后市场O2O学Uber玩法：悠驾的超能集客模式

周开平

一年前如果不汽车创业，在汽车圈朋友聊天都有点不好意思。不过现在汽车后市场O2O已经泛滥到没有新话题。

在各路资本疯抢下，汽车后市场O2O已然是个泡沫市场，据不完全统计，目前市场上以洗车、美容、保养为切入入口、主打养车服务的APP，已经超过90款，并且还不断有新品加入。

互联网的一个特性是集客能力超强，一个互联网产品是否能占据市场，在于它能否快速抢占到高份额的用户。也就是说，互联网产品天然具有垄断性，某个竞争产业区域，只会存在3-5个竞品，甚至只存在两个互博的产品，比如汽车之家和易车。

那么，市场允不允许存在如此多的汽车服务APP？肯定不允许，而且洗牌很快就会到来。谁先死掉谁将留下？这个结论不能下得太早，创业不单是模式是否足够创新的问题，与执行、创始人等都有很大的关系，甚至运气也能影响成败。

就目前来看，只能从模式上探讨“基因缺陷”：1、线上与线下能不能很好结合的问题；2、市场拓展进度太慢，车主份额难以快速圈定。这是模式的问题，而不是创始团队主观意识的问题；3、产品做垂直专业还是做平台的问题；4、如何建立车主社交的问题。

汽车后市场O2O应该讨论的不再是A轮B轮C轮融了多少资，市场本身并不缺钱。而是用什么样的模式，在众多资本围猎中杀出一条血路，同质化产品没有优势。

这都是最现实的问题，如果汽车服务APP在未来一年中不能很好解决这些问题，那么洗牌也将完成。到目前为止，市面上还没有一个汽车服务APP对上述问题进行了全面思考。这就是我为什么要谈一款还没有上线的汽车服务APP悠驾的原因。

悠驾怎么玩

汽车服务APP都有一个共性，就是通过一个入口，建立一个或大或小的车主生态圈。这个入口可能很小，比如洗车，或者查违章，或者车主用车、养车咨询。入口实际上是一个集客功能，所以很多洗车APP打出0元洗车。

悠驾的商业逻辑也是这样，通过洗车、美容等入口，把车主聚拢到APP上，建立一个汽车使用周期的车主聚环，通过车主衍生附加值。

既然汽车服务APP已经太多，为什么悠驾还值得一谈？悠驾的创始人思考过汽车服务APP面临的“基因缺陷”，有可能解决上面提到的问题：一是悠驾独立开发了较高端、量产化的洗车机；二是洗车机并非抓在自己手里，而是卖给个人创业；三是通过APP平台对创客接单进行标准化管理；四是尝试建立可行的车主社交线上、线下平台。

目前所有基于洗车为入口的汽车服务APP，主打上门洗车的，普遍轻资产处理洗车机。洗车机成本很低，甚至不要钱给加盟商使用，所以洗车机大多很简陋，观感很差，导致很多车主下了单后，看到一个骑着三轮车的工人到场，无论是从三轮车外观还是到车内清洗设备，都容易给人不专业的感觉。

悠驾研发了一款类似于Smart的微型乘用车平台，上面搭载了专业洗车设备。高压水枪的水压，比洗车店的还高；放毛巾都有专柜，不同用途的毛巾以不同颜色区分。这种专业设备，即使把奔驰、宝马等高档车交给洗车工，也不觉得掉价。

悠驾初衷就是将洗车店搬到车库。专业的洗车设备是获取客户信任的第一道光，目前的上门洗车公司中，洗车设备太简陋导致了80%以上的体验车主心里不安。悠驾的问题是，专业的设备可能导致重资产，连锁反应是重资产会让业务扩张太慢。

这和有些APP采用线上接单、线下开连锁店的模式遇到的问题一样。连锁店和专业设备，都解决了客户体验问题，而专业设备的成本远远低于连锁店，这就为悠驾开辟新模式带来灵感：将洗车机销售给个人创业者。

这种模式的好处在于：1、最大限度地提高了洗车机在市场上的积极性，每台洗车机背后，可能就是一个创业者，通过创业者的自我发展诉求和能力，使悠驾线下服务有健康的成长与进化能力，不断提高车主的线下服务体验；2、为悠驾快速抢占市场提供了可能通道。未来悠驾可能在全国有数万名合作伙伴，帮其做精市场。

悠驾通过APP接单来管理、规范线下洗车机，对洗车机工人提供专业培训、在APP上设立车主评价体系、建立对洗车机服务的奖罚体系等。这种管理，远比通过线下合作洗车店更容易标准化。

