股市三人谈 券商新生存模式起点
来源：华夏时报
发布时间：2013-12-11 22:57:00
对话嘉宾：
国信证券副总裁 陈革
著名财经评论家 《华夏时报》总编辑 水皮
知名财经人士 笔夫
《华夏时报》：券商是金融服务业，服务品质决定价格，但现阶段券商主要是为客户提供交易通道服务，差别不大，所以，就变成了佣金价格血拼，价格战又反过来影响到客户服务品质，您认为应该如何走出这样一个怪圈？
陈革：佣金价格战的本质在于同质化竞争，而同质化竞争的根源在于服务资源和服务手段的单一。证券行业通过近两年来的发展，已经在不少创新业务领域有了一定的突破，券商拥有了越来越多的资源和工具，比如融资融券、约定购回、股票质押回购等信用类业务，以及我们率先试点推出的“金天利”报价回购等现金管理类业务，这些创新业务的推出不仅能够满足不同类型的客户需求，同时创新业务的纵深发展又会衍生出更多的新业务和新产品。因此，随着证券行业的创新发展，相信在不远的未来，国内的券商会逐步形成各自的特色，佣金价格的比拼也将转移到服务能力、服务创新的比拼上。
水皮：券商也在拓展很多差异化竞争策略，改变同质化竞争的局面，从目前来看投资者的不同需求得到一定满足，券商经纪业务也在向以客户为中心转型。相对于佣金价格战来说，提高投资能力才是竞争最核心的，投资者追求的是投资回报。
笔夫：从交易通道提供商到综合理财服务提供商，券商也在避免简单的价格竞争，满足交易者和客户的不同需求，要么提供融资，要么提供股票，要么提供固定收益，目的是要在金融服务竞争中把客户留住。
《华夏时报》：券商正在推进制度创新，佣金改革成为其中一个重点内容，您认为，券商交易佣金应该如何改革？
陈革：市场化和行业自律是交易佣金改革必须坚持的方向。首先，只有实行市场化的佣金政策才能促进市场交投活跃，提升券商服务质量，才能推动证券行业健康发展。其次，市场化必须以规范自律为前提，佣金价格应该遵循“不低于最低成本”以及“相同服务相同佣金”的原则，通过加强行业自律，防止通过低于成本的佣金价格进行恶性竞争。另外，以往行业和市场对于佣金的概念是通道服务或一般服务佣金，佣金改革应将佣金的范畴延伸至特色服务和增值服务佣金。
水皮：交易佣金的改革应该实行优质优价的原则，而且要遵循投资者自愿。如果仅仅提供通道业务那就应该是最低的价格。这些都应该由投资者来进行市场选择。这样也保护了一些优质券商，鼓励了券商的创新。
笔夫：券商交易佣金改革应该与它为客户提供的服务相关，其实，投资者如果赚了钱也不在乎多付一点佣金；这就要看券商的服务能力和投顾能力，能否给投资者带来超额回报，大盘不好的时候，能否成功为投资者避免损失，而不是一味鼓励投资者多做交易。
《华夏时报》：券商提供的服务应该如何定价？
陈革：佣金改革成功的关键因素是服务价值的打造，任何商品都有其内在价值，而券商的内在价值在于其服务，券商只有真正打造出让投资者认可的服务，才能真正摆脱对佣金的依赖，让服务创造价值才是券商发展的长久之计。
水皮：投资者满不满意是佣金改革的关键，券商服务的定价也是遵循这个原则，这就是市场化定价；提供服务的含金量决定券商服务的价格。
笔夫：券商的服务定价应该考虑如果是大家都能提供的无差别服务，就要靠市场的价格竞争进行筛选，如果是创新的服务模式，券商的定价能力就比较高，依靠创新提供差别化的服务是避免价格竞争的关键，也是获得较高服务价格的根本。
《华夏时报》：我们知道国信经纪业务一直不错，很多营业部一年交易量曾经相当于一个小券商，国信经纪业务成功的经验是什么？
陈革：主要有两点经验：一是业务模式；二是管理模式。
在业务模式上，比较好地找到了适应市场形势的策略，从“坐商”率先成为“行商”，依靠建设营销队伍取得一定优势；从“通道”商逐渐成为“服务”商，通过发展多元化产品和提升专业能力，赢得客户信任。在管理模式上，推行“准企业家”制度，通过清晰界定“责权利”的边界，充分调动业务单元的持续创新动力。
