销量同比增长72%，消费台式机同比增长59%，6月笔记本销量同比增长达105%。尽管如此，蓝烨还是把方正定位于“创业”型企业，用各种方法激励从上到下的员工要勤奋、苦干。

业绩是“勤跑”出来的
    《华夏时报》：上任10个多月以来，您着重调整或深化了哪些环节的工作？
    蓝烨：进入方正的头三个月里，我主要是熟悉情况，真正着手调整业务是随后的这半年多。相对于去年同期来看，方正在各方面都有了一定的起色，而营销、销售和供应是我们调整力度最大的环节。方正上半年业绩不错，也主要得益于此。
    《华夏时报》：因为金融危机等各种因素，今年PC行业有些低迷。方正如何在这样的大环境下保证了销售业绩？
    蓝烨：在2008年，方正的销售规模持续下滑，代理商的利润增长也不大，去年10月到12月陷入了一个低谷。在这样的形势下，重树渠道信心是首要的。我们先是在今年年初放宽了渠道签约额。虽然厂商和渠道之间存在博弈，但方正希望更实事求是地面对市场，重新为代理商、经销商等设定易达成的销售目标，这样他们对于盈利才有信心、有期望。当然，这对于方正来说是有风险的，我们只有靠更优质的产品去“推着”代理商赢得市场。方正还在全国的渠道大会上给代理商们做出了实实在在的产品、市场支持计划，帮助他们在新的充分竞争的环境下做好细分市场，尤其是强化了那些老的核心渠道。
    另外，我们在管理上拿出了新的办法，让方正的人真正“跑起来、动起来”，用积极的行动去感染渠道。原先方正的人员管理有些松散，我提倡每一位主管副总裁都要不断学习先进的管理经验，带动员工的工作状态向更好的方向转变。国外公司称作BMS的业务管理系统，现在我们也在做，这实际上就是建立一系列的沟通机制，如何有效管理销售的行为。现在，主管副总裁每周都会给各区域的负责人打电话，进行一对一的沟通，构成一个严谨的销售管理体系。销售人员在每一个工作日拜访了谁，获得了什么商机，客户提出了什么要求或者是购买的意向，这些都有表格记录下来；同时负责人会一一追问下一周的任务是什么，定单是什么，如何补上，会采取什么措施或办法等。
    我认为，那种只定宏观目标、仅靠基层员工自我驱动力的管理模式是行不通的，管理者应该“直接盯”，实行自上而下传达压力的管理方式，只有勤盯、勤跑才能出业绩。
    《华夏时报》：暑促期间，您每周末都会到各地做签字售机，这样的举措在业内并不多见。
    蓝烨：7月份的四个周末我跑了洛阳、台州、无锡等地，没有休假，而且不光是我，方正科技总裁办核心团队的七八个人都没有休息，跑了全国几十个城市去做签字售机。方正现在还不是特别强势的企业，我们还是一个“创业”型企业，需要一种“创业文化”，也就是贴近一线的企业文化。这就需要企业管理层与一线员工并肩战斗，更多地了解市场格局，并做出快速调整。方正的企业文化不能靠说，而要靠勤勉工作、扎实苦干来建立。

做品牌，先从产品下手
    《华夏时报》：您说过方正的品牌过去一直显得有些沉寂，今后会如何改变这种印象？
    蓝烨：品牌需要长期的积累。我认为方正目前还是要多在产品推广上下工夫，用优秀的产品和贴近客户的营销活动来塑造品牌。如果只有先期的品牌承诺，而后续没有优质的产品，品牌就不可能长久。方正要做的就是实实在在地多卖创新性、品质好的产品。
    《华夏时报》：PC竞争呈白热化，方正在这种高度竞争的环境下积累品牌内力会面临更多挑战。
    蓝烨：PC制造业竞争不像十多年前了，企业仅靠单一价值环节的突出就能获得好的市场表现。如今是全价值链的较量、“端到端”的竞争，要求企业各个环节都要强化。我上任以来先着手调整销售和供应环节，也是形势所迫，方正需要抓住一些见效快、能快速拉动业绩增长的环节，给予包括渠道在内的各方以积极的信号。但这并不意味着我们只注重销售和供应，方正在产品、成本的竞争力上也几乎是在同步加强，并会在今后逐一有所突破。我第一年的目标就是让方正PC各价值链都有不同程度的夯实，给予各方面信心。
    我认为，产品本身的创新、品质、价格对于企业的市场竞争力影响度更大，从某种角度来讲甚至比渠道更重要。方正今年下半年在笔记本产品的竞争力上会有提升，2010年一季度会有更好的产品上市。
    《华夏时报》：业界对3G上网本的前景有争论，您怎么看这个市场？
    蓝烨：大家眼下对3G的市场预期可能和年初的极为乐观有所差别。但从长期看，移动互联网市场的前景还是看好的。就方正来说，前一段时期3G上网本的市场效果不错，现在基本每月销量都翻番了，我想未来一两个季度市场会更好。
    《华夏时报》：电脑下乡对于方正的业绩贡献有多大？
    蓝烨：现在这部分的销量是越来越大，在每月销售总量中的占比也越来越高。不过，电脑下乡的业绩决不是天上掉馅饼，是靠辛苦换来的，有时甚至是体力活、卖苦力气。在农村做客户推广与城市完全不一样，我们要搭起帐篷，在老百姓赶集的现场做推介，依托县乡级渠道，实实在在地做培训，并与县一级的电视台、电大合作。而且，产品品质要求高，要符合农村的实际情况，比如防雷部件、电压保障等，不能有一点马虎。

务实的行事作风
    《华夏时报》：在方正的人才管理上，您上任以来做出了怎样的大动作？
    蓝烨：2009年初方正进行了人员优化，结果是2009年的人员编制相比2008年有所精简，而整个薪酬包却有较高涨幅。也就是说，人均产出和员工的薪酬竞争力更高了。我们目前的管理体系是“任务到人”，如果你个人干得好，即便你所在区域成绩不好，个人依然可以拿到奖金；但如果个人不行，即便区域整体业绩好，也没有你的份儿。这样员工就变得愿意做、主动做。
    我一向认为，“人”是企业最重要的资源。我们选择人才的首要标准是“德”，要把品德无私的人放在管理岗位上，进而提升他的创业精神和业务能力。
    《华夏时报》：经过近一年的时间，您个人的管理风格与方正的企业性格是不是也形成了比较好的融合？
    蓝烨：我感觉方正是个讲诚信、中规中矩的企业，尽管以往一直比较低调，但因为有北京大学的基因，以及质量管控和内部管理打下的良好基础，企业的相对成熟度还是不错的。就我个人来讲，无论是兴趣还是经验，都在企业的实业环节上，因此会更务实。除了明确大方向外，我习惯把事情的可操作性、人员部署、资源匹配、投入产出等等，都从头到尾想明白。在和方正一起打拼的过程中，我还是会自己想得尽可能多点、全面点，盯得紧点。

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