洗车机绝对不只是路边机，汽车上门服务市场首要的客户集中地当属社区、商圈、写字楼等集中固定停车场所，接下来的问题是如何协调小区、商场、办公场所停产场物业的问题。个人创业者很难有能力进行入场谈判，悠驾会帮他解决这个问题，谈好入场后洗车机只需进驻即可。个人创业者只需与悠驾签订相关入场协议，这条协议更巩固了悠驾和洗车机之间的利益纽带。

玩生态圈不只是吸粉

雷军玩生态圈大多是纵向的，而汽车后市场生态圈是横向的，它只有一个中心，就是车主。所以本质上，只要把车主圈定，不管是以洗车还是以违章查询，未来都可以开展与车主养车、用车相关业务。

车主背后确实是一个巨大的生态圈。很多APP一开始就打出了从洗车、美容、保养、维修、改装、救援、违章代办等等，到保险、零部件、汽车商城销售销售，到顺风车、代驾、专车的用车、共享一站式服务。

但目前行业垂直互联高度细分化趋势，强调的是专业化特色，而非一站式处理。过于分散的业务，往往导致没有专业特色而被消费者忽视。这就是为什么目前优步、滴答、滴滴等汽车共享能以一块单独业务出现的主要原因。

汽车后市场未来可能形成三块：一是从洗车到维修、保养的常规板块；二是违章代办、救援到保险等服务型项目；三是汽车共享。悠驾的集中业务板块确定为第一板块，也是汽车后市场最大的板块。

车主生态圈的建立，并非以装机量来衡量。很多APP在这个问题上犯了一个错误，就是以烧钱方式来拉动装机。客观评价，这种方式确实是拉动装机量的第一步，但问题是，车主装机并体验后，如何留住他成为“脑残粉”。

目前看，除了已成气候的打车软件（打车软件已经将软消费转换成硬销费），还有一种方式是社交平台。通过人性需求，在软件中释放社交需求，是吸粉最好手段。

汽车后市场消费本质是硬需求，但目前格局却是软需求，要形成硬需求关键两点：一是市场已经充分认可汽车上门服务APP模式，去实体店成为次选择。这需要有能快速覆盖市场的带头大哥出现，比如汽车共享中的优步、滴滴、快车；二是客户对APP本身打开频率很高。洗车一星期做一次，维修保养三个月做一次，目前的APP很容易遗忘。那么解决办法是有抓住人性或者硬需求的社交平台。

悠驾留住客户的办法就是做社交。车主在线上做圈友，给车友提供线上交流平台，在这个玩车、爱车、以车为纽带建立起的车友圈中，既区别与完全陌生化交友的全开放平台，也不同于微信类封闭式的熟人圈，这是一个半开放、更透明的社区交友圈。

本质上，车主社交的根源类似于拼车和顺风车。线上社交是虚拟的，必须通过线下来实现真实的体验。目前的车主自驾游只是公路游和景区游，缺少的是嘉年华式的主题车主游。车主嘉年华在欧美流行多年，也是未来中国汽车文化的发展趋势。悠驾线下策划组织车主自驾游，同时，悠驾在桂林投资了其一个房车露营综合休闲基地，满足嘉年华式的需求。

找到超能集客的核心

目前，除了汽车服务APP最集中的北京，叫得上名的就有10几个外，各个一线城市各有5-6个，其他大中城市都有当地的养车APP出现，而且每个星期都有新APP涌现出来。

互联网绝对不是一个地域化、诸侯国式的玩法，做一个区域和做全国，投入只区别于推广费用，但产出却几何倍数增长。很显然，谁能找到快速蔓延全国的模式，谁就能成为后市场网上服务“中心”。

业内普遍认为，这种机遇窗口不会留存太长时间，最多到明年，就会洗牌。

而且确认，未来汽车服务APP最多也就3-5个竞品，当然这个数量的确定时间可能会长一些。

所以，目前汽车服务APP最核心的竞争力，不是早上线一年半载的问题，而是找到快速抢夺车主的模式。下一步才是留住车主，并建立车主生态圈。悠驾本质上是平台模式，和淘宝、京东后来放开加盟，以及Uber、滴滴本质上一样，平台仍是双边的，洗车机主和车主，但落脚点是车主。

最大化的满足双边利益，是驱动移动应用病毒式传播、转载的一个重要规律，不过，绝大多数洗车补贴是以没有造血能力为前提的，没有盈利先烧钱，这种模式能持续多久值得怀疑。烧钱只是一个简单、粗暴的方式，很显然是不可持续的。目前能看到的最好方式是找到造血板块来支撑，再做推推广。悦驾销售洗车机的方式，在获取一定收益的同时，团结了一帮年轻创业人群，形成自发推广APP的“全民创业大军”。

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