国产飞机销售新模式 通过共建航企“出海”

在9月16日开幕的北京航展上，中国最大的航空租赁企业工银租赁与中国商用飞机有限责任公司（下称中国商飞）、泰国都市航空公司签署了飞机采购租赁合作谅解备忘录。

在这个涉及到三方，总数量达10架ARJ21和10架C919的订单中，工银租赁将作为关键“节点”，为中国商飞的支线和干线飞机产品订单量作出贡献，并为目前只有4架飞机的泰国都市航空机队的扩张提供支持。

工银租赁当天还与中航工业集团旗下中航飞机签署了新型支线涡桨支线飞机新舟700的战略合作协议，这也是目前国内金融租赁机构对于“一干两支”国产民机制造业最为全面的支持。

工银租赁是中国工商银行的全资子公司，目前拥有和管理的各类大型飞机总数超过430架,交付飞机数量达到245架，客户涵盖境内外50余家一线航空公司。但对于目前研发进展并不顺利的ARJ21支线客机，以及尚未接受市场洗礼的C919及新舟700，对于市场风险较为敏感的金融机构如此大手笔支持国产民机的举措仍然是一种较为激进的举措。

“这个市场本身非常大，如果航空公司运营得好是可以在市场和政治之间实现完美平衡的，”工银租赁总裁丛林在接受本报记者采访时，并不担心类似“政治订单”可能面临的市场风险对公司的业绩带来影响。

目前包括ARJ21、新舟系列在内的国产支线飞机，以及正在研发的C919干线客机均在不同程度上得到国内金融租赁机构的支持，在订单数量上打下了一定的基础。

工银租赁副总裁陶梅接受本报记者采访时表示，此次签约的新舟700飞机是国产民机“一干两支”的重要组成部分。战略合作框架协议不仅确认了工银租赁自中航飞机采购新舟700飞机的意向订单，还将合作范围和方式扩展到国产飞机市场调研、全球销售协作、融资方案合作和售后服务支持等领域，确立了双方更加深入和广泛的全方位合作关系。这也是工商银行、工银租赁和中航工业强强联手、银企合作，共同探索中国国产民机国内及全球市场营销的有力举措。

值得注意的是，此次签约的用户方泰国都市航空是一家运营中国与泰国之间旅游包机的航空公司，其在去年9月被中资背景财团收购，并致力于开拓中国和泰国之间航空市场，并计划大手笔扩张机队。这也在一定程度上体现出国产民机销售的新思路。

此前国产民机主要销售对象除了国内航空公司、航空租赁企业之外，主要面向亚非拉美等地区一些小型航空公司，这样既可以在一定程度上开拓海外市场，同时也可以弥补因适航认证带来的在部分地区无法获准运营的问题。但此种模式下获取海外市场的空间显然有限，通过“帮扶”、“共建”等形式在海外建立航空公司，引入国产民机运营便成为另一种有效的路径。

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