张秋林:打造完美私人银行家

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 朱湘莲 北京报道

    张秋林身着职业装、小巧而又不张扬的项链和配饰无不传递给我们这样一个信号：这是一个追求生活品质，但是又极具才华的管理者。其言谈举止间更是透露着大气与优雅，她热情，并且快人快语，思维敏捷，这或许与她的职业以及金融专业背景有关。
    作为中信私人银行的女掌门人，张秋林总经理1月15日告诉记者：一年多来的收获其实并非偶然，而是必然，这当然离不开她对自己和团队的严厉与挑剔以及追求完美的个性。
    采访约在下午四点半，她给记者安排的是提神的咖啡，她说：忙了一天，一杯好咖啡不会让记者困倦。

挑剔皆因被挑剔
    今日的张秋林虽然已经是中信银行私人银行的总经理，早就无需再自己开拓客户，但是她依然保持着经常见客户的习惯。她说：私人银行客户是世界上最挑剔的客户，所以私人银行家必须追求完美。在她看来私人银行客户经理和客户的交流就是素质的交流。在中信银行私人银行中心，大家都知道张总是一个严厉并且追求完美的人，她是自己的榜样，也是员工的榜样。
    还是在香港担任私人银行客户经理时，张秋林就被一个国内资产10亿以上的客户“无情”地挑剔了一番，但是经过3个月的接触之后，最终这个客户成为了她的朋友，并且成为了她的忠实客户。
    第一次见面，客户就给了张秋林一个下马威，“她挑剔我的大衣款式已经过时了，虽然那件衣服我现在还在穿。另外，她对我们银行的服务不是很满意。说我们给的产品收益率太低，达不到她的资产收益预期。其他银行能提供更高收益的产品。”张秋林笑着说，其实这些都是客户第一次见面给客户经理出的难题。客户的真正需求在第一次见面时会有所隐藏，并不是最真实的投资需求。
    “要锲而不舍地去和你的目标客户接触，成为朋友之后，他才会真正信任你。也就是说，服务的精神是客户经理必须具有的品质。”张秋林如此强调。
    除了要有服务的精神，张秋林表示：对于客户经理来说，还要有专业的金融知识。在2年前，她见到那位挑剔的客户之后所做的功课就是认真钻研资产管理知识，对全球市场能够提供的产品也都一一做了分析，分析客户的风险偏好，根据他的风险偏好提出适合他的投资建议。
    “一定要专业知识够硬，要有服务的精神，客户才会被你的真诚所打动。最后客户才会和你说更加真实的需求。”张秋林道出她的想法，“更重要的是一定要把客户的钱当成自己的钱。”在她看来，只有真正为客户从长远角度去规划财务，才能真正赢得客户的尊重和信任。

“我们并不仅仅是逐利的”
    私人银行客户的挑剔成为业界公认的观点，但是另外一个声音则是私人银行客户给银行带来了巨大的利润，这也是各个银行纷纷开设私人银行的初衷所在。那么，当客户的利益与银行的利益不一致时，中信私人银行中心会怎样处理这些矛盾呢？
    张秋林直言不讳地告诉记者：“其实我们做的事情并不是都会给我们带来利润，有的是只给我们增加成本。”中信私人银行“艺术鉴赏与收藏”服务就是一例。
    “我们并不是给客户推出了一款这样的产品，而是聘请资深收藏鉴赏专家韩江鹤女士为独家艺术投资顾问，为私人银行客户提供艺术鉴赏与收藏的咨询服务。”张秋林表示，其实在国内私人银行中，中信私人银行最早推出艺术鉴赏与收藏服务，艺术品投资在当时的市场有很大的空间，但是考虑到艺术品在保管、运输、安全、变现等方面都有很多的障碍。对于这种市场并不太成熟、不确定性很高的投资领域，张秋林表示，虽然知道推出相关产品会受到市场的热捧，但是本着对客户负责任的态度，他们还是放弃了这类产品的投资，而是以专业顾问为客户提供增值服务的方式出现。
    张秋林表示，艺术品鉴赏服务已成为中信私人银行“家庭增值服务”的重要组成部分。他们将通过讲座学习、拍品观摩、“艺术之旅”来提升客户艺术收藏与投资的能力并拓展私人收藏和企业投资的国际视野。
    2009年，中信私人银行还将推出“8+1服务方式”，也就是说围绕着一个客户，有一位客户经理为其直接服务，并且每一个客户身后还有一个8人专家团队为客户提供专业的服务。张秋林表示：术业有专攻，每一个客户经理都需要内外兼修，但是当客户经理的知识和服务出现瓶颈时，背后的专家团队便会出面为客户解决财富问题。
    利润是银行要考虑的，但是仅仅追求利润并不会为银行带来很好的声誉和品牌效应，张秋林如此表示。

团队素质决定服务水平
    在金融行业，张秋林算是一位巾帼不让须眉的豪杰，挑剔和放弃部分短暂利益的同时，其实是有着中信私人银行的经营理念的。她告诉《华夏时报》记者：在中信私人银行成立之初，就是高标准地开展人员招聘的。
    和有些私人银行中心员工由内部转换岗位不同的是：中信私人银行中心的每一个客户经理都是公开招聘，并且要求背景多样化，诸如银行、证券、信托、基金等不同的金融背景在私人银行团队里都有涉及。另外，国际化背景和本土背景相结合。第二，要求员工有足够的文化底蕴，并且绝对是在原单位的优秀杰出者。第三，在中信银行私人银行中心，“硕士学位不是万能的，没有硕士学位则是不够的”，因为一个客户经理的素质决定了他服务的水平。
    同时，张秋林还要求他们的客户经理经常去见客户。在她看来，只有站在市场的最前沿，才能真正了解市场和客户的需求。
    另外，产品投资管理部每个月都会召开一次小型的客户座谈会，这样做的目的是可以加强沟通，研发部门设计出的产品会更符合私人银行客户的预期。
    但是张秋林也坦言：很多的客户经理需要培养，需要时间和阅历来打造他们。这不仅是中信银行私人银行中心的难题，也是整个中国私人银行业内的通病。这在中信银行私人银行成立之初的招聘条件由“10年从业经验改成5年就可以说明问题了”。

产品设计要量身定做
    谈到中信私人银行理念以及服务的最大特点，张秋林表示：量身定做、资产配置是私人银行区别于个人零售银行财富管理中心的最大特点。
    2009年1月12日专门为中信私人银行客户推出的“优贷计划”1号到期，并实现了5.7%的年化收益率。在其他股权投资类项目都提前终止或者收益率减小的情况下，中信银行的这款产品收益却丝毫未受大的经济环境和降息的影响，如期达到预期收益。
    张秋林告诉记者：中信私人银行的每一款产品都是“小规模、高起点、定向发售”，像“红利理财”就是应2个客户共9600万元仅仅2个月闲置期的投资要求，定制了一款符合客户收益和风险承受水平的结构型产品。
    而在资产配置方面，张秋林说：中信私人银行会根据产品的不同风险程度、期限、投资经济区域、不同资产类别以及币种给客户一个资产配置方案。并且很多做了配置的客户资产在2008年安全回报都得到了保证。
    专业、真诚、严厉、追求完美，且充满智慧，这是张秋林身上的一些突出特质，但是其细心和体贴的小小举动也在这个寒冷的冬日让人倍感温暖。

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