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谈判 利益是怎样搏杀出来的?

作者:石金

来源:华夏时报

发布时间:2013-03-12 13:50:00

摘要:任何人都能获得更多,无论你是什么人,性格怎样,都能通过学习成为一名更优秀的谈判者,获得更多利益。
文 | 石金
    任何人都能获得更多,无论你是什么人,性格怎样,都能通过学习成为一名更优秀的谈判者,获得更多利益。由斯图尔特·戴蒙德所著的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》介绍的谈判技巧,可以帮助所有人实现一个核心目标:争取更多。以下的案例会阐释相应的谈判技巧。
换种思路
    快到飞往巴黎的航班的登机口时,我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞,但登机通道已经关闭,登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。 
    “等等,我们还没登机!”我喘着气喊道。“抱歉,”登机口工作人员说,“登机时间已过。” 可我们的转乘航班 10 分钟前才刚到,他们答应我们会提前打电话通知登机口的。“抱歉,登机口一旦关闭,任何人都不能登机。”我和男友走到玻璃窗前,简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了,两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促,一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。我想了一会儿,然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置,这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿,我全神贯注地注视着飞机驾驶员,希望引起他们的注意。 
    一名飞机驾驶员抬起了头,他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛,眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下,我们就这样站在那儿,那一刻好漫长,时间仿佛都停滞了。最后,那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下,另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛,只见他点了点头。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来,我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们,“拿上你们的行李!”她说,“飞机驾驶员让你们快点儿登机!” 
点评
    这个故事的主角是戴蒙德教授的一个学生,情节就是一个谈判过程,在这个过程中,戴蒙德教授所讲授的谈判技巧分别得到了应用。那么,究竟是哪些技巧呢? 
    第一,要沉着冷静 , 感情用事只会毁掉谈判 , 必须强迫自己冷静下来; 
    第二,准备充分,哪怕只有 5 秒钟的时间 , 整理好自己的思路;第三,找出决策者。在上面这个故事中,决策者就是飞机驾驶员;第四,专注于自己的目标,而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点,还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任,这些通通不重要。 
    因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机;第五,进行人际沟通。在谈判中,人几乎是决定一切的因素;第六,承认对方的地位和权力,看重他们。如果你能做到这些点,对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。 

利用准则
    尼尔·塞西和几个朋友外出去唐舒拉体育酒吧吃饭。尼尔点了一杯啤酒,可这杯啤酒直到晚餐吃完半小时后才端上来。“本着所学到的谈判精神,”尼尔说,“我几乎是不假思索地质问啤酒是否应该在晚餐开始前就端上来。” 
    女服务员不断道歉,然后解释说她把尼尔这桌和另外一桌搞混了。尼尔让女服务员将啤酒退掉。女服务员说她不能这样做,因为啤酒已经打开,账单也已输入了电脑。 
    “ 我问,因为餐厅自身的失误而让顾客蒙受损失,这是否是该餐厅的规定?”尼尔说。“当然不是。”女服务员说。尼尔接着问,在该餐厅,当酒水费或任何类似的费用被输入电脑后,是否曾有过将其再从账单上取消的先例?女服务员回答说曾有过。于是尼尔又问,那现在为什么就不能将啤酒费从账单上取消呢?最后,女服务员从账单上取消了啤酒费。
点评
    学会利用对方的准则为自己争取更多利益。人们通常都会力争和自己的准则保持一致,但是有人对服务作出承诺,又会违反承诺,食言背信。这种现状让很多人十分抓狂。 
    遇到这种情况,你可以从容镇定地利用他们的准则来达到你的目的。当然,任何技巧都不可能始终有效。但是,通过运用这些技巧,你会争取更多。

角色互换
    在数千名求职者中,一名学生被花旗集团录用,和他同时被录用的还有大约 50 名工商管理硕士毕业生。这名学生希望薪酬能更高些,他来找戴蒙德教授寻求帮助。 
    “ 你的目标是什么?” 戴蒙德教授问。这名学生说,他想在众多的毕业生当中脱颖而出,这样他在公司就能晋升得更快,他想让曾录用他的副总裁当他的导师。
    戴蒙德教授说,我们应该一步一步地实现目标。“首先,你的目标是从众人中脱颖而出。” 戴蒙德教授说,“第二,你想接受其指导的那个家伙是谁?”那名学生说,他是副总裁,刚刚制订了一项新计划,目的是让 50 名新员工从9月份开始轮流进入各个部门。对人员这样部署尚属首次,因此副总裁有些紧张。 
    听完之后,戴蒙德教授说:“现在把你放在副总裁的位置上,想想他有什么希望,又害怕什么?你怎 
样才能帮到他?”这名学生进行了角色互换,在心理上将自己置于副总裁的位置,他明白了自己要做什么。他打电话给副总裁,诚恳地感谢副总裁对他的录用,然后说他希望副总裁能够做自己的导师。作为回报,他愿意在未来 10 个月里竭尽所能地帮助副总裁。他主动要求承担采访和调研工作以及其他任何必要的行政工作。 
    “很好,”副总裁说,“我要告诉你两件事:第一,我要立刻发给你15000 美元奖金;第二,我想让你下个月参加花旗集团全球董事会议,见一下花旗集团的董事长和首席执行官。” 
点评
    这名学生成功了。因为他运用了利用一件普通的小事制造了一个机会的谈判技巧——角色互换,这是最重要的谈判技巧之一。这一技巧能让你更清楚地了解对方的观点、也许正在面临的压力以及他们的梦想和恐惧,并将其纳入你的谈判策略中 , 而且你还必须让对方知道你正在努力理解他们。 
    经常将自己置于对方的位置,让你的同事扮演你的角色,参加模拟谈判。你所需要的只是角色互换的方法、进行角色互换的意愿以及一点点时间,你会因此而成为一名更出色的谈判者。

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