赵一弘 重新定义资本角色。

在从营销达人到资本弄潮儿转型的过程中，赵一弘一路如履薄冰，但他却“不着急”，在他看来，更重要的是，脚踏实地，为梦前行。

正视资本市场的反应

13 年前，还在“康师傅方便面”大展身手的营销狂人赵一弘，偶然间觉察到，堂堂茶业大国，竟只能简单地成为茶叶原料的“世界工厂”，中国有几千年的饮茶文化，但叫得响的茶品牌却乏善可陈。于是他便有一个梦想，投身茶产业，要让中国“名茶”真正变为世界“品牌茶”。

10 年后，他的袋泡茶产品销售额超过8 个亿，超过了世界知名茶品牌——立顿在华的销售额。同年，他的公司成功登陆香港主板市场，在国际投资者中掀起了一股“茶旋风”，让资本认识了中国茶，也给世界留下“China tea，碧生源”的印象。

不过，上市2 年多，碧生源在资本市场上的形象似乎没有想象中辉煌，其股价由上市时的3 块多港币一路下跌。今年以来，随着年报业绩的披露，再加上之前赵一弘曾做了一次减持，使得股价再度受到重挫，股价一直在3 毛-4 毛左右徘徊。

与此同时，市场上对碧生源产品也出现了一些杂音。不过，记者在采访持有其股份的私募纪源资本时，这家公司表示，他们不会太在乎股价一段时间内的波动，短期内没有减持的打算。

熟悉港股的一位基金经理人这样评价碧生源这类公司，在内地市场有如此大的销售能量，只要能让香港市场的投资者稍加认识，它的市值回归空间是很可观的。

实际上，碧生源的每股净资产0.79 元，远高于目前每股0.30 元左右的股价，有机构认为，即使去年业绩下滑，其股价也不应落到如此境地，市场反应有些过头了。

资本市场上的“稀缺品”

有人质疑，营销达人赵一弘在资本转型的过程中，似乎并没能很快适应上市公司董事长的角色。但是，他却有自己的想法。

碧生源的广告总是高调地出现在各大电视荧屏上和大街小巷中，以至于记者首次见到赵一弘时，很难相信眼前这位低调含蓄的山西汉子是“碧生源”的当家人。也许，正是这种沉稳的个性，让赵一弘面对资本市场的各种诱惑能够宠辱不惊。

作为中国唯一保健茶企业，碧生源上市前后一直被众多国际大投行所关注。

2010 年4 月，碧生源正式启动赴港上市的准备工作。此消息一经公开，全球知名的投行纷纷伸出橄榄枝，包括摩根士丹利、瑞银、美林、花旗、瑞信、高盛、中金在内的7 大投行都参与竞标，争做碧生源的承销商。

“这些大投资家为了拿到我们的项目都使尽了浑身解数，除了条款的竞争，还到处托关系约我们喝咖啡、请吃饭。”实业出身的赵一弘每每谈到当年的情景，都自豪不已。在他看来，这是他在打造碧生源品牌过程中具有里程碑意义的事件。

从2010 年4 月27 日启动上市程序，到2010 年9 月29 日在香港主板登陆，碧生源只用了5 个月零2天的时间。回忆当年庆功晚宴时赵一弘特别提道，“摩根士丹利和瑞信两家投行都上台发言说，碧生源从启动到上市创造了他们两家投行36 年来的最快纪录。”

两年后，当碧生源的股价徘徊在低位时，又有大资本看中了小茶包背后的潜力，承诺能帮助碧生源在二级市场上有所作为。而赵一弘却断然拒绝了这些资本炒家的“绣球”，在他看来，股价从3 毛变成3 块并不难，难的是如何变成30 块。“我们在资本市场确实被低估，但是我们也不是很着急，重要的还是做好基本面，用业绩说话。”

战略转型催生业绩改善

比起资本市场上的“稚嫩”，赵一弘在营销界却有着十分辉煌的履历。20 年前，他参与和推动了康师傅方便面上市的全过程，并且成功运用“快消品的保健品营销模式”，建立了强大的渠道，让康师傅方便面走进了千家万户。

“康师傅”的成功经验让赵一弘在“碧生源”的创办过程中，一路走得顺风顺水。从2000 年开始，碧生源用了10 年的时间，凭借常润茶和减肥茶两款主打产品，其袋泡茶产品的销售额成功翻越了世界500 强企业立顿的山头，而在保健茶领域，也占据了绝对比例的市场份额。

公司的迅速发展，让未雨绸缪的赵一弘感到了不安，“我们不差钱，公司最大的风险来自于经营管理。我是公司唯一的股东，如果我自己做一个决策，又没有制衡体系的时候，可能会把公司带到沟里去。”为了改善公司的治理结构，赵一弘主动引进私募，用资本的桥梁做连接，让更多股东参与公司的重大决策。

有了资本的参与，股改后的碧生源自然而然地走向上市。在上市地点的选择上，赵一弘放弃了可以获得更多融资的A 股市场，而选择了香港，用他的话说，香港股市是国际性市场，赴港上市无疑“给中国茶品牌做了一次没有花广告费的全球广告” 。

