中国企业在海外：三一重工在“奇迹王国”

柬埔寨吴哥窟

马晓霖 李靖云

柬埔寨王国是中国的老朋友，有着灿烂的中古历史遗迹，被誉为奇迹王国。在历经战乱之后，柬埔寨开始执行对外开放的自由经济政策，力推民营化与贸易自由化。1999年4月柬埔寨加入东盟，成为第10个会员国。柬埔寨经济增长率连续多年为百分之七以上，成为东南亚经济发展最快的国家。当柬埔寨在悄悄转变时，一些商业嗅觉灵敏的中国企业和中国商人，开始进驻这块商业处女地。本期“中国企业在海外”之三，国际问题专家、宁夏卫视《解码一带一路》主编马晓霖在金边专访了三一集团柬埔寨公司的负责人，探讨世界最大的工程机械企业是如何打开这里的市场的。

带产品也带服务，做好自己，争取更大的市场

马晓霖：作为中国最著名的民营企业之一，三一集团在全球建有30个海外子公司，业务覆盖150个国家。柬埔寨公司是三一集团在东南亚市场设立的第一家销售旗舰店。为什么要把首家旗舰店放在柬埔寨，而不是其它国家的市场呢？

徐文德（三一集团柬埔寨公司副总裁）：首先，柬埔寨是除巴基斯坦以外跟中国关系最铁的国家。政治环境非常友好，对中国人各方面也比较友善。所以作为投资来讲，把柬埔寨先做一个试水点比较适合。估计再过10到20年以后，可能柬埔寨的人口就会增加到三四千万，目前大概只有1500万。如果他们的人口再增长的时候，发展的空间还是非常大的。

马晓霖：在您看来柬埔寨这个市场，跟咱们国内的市场主要差别在哪里？

徐文德：首先就是这个市场没有国内的大，那么在需求上，他们可能还要经过一个比较漫长的发展时间，才可能达到一定的量。还有一点，柬埔寨还是一个刚刚开放和开发的一个国家，有点像我们国内80年代初期的样子。你要求它一下子很快速地像中国这样的模式发展，我觉得也不太可能。我们现在采用的一个方式是用设备换股权，我们帮助当地企业去做销售，大家捆绑在一起共同发展。这样我们就打通了上下游，同时三一也可以得到我们自己想要的东西。

马晓霖：我知道三一集团是很有战略眼光的民营企业。那么三一集团柬埔寨公司在中南半岛的整体布局中，对未来的市场是怎样的一个考虑？

徐文德：目前三一集团在东南亚只有3个国家目前还没有设点。有些大的国家，比如泰国、印尼、马来西亚，这3个国家基本上每个国家一年的销售额都能够达到上亿美金。5年前，三一在海外市场的销售额，占比三一集团的份额也只有百分之五左右，到了2015年的统计数字，已经是占到了整个三一销售份额的百分之四十。

马晓霖：我走过很多国家，包括柬埔寨，发现大量的优质工业产品还是日本产的，总体来看，他们知名度、美誉度、竞争力还是比我们强。您是怎么看这个问题的？

徐文德：日本在整个东南亚，它的产品宣传和辐射非常广。一个很重要的原因是，他们进来得非常早，上世纪90年代，日本就已经很注重东南亚市场了。我刚来柬埔寨的时候，当地人是把越南的产品拿来跟中国的做比较。那就说明，第一个，中国产品的宣传力度不够；第二，人家早就踏入这块土地了，咱们走出来得比别人晚。事实上中国企业真正能够大量来柬埔寨发展，应该是从2008年才开始的。也就是说比人家晚了十几年，别人是先入为主。

另一方面，我了解到当地的日本企业一有困难就会找他们的大使馆，大使馆则会联系当地日本的银行对企业进行帮助。如果当地没有日本银行，使馆则会联系当地柬埔寨的政府，看哪些银行是可以帮到他们日本的企业。在这方面，他们比我们做得好。所以说日本企业在东南亚市场进入得比我们早，发展速度也比我们快，影响力比我们大。