从2005年起，国信证券开始建设投资顾问团队，推出“金色阳光”证券账户服务。其特点在于将通道服务收费和顾问服务收费分开，客户根据需求自由选择服务的内容和费用。2010年起，推行“服务产品化”，进一步拓展服务内涵，建立开放式平台引进产品和服务，给予客户更多的选择。通过上述举措，国信经纪业务正在逐步引导客户从佣金选择向服务选择转变，并通过不断提升自身服务质量，打造经纪业务核心竞争优势。
水皮：国信证券经纪业务曾经创造的辉煌有自己独特的模式，较早从交易通道提供商向金融服务商转变，内部的机制也很灵活，成功都是有一些特殊原因的，但并不是说具备这些就一定成功。确实为券商经营模式转型提供了一个可以参考的案例。
笔夫：很多风行一时的券商服务模式都是因为进行了一系列的创新，所谓一招鲜吃遍天，难点在基于过去成功的持续创新能力比较难，国信模式在过去是成功的，在今天金融服务全球化竞争的时代，国信证券仍然需要以客户为中心推动持续创新，构建自己独特的核心竞争力。
《华夏时报》：佣金改革本质上是要寻找一种新的生存模式，不是靠价格战，而是帮助客户资产增值，难题是券商如何能保证客户资产增值？
陈革：帮助客户实现资产保值增值是券商服务的本质，券商不仅需要为客户提供全面、专业的投资咨询服务，帮助客户进行资产配置，更重要的是券商要利用自身的研发优势，生产出更多更好的资管产品、理财产品，为客户资产保值增值提供更多的工具。
随着行业创新的不断推进，经纪业务与投行、资管等业务合作的内在需求越来越强烈。券商必须要建立相适应的组织管理模式和内部机制，打破传统的按照业务条线划分的组织架构，构建以客户为中心的价值链协同机制。
水皮：谁也不敢保证一定能够帮客户赚到钱，不过，券商确实需要构建以投资者为中心的价值链服务模式，投资者需要实实在在感受到券商提供服务的价值，投资虽然是一个很私人的事情，但是，投资者还是需要券商成为最好的助手。
《华夏时报》：明年新三板就要推出做市商制度，这属于经纪业务范畴，还是自营业务范畴？一旦推出将对券商经纪业务带来什么样的影响和变化？
陈革：很难界定做市商制度属于哪个范畴，但各项传统业务都有机会在其中找到价值。做市商制度的推出能够进一步强化经纪业务资本中介的角色，更好地活跃新三板交易市场，为融资方和投资方搭建起合作桥梁，也使得券商更好地服务实体经济。
水皮：新三板是真正的多层次资本市场的一环，场内的主板和中小板，甚至创业板差别都不大，新三板是金字塔的塔基，有无数的企业需要资本的服务，但券商需要创新自己服务企业的模式，满足企业的成长需求。
笔夫：新三板是券商业务创新的新蓝海，考验券商如何服务小微企业，这个重要的资本市场平台对创新型企业和小微企业很重要，是中国微观经济活力的指标，希望能在制度设计上有跨越性的突破，它的目标应该是超越纳斯达克，更有效地服务实体经济。
《华夏时报》：非现场开户摆脱了物理意义上的营业部的范围，互联网金融让券商业务面临一场新的革命，这是否会带来“马太效应”，加速券商行业的洗牌？
陈革：非现场开户的推出方便了投资者就近开户，但真正能够引起“马太效应”的应该是纯网上开户的推出以及券商互联网金融服务体系的建立。一方面，专业服务能力强、品牌知名度高的券商通过互联网营销和服务能够吸引更多客户的加入，进一步加大两极分化。另一方面，网上开户的推出也可能会催生出廉价经纪商的出现，可能会对只有通道需求的投资者在细分领域形成“马太效应”。
水皮：互联网金融是一种新的业态，不是券商把业务延伸到网上那么简单，需要对原有业务模式进行重组和创新，这样才能真正开展互联网金融，互联网的赚钱模式是流量变现金，而不是金融加鼠标，所以，券商开展互联网金融需要在这个基础上构建商业模式。
笔夫：天弘基金与阿里巴巴的合作已经成为一个标杆，天弘货币基金很快超过了1000亿元的规模，这种增长是极其恐怖的，也带动了券商和基金参与互联网金融的热潮。最近传出国金证券准备和腾讯合作，虽然这个事情没有确定下来，但市场对金融和互联网结合的期待是很大的。现在是屌丝逆袭的时代，尤其是移动终端上券商与微信的合作，未来都可能带来券商格局的颠覆。（阮广/文）
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