“碧生源的商标不仅在国内注册，在国外很多国家也都已注册了。”赵一弘显然还不满足于中国内地这块市场，“选择香港的目的就是因为我们未来还有全球化的梦想。”目前，碧生源开始积极与海外品牌合作，并且推出英文包装的产品。

初入资本市场，赵一弘尝到了不少甜头，但是股东的投资回报要求也成为了摆在他面前的现实问题。上市两年多来，碧生源仅在2011 年有过两次小幅度的派息。如今，业绩不理想，股价持续低迷。

面对这样的局面，赵一弘提出了“左右两条路”发展的战略。

“向左走，碧生源在保健茶领域储备了更多功能性的产品，比如降血脂的、改善睡眠的、保肝护肝的和提高免疫力的等等。”为此，碧生源已收购珠海一家专做OTC 袋泡茶的中药厂，并把该厂从珠海迁到北京，更名为碧生源药业。

而“向右走”，赵一弘看到了食品饮料领域的蓝海，“我们用了十年的时间翻越了立顿在中国的山头，之后我们也有能力来围剿快消品这个市场。因为中国人的消费习惯还是中国人自己最了解，所以我们的团队也研发了食品饮料的茶，比如说青柠姜茶、玫瑰红茶、菊花枸杞茶，这将进一步打开都市白领的市场。”

除此之外，赵一弘还大手笔精简了销售体系，大手笔拓展电子商务平台。碧生源产品线丰富之后，将为网络市场的开发提供更为坚实的基础。

随着各种战略的落实，碧生源的经营业绩有所改善，6 月中旬发布的业绩预告显示，由于成本控制有所改善，公司亏损金额将大幅下降。

“我们在组织机构调整方面下了大工夫，这个功夫在一、二季度能够陆续体现出来。”赵一弘对今年的业绩数字和资本市场的表现显然十分有信心。不过，从玩营销到玩资本，赵一弘还有很多路要走。

Q：《CM 华夏理财》

A：碧生源董事长兼CEO 赵一弘

Q： 碧生源为何在2012 年出现了大幅的业绩亏损？在这样的情况下，广告投入仍非常巨大，市场营销费用甚至超过了营业收入，这是出于什么考虑？

A： 受宏观经济增长放缓影响，2012 年零售药店销售总额就比2011 年有所下降。终端需求下降，是导致公司营收下降的直接原因。而之所以出现亏损，是因为我们在2012 年初制定预算的时候，对全年形势判断过于乐观，而营销资源又是按年初的预算匹配的。实际经营的过程中，销售系统的运营比预期回落，但是由于媒介采购属性的限制，营销系统无法做同比例的调整，所以在很大程度上导致了亏损。另外，公司发展了十几年，内部管理系统逐渐落后，以往的经验有些已变成了掣肘。

Q：2013 年，碧生源打算如何改善业绩，让资本市场能够认可？

A ：我们2012 年交了很多学费，但也获得了宝贵的经验。今年做了很多改良的动作。首先，管理体系上，我们对系统做了优化、简化流程，例如原来某些流程有20 个OA 节点，现在简化到5-6 个。

其次，就是产品布局方向。过去我们主打保健茶，带有很强的功能导向。但后来我们发现，碧生源可以在袋泡茶领域搭建更多的产品系统，建立足够的品牌支撑。因此，我们提出了“草本精粹、袋袋相传”，进一步做大草本、绿色、天然产业。 目前，我们推出的草本茶系列正在试卖、推广，同时更多的保健茶产品也陆续问市。

Q：作为第一大股东，您为什么选择在今年第一季度减持？此时股价已经比较低了，为什么没有选择在股价相对较高时套现？

A：2009 年的时候，私募给我的对价是每股1.34 元人民币，当时我完全有资格和机会去卖毛股，但是没有去卖。而当碧生源IPO 时，每股可以卖到3.12 元，但是我也没有卖。我本人是非常看好公司发展前景的，可以说是惜股如命。到现在为止，我还是拥有公司60% 以上股权的股东，对公司的未来充满信心，对碧生源的股价非常有底气。

Q：听说您最近频繁在跟日本、欧美市场的保健类产品企业接触，主要目的是什么？会有可能出现一些并购行为吗？

A：我们的确在跟海外的一些保健品企业接触，其中又以日本的减肥产品企业为主，主要目的是想突破减肥产品的形态，引领健康减肥的新理念，有助于电子商务平台的扩张。现在减肥市场，特别是电子商务领域，出现了很多有效的减肥剂型，比如纤体代餐、减肥代餐和一些营养补充品等等，在这些方面，日本几家保健品企业比较领先，比如主营有机纯草本代餐的SUNNYHEALTH，还有三生医药、费步罗等。这三家公司主动找到碧生源，希望能跟我们合作，看中的就是碧生源在中国的市场份额。

目前，我们跟这些企业的合作方式，主要有两种：一种是成立中日合资公司，共同开发中国市场；另一种就是把其中国市场的经销权并入碧生源的电子商务。今年，我们至少会跟一家日本公司正式开展深入的合作。

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