卖房能手潘石屹

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 王冰凝 北京报道

    在繁荣的市场中赚到钱的人，是善于把握住商机的合格商人；而在萎靡的市场中还能赚到钱的人，则一定是善于运筹市场的商界奇人。SOHO中国董事长潘石屹显然就是后者，2008年，更证明了这一点。
    从先房地产市场进入寒冬一步实现SOHO中国上市，利用资本市场贮备起过冬资金，到逆楼市一片低迷，实现旗下三里屯项目火爆热销，SOHO中国从来都算不上一流的房地产企业，但潘石屹却带着它创造了一个又一个奇迹，这一定不仅是幸运。

爱说话但说在点子上
    2008年，当市场陷入深度低迷，冷清的市场和急速下跌的房价，让突然陷入资金困境中的地产商集体静音。
    “2008年是个太过敏感的年度，地产商还是少说话为好。”首创集团董事长刘晓光曾对记者感叹道。
    然而，潘石屹却在一片静默中独树一帜，他甚至比往年更加爱说话了。他先是发表百日剧变的言论，与王石激辩拐点论，再到坚持每周网聊，高调而频繁地呼吁救市。
    “潘石屹很会把握说话的时机，而且，他2008年频繁地说话，不但没有不合时宜，而且帮他实现了提升品牌和售楼两个目的。”一位地产商说。
    该地产商这样评价潘石屹：“老潘很少花费巨资直接在媒体上做广告，他不停地发出惊世之语，吸引媒体趋之若鹜，这本身就是在给他个人以及SOHO中国做广告。”
    在2008年，地产商虽然集体对媒体沉默，但在政府面前，他们呼救的声音却从来没有停歇过，潘石屹无疑是这些声音中最响亮之一者。尽管老潘无比精明、敏锐，但SOHO中国身在低迷的房地产熊市中，也难以长期独善其身，潘石屹夫妇身价上市之初曾暴涨到300亿港元之上，但现在缩水过半就是明证。大胆地呼吁、频繁地呼吁，直到今天，政府终于陆续出台了一轮轮的救市政策，老潘总算松了一口气。
    最近SOHO中国的例行形势分析会上，潘石屹下了结论：不用再谈政策了，呼吁已经变得多余，中国政府已经充分意识到挽救经济下滑时不我待的紧迫性。

紧抓销售
    但仅仅靠一张嘴？潘石屹的成功肯定不是这么简单。
    潘石屹网罗资源的能力和独到的销售能力早在业内闻名，但2008年，三里屯的逆市热销，却真正让业界对其佩服得五体投地。
    面临地产严冬，谁也不知道这将会持续多久，储备越多的粮就越安全，这是潘石屹深知的道理，而通过提高销售业绩来回笼资金则是最好的方式。
    其实王石也意识到了这一点，所以万科大胆地采取了降价销售来增加业绩。
    但潘石屹不一样，他开始施展自己独特的销售手段。
    “潘石屹在山西煤老板圈子里，确实很吃得开。今年SOHO三里屯项目逆市热销，潘石屹一是依靠之前网罗的优质资源，得到了山西煤老板们的鼎力相助；同时SOHO中国也最先成功创造了北京地产企业在外地针对目标客户搞项目推广、搞团购的销售模式。”一位地产行业资深人士这样评价。
    据SOHO中国销售部门的一负责人员介绍，今年，已久不参与销售环节的潘石屹亲自出马领导销售队伍，并亲自负责一些大单。“销售这一块潘总非常重视，SOHO中国打造的销售队伍在地产商中是很牛的，当然，我们的薪水也是最具诱惑力的，虽然没有底薪，但提成点达0.58％，是北京最高的。”
    企业形象、宣传加上销售业绩，潘石屹的精明并不在于懂得这一套成功模式，而在于他不断地顺应市场改变手段，运筹市场于帷幄。
    “新世界一定有新的企业形态。”潘石屹意味深长地说。

华夏时报订阅电话
北京(010-59250200)  (010-59250001) 上海(021)52890785  深圳(0755)81197099
全国各地邮局均可订阅:邮局订阅电话：11185

查看更多华夏时报文章，参与华夏时报微信互动（微信搜索「华夏时报」或「chinatimes」）