徐新建：十年播洒“太阳雨”

作者：王慧

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发布时间：2008-06-21 12:50:00

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华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者王慧连云港报道

    1998年，靠着20万元贷款和“占地不到十亩，职工仅仅几十人”的手工式作坊起家，到2008年，短短的十年时间，徐新建和他的企业创造了中国太阳能行业飞速发展的一个奇迹，徐新建领导的江苏太阳雨新能源集团现在已经成为中国最大的太阳能热水器出口产品制造基地。
    6月6日，在接受记者采访时，从四川赈灾前线回来不久的徐新建显得有些风尘仆仆。
农场子弟
    直到今日，回顾自己的人生履历，徐新建还对小时候的农场生活充满自豪。
    徐新建从小生活在江苏省东辛农场，这个江苏省大型国有综合性农业企业位于亚欧大陆桥东桥头堡的连云港市境内，东眺黄海，北倚云台山，独特的生活环境塑造了徐新建与众不同的性格。
    徐新建的父母是农场干部，作为江苏生产建设兵团的成员，父辈早期的拓荒精神和部队遗风给徐新建留下深刻的印象。上小学时，徐新建的老师大部分是下乡的知青。尽管身处农场这样一个相对封闭的环境，但徐新建的知青老师们却给他带来了另外一个全新的世界。
    “小时候正是文化大革命期间，我经常会看到知青老师表演那时候比较时髦的样板戏，每一个动作，每一句台词，表演的水平之高，一点也不亚于专业的文工团演员。”回忆起童年的经历，有些内向的徐新建泛起一丝孩子式的微笑。也就是从那时起，城市青年的创新精神和开阔的视野让年纪不大的徐新建受益良多。
    独特的农垦文化和知青文化的融合，塑造了徐新建的开拓精神和不安分的性格。同样让徐新建引以为豪的是，与地方上的市民比较起来，农场职工不论在思想意识还是纯洁度上，都没有沾染丝毫的小市民习气，父辈的理想主义至今还能在徐新建的身上看到影子。
    大学毕业后，徐新建顺理成章被分配到东辛农场供电所做技术工作。当时的农场工作在很多人眼里都是铁饭碗，单位的福利待遇十分优越。据徐新建回忆，每到逢年过节，他家的大小袋子都要用来装单位发放的东西。
    但是，相对优越的工作环境并没有让徐新建满足。几年后，天性不安分的徐新建又跳槽到一家大型国有制药厂。不过，很快徐新建发现，长期的办公室工作让他觉得是在浪费时间。“我应该做一些更能实现自身价值的事”，正是抱着这一单纯的理想，徐新建不顾周围亲戚朋友的劝说和反对，毅然决定辞职创业。
    在徐新建看来，1993年力排众议的辞职下海行为，成为他人生的分水岭。
太阳能新兵
    “太阳能产业，是一个可以为之奋斗终身的产业，是一个可以惠及子孙后代的产业，投身这个产业，我们感到无比自豪。”走进江苏太阳雨新能源集团的厂区大门，一排大字让人看起来有些热血沸腾。这是徐新建经营企业的座右铭。
    事实上，创业一开始，徐新建并没有从事太阳能行业，而是从其最擅长的水电安装起步，从1993年到1996年，徐新建先后做过水电安装、设备安装等多种个体生意。
    徐新建真正和太阳能结缘是在1996年。一次偶然机遇，徐新建去一个朋友家做客，朋友不停地向他炫耀自家新安装的太阳能热水器，引起了他的好奇。徐新建至今还清晰地记得，那是一个阴雨天，当他摸着水龙头里流出的热水时，十分吃惊。不用电，不烧煤气而且又环保，徐新建对于太阳能热水器一下子产生了兴趣。
    接下来的两年，通过周密的市场调研，徐新建发现，太阳能行业是一个具有广阔发展前景的行业。特别是在能源价格日益上涨的今天，太阳能因为其采集成本低廉、环保和可再生性，受到了消费者的欢迎；从长远来看，在提倡节约型社会和可持续发展的情况下，国家对于这个行业必将采取政策性扶持，这些因素都给这个行业留下足够大的想象空间。
    再从当时的技术条件来看，我国自1978年引进全玻璃真空集热管的样管以来，经过近30年的努力，攻克了热压封等诸技术难关。与国外通行的平板类太阳能热水器不同，在真空管类太阳能热水器领域，目前我国已经建立了拥有自主知识产权的现代化全玻璃真空集热管产业，并在上世纪90年代末初步形成集原材料加工、半成品规模化、热水器产品的制造、营销服务等一整套较为完备的产业化体系。