马晓霖：那您觉得中国制造如何利用市场规则，利用公平竞争来扩大自己的市场份额和利润空间？

徐文德：以前国际上总是说中国的产品很烂，但现在我们有了一定的基础以后，非常舍得在研发方面投入，三一每年都要拨出百分之七到八个点的预算来做研发。比如三一起家的产品——泵车，最初就是先买德国的产品来解体，来学习，来研究。到最后我们把这家德国企业普茨迈斯特给全资收购了。我们就是要利用别人的技术来提升我们自己的产品质量，学习人家研发出来的东西，这样的话我们会走得更快一点，从而做强做大。

目前我们的技术跟日本有没有差距？肯定会有一点差距。但是我们也有比它做的更好的地方，就是中国人的服务比日本人做的好。

马晓霖：我们知道，中国企业“走出去”主要是把产品带出去，我了解到2012年三一集团决定进入柬埔寨市场时，就同时带来了颇具中国特色的标准化服务体系，也就是你们的6S一体化服务。这套服务体系是你们一个重要的成功方式，那么它在柬埔寨是不是也有非常独特的优势？

徐文德：我们的6S服务体系是在国内创造出来，非常有优势，也做得非常成功。我们把国内的这一套6S服务延续到海外，它可以整个覆盖到销售、服务、租赁、工程方面，还有配件供应和技术服务的支持。目前在柬埔寨，外资品牌也好，中资品牌也好，他们在服务上可能还没有做到这一点。

不惹事也不怕事，积极用法律手段维护权益

马晓霖：2012年，三一集团准备在美国收购俄勒冈州的4座风力发电厂，但遭奥巴马总统令阻止，理由是威胁到美国国家安全。这是自1990年以来，美国总统首次以这一理由阻止一家外资公司的并购案。三一集团将其告上法庭，官司历时3年，并最终成为第一家中国企业状告美国政府、并在美国本土打赢的官司。我们可以看到，美国政府阻挠三一重工在美发展，是一个典型的把商业政治化的例子。这种情况，所有“走出去”的企业将来多多少少都要面临。打赢这场官司的一个重要原因，就是有很多的美国合作伙伴帮助你们。说明我们在“走出去”的过程中，完全可以借助商业的力量，借助市场的力量。是不是可以这样理解？

徐文德：对。首先我们有中国政府的帮助，也要依赖当地的法律界。美国的法律还是比较健全的，它有很多时候是站在道理这一边。那么有了这些基础，我们才可能有这个底气去状告他们的总统。

马晓霖：还有大量的中国企业、中国资本，都想在一带一路开垦自己未来的市场，从应对官司的角度来讲，您是否能给这些后来者提一些衷告？

徐文德：中国人走出来有很多比较怕事情，能避就避。我认为走出来在海外，打官司是不可避免的事情。首先，刚刚来的时候当地的很多风土人情、法律、政治各方面，你可能没有很深的了解，这里面就存在着风险；其次是语言的差别，人家跟你讲的东西，经过翻译后，跟你所理解的东西完全不一致。那么你在实施的过程中，就完全有可能走向误区，这也导致你可能面临官司。所以我建议出去投资的中国人，一定不要为了节省一点钱，不请有资质的很靠谱的翻译，这样肯定会造成一定的法律风险。

总之一句话，咱们不惹事，但是咱们也不用怕事。一旦有事情发生，你如果是占理的话，你要有底气。我认为还是应该积极用法律维权，来维护自己的利益。

（《解码一带一路》是宁夏卫视创办的一档高端访谈节目，节目以“一带一路”倡议为核心内容，就“一带一路”建设中所涉及的热点尤其是经济与贸易投资热点问题，与世界各国、不同行业的嘉宾进行深入探讨，通过各种讯息的组合、不同观点的交锋，为人们呈现全球化背景下最真实、客观、全面的“一带一路”图景。作者马晓霖为博联社总裁、国际问题专家、北京外国语大学教授、《解码一带一路》栏目主编兼主持人；李靖云为《解码一带一路》栏目执行主编，资深媒体人。）

查看更多华夏时报文章，参与华夏时报微信互动（微信搜索「华夏时报」或「chinatimes」）