“无限卡”成信用卡品牌战突破口

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 季小舟 北京报道

   500万张，之后怎么办？
    自2004年以来，国内银行展开了信用卡品牌营销大战，采取大量营销的人海战术策略，不计成本地大量发行信用卡，事实上各大银行的发卡量早已突破了500万张这一盈利关卡。发行信用卡最多的工商银行更是突破了3000万张，而招商银行紧随其后，发卡量也达到了2800万张。
    当跑马圈地都已经完成之后，如何有效地“精耕细作”信用卡市场成了各家商业银行更为关注的话题。

从“人海战术”
到1%的高端市场
    自从国内信用卡市场展开激烈竞争以来，似乎城市里的每一个角落，都挤满了招揽客户办理信用卡的小摊位，信用卡营销一开始并不是打品牌战，只是搞人海战术和价格战，几乎所有的商业银行都将大量的人力、财力、物力投入到大规模的营销战之中。
    据了解，每张信用卡的制作成本在100元左右，加上市场促销成本，包括人力以及礼品等，其市场成本大约在200元左右。大量营销的一个重要手段是赠送礼品，客户办理信用卡的动机并不是来自于其消费需求，这导致了大量睡眠卡的产生。
    根据麦肯锡对中国信用卡市场调研的数据，发卡行提供的月均授信额度是1.1万元，但客户每月人均刷卡消费仅为1400元，大部分的客户根本用不完授信额度。由于客户使用率低、银行手续费收入低、营销成本增加等因素，一半以上的客户很难给发卡行带来盈利。麦肯锡中国公司副总经理王颐认为，目前中国消费者对信用卡的忠诚度仍很低。
    由于普通客户偏好储蓄而厌恶负债的情绪，商业银行自然将目光转向了高端客户，开辟了一个新的战场，从大量争夺普通客户到争夺高端客户。
    记者了解到，一张信用卡普卡的信用额度在1000元到1万元之间，而金卡的信用额度在1万元到5万元之间，而《银行卡管理条例》已经突破了最高授信额度不得超过5万元的限制，这为商业银行发展高端信用卡市场行了大方便。目前商业银行的白金卡授信额度已经达到5万元以上，钻石卡的信用额度超过10万元，而无限卡的额度则至少在50万元。
    与此形成对比的是年费的收入，普卡的年费平均在90元左右，而白金卡的年费则超过2000元，钻石卡的年费则在9000元左右。并且普卡在多次刷卡后可免年费，而白金、钻石、无限卡这样的高端卡年费通常是不能免除的。
    从大量营销到争夺服务高端人群的1%市场，商业银行在运作中已经越来越清楚哪些是能为他们带来利润的客户。研究数据表明，高端客户群的消费贡献度是一般客户群体的20倍以上。
    招商银行的无限信用卡高端族群报告显示，2009年1月，招商银行无限信用卡客户月均消费是招行信用卡平均水平的近50倍；境外交易比率约为其平均水平的3倍。
    自招商银行首家推出无限卡之后，民生、中信也开拓了无限卡市场，而更多的商业银行也对这一领域情有独钟。

“五一”刷卡
争夺战花样翻新
    在商业银行纷纷意识到需要“精耕细作”信用卡市场之后，信用卡的市场细分也开始变得越来越细。银行卡研究专家聂俊峰认为，品牌的内涵有三种类型的核心价值：功能型、情感型和自我表达型。
    现在的信用卡市场已经越来越开始满足客户的个性化需求，各种类型的信用卡推出让人眼花缭乱，类型主要包括学生卡、航空卡、旅游卡、女人卡、主题卡、购物卡、理财卡、保险卡、慈善卡、汽车卡、公务卡等，可以满足不同群体在不同时期的需求。
    依照惯例，在“五一”这样的假日中，银行卡的刷卡量也将激增，而一些选择在“五一”期间出行旅游或者购物的人士，旅游卡、航空卡、购物卡等联名信用卡将会受到青睐，而商业银行在此期间也会乘机推出一系列优惠活动，争夺客户的眼球，吸引客户选择使用他们的信用卡，毕竟客户钱包里的信用卡不止一张。
    如招商银行信用卡就推出了“非常三亚”五星游活动，享受低价机票和各种增值服务。而工商银行则推出了芒果信用卡特惠出游计划，在芒果会员价基础上，享受机票票价额外优惠2%、酒店房费额外优惠５%。
    近年来，新兴的经济型连锁酒店开始受到游客的欢迎，精明的银行很快就开辟了这一联名卡市场，这些联名信用卡除了基本的信用卡的功能，并可同时享受酒店会员的各项优惠待遇。
    在“精耕细作”的时期，如何使细分化的信用卡更加具有自身独特的优势，并使得客户保持对发卡行的忠诚度，是商业银行在接下来这一竞争阶段需要好好应对的一个问题。

查看更多华夏时报文章，参与华夏时报微信互动（微信搜索「华夏时报」或「chinatimes」）