    于是徐新建毅然决定，停掉所有的个体生意，把精力集中到太阳能行业来，而切入的突破口就选在进入门槛不算太高但有着广阔发展前景的太阳能热水器领域。
    从1998年底的筹备到1999年1月，太阳雨公司正式注册，徐新建开始了他个人生涯中的又一次转变。靠着20万元的贷款和“占地不到十亩，职工仅仅几十人”的手工式作坊起步，徐新建开始了他在太阳能光热产业的新征程。
蹒跚起步
    但是，当时的市场环境似乎并不美妙。从上世纪90年代末开始，经过多年作坊式生产的积累，中国太阳能热水器行业迎来了井喷式的大发展，整个行业也陷入群雄割据的状态，竞争极为惨烈。一个突出的例子是，1999年1月太阳雨公司成立时，国内的太阳能热水器企业已经有上千家，仅连云港当地就有十几家太阳能热水器企业，并且不少企业已经在市场摸爬滚打十多年，在当地已有不小名气。
    作为一个后来者，由于资金有限，无法进行大规模的产品宣传，在连云港无法立足的太阳雨采取了避实就虚的市场策略，徐新建决定，把市场目标瞄准那些太阳能企业少的城市。1999年初，太阳雨的第一个涉外办事处落户南京，通过这一窗口作用，同年4月获得一位河南客户第一份70台热水器的订单。初尝甜头的徐新建又先后成立武汉办事处、兰州办事处，也获得当地消费者的认可。
    受前期市场推广成绩的鼓舞，接下来，徐新建将目光瞄向人口众多、市场竞争相对虚弱的地区，于是山东、安徽、河南、河北、黑龙江等十几个省市都活跃着太阳雨经销商的身影。
    但是随着扩张速度的加快，民营企业一个惯有的弱点暴露出来。1999年冬天，徐新建平生最严峻的一个考验来临，在当年销售出的四五千台太阳能热水器中，因为存在大量的质量问题遭到消费者投诉，要求退货的电话不断。
    退还是不退？徐新建遭遇了一个哈姆雷特式的问题。退货意味着企业当年就要亏本，不退则企业的信誉从此丧失，无法在市场上立足。向来质朴、农场子弟出身的徐新建决定接受退货，最终3000台问题产品被召回，当年亏损十几万。
    退货以后，面对亏损怎么办？在徐新建的家庭会议上，全家人展开了激烈的争论。
    一家人中，只有姐姐还在继续支持他，而其他人则认为干脆放弃了事。熟悉市场行情的徐新建认为，如果能克服技术上的问题，他对企业的赢利仍然抱有很强的信心。
    后来事态的发展正如徐新建所料，一年后，在克服技术瑕疵之后，太阳雨热水器重新获得市场认同，并在当年便扭亏为盈。就像他本人崇拜的海尔集团董事长张瑞敏当年砸烂不合格冰箱一样，徐新建接受退货的举动也让他成功地在行业内树立起负责任的口碑。否极泰来，诚信经营的古训让这位农场汉子体会深刻。
走出国门
    从2003年开始，专注争夺国内市场的太阳雨另辟战场，把战火烧向海外。在国际市场的开拓方面，徐新建面临的也并非坦途。
    事实上，质量问题正在给太阳能热水器行业的出口带来隐忧。在徐新建看来，由于整个太阳能行业目前还没有一个国际标准，导致国内企业出口一个国家，都要通过该国或者是地区的逐一认证。但是对于很多国内企业来说，特别是很多地方小企业，一开张便做外贸，受制于品牌、技术、规模等因素，这些企业往往通过模仿、压价甚至降低质量标准来获取订单，严重影响了中国太阳能热水器行业的市场形象。
    “我们在某个国家因为产品质量问题，曾使当地市场销量一落千丈。”面对媒体，徐新建从来都不回避自身存在过的问题，“但是后来我们不惜一切代价，按照该国的标准狠抓质量关，最终夺回了市场。”
    从2004年获得土耳其的首批订单开始，2005年太阳雨的海外销售实现大突破，全年业绩达到500万美元。对于徐新建来说，开拓海外市场，除了在世界各地设立办事处外，太阳雨还开辟了另外两条通向国际市场的通道。即一方面寻找国外合作伙伴，比如2006年11月与西班牙的尼涅罗拉建筑集团结盟，在塔拉戈纳创建一家太阳雨太阳能（西班牙）有限公司；另一方面则是在海外设立分支机构，比如2006年8月在韩国成立了太阳雨独资公司，目前，太阳雨已经成为韩国热水器市场的第一品牌。
    据徐新建介绍，目前，太阳雨的市场网络已经在以韩国、印度等国为代表的亚州市场，以土耳其、埃及、黎巴嫩等国为代表的中东市场和以西班牙、意大利等国为代表的欧洲